O Inbound Marketing tem sido utilizado com cada vez mais frequência pelas empresas, de todos tamanhos, com o objetivo de atrair novos clientes e proporcionar um aumento considerável e escalonável em suas vendas.

Podemos dizer que o Inbound Marketing é uma metodologia e ferramenta que permite desenvolver uma estratégia digital focada na geração de conteúdo e outras estratégias para atração de visitantes e sua consequente conversão em lead. Não é à toa que inbound também é tratado por marketing de atração.

Seu conteúdo não precisa ser necessariamente em texto, contando com outros tantos formatos e atividades que cabem nessa ferramenta do marketing digital para atrair e envolver a atenção dos consumidores. Todo seu trabalho sempre deve levar o cliente até a sua página e convencê-lo a realizar uma ação específica.

Porém, as ações do inbound marketing não se encerram nisso. Como você deve ter lido no título deste artigo (e logo aqui embaixo), existem 4 ações específicas da metodologia do inbound. Essas etapas foram desenhadas como uma sequência cíclica, já que ela nunca acaba e pode voltar a envolver os mesmos leads mais de uma vez.

                                                                                

Estas ações do inbound correspondem e acompanham a jornada de compra, como descreveremos a seguir. Estes pontos foram levantados pelos fundadores do Hubspot juntamente com a ferramenta. O inbound é descrito como uma metodologia que, ao contrário do marketing tradicional (ou outbound), faz a atração dos seus possíveis clientes utilizando a permissão e a própria iniciativa e necessidades desses contatos.

Isso não significa que sua empresa deve ficar passiva à espera dessa entrada de leads. Pelo contrário, dentro das 4 etapas existem estratégias e ações que devem ser adotadas para dar andamento ao seu funil ou modelo de flywheel marketing. Confira, a seguir, os 4 pontos de atividades no inbound marketing inspirados na metodologia do Hubspot.

CONHEÇA AS AÇÕES DE INBOUND MARKETING

Atrair

A primeira fase das ações de inbound marketing é gerar tráfego que seja qualificado para a página, ou seja, atrair visitantes para o seu site ou outro canal de captação. Com isso utiliza-se de ferramentas que são eficazes nos momentos de aprendizado e descoberta da sua persona, como é o caso dos blogs, que são canais de comunicação que permitem compartilhar textos, vídeos, imagens e afins, sempre utilizando conteúdo relevante e dentro da sua estratégia.

As mídias sociais também têm utilidade nas ações de atração, já que são mais descontraídas para se comunicar diretamente com o público-alvo. Nos blogs e páginas do seu site, utilize as  técnicas de SEO, fundamentais para otimizar a visibilidade, relevância, acessos e retenção na sua página, melhorando sua presença nos resultados de busca no Google (SERPs) e outros motores de busca. A ideia é atrair uma boa quantidade de tráfego qualificado, ou seja, dentro do perfil da sua persona.

Lembra que o inbound marketing é o marketing de atração? Nesse ponto da sua estratégia, quando há mais pontos de contato com o público - e este nem sempre tem todo o conhecimento necessário para compreender a sua oferta ou proposta, não é interessante falar sobre venda, e nem especificamente sobre seu produto e empresa.

Anúncios podem funcionar, mas não são os mais recomendados para inbound marketing pela questão do investimento necessário. Se você preferir por adotá-los, pense em campanhas de branding, focando na visibilidade, exposição e reconhecimento da sua marca. O impulsionamento de publicações nas redes sociais também é interessante neste sentido. Foque no direcionamento para o seu site, onde todas visitas estarão sendo contabilizadas e a sua estratégia de inbound marketing vai poder seguir.

Este momento da sua estratégia deve focar nas métricas de acessos e visitantes, e também no tempo médio de sessão no seu domínio e as páginas mais acessadas. Isso é o que vai dar o apoio necessário para que você e seu time de marketing possam checar a efetividade das ações de atração e seu andamento para o próximo passo do ciclo.

Converter

A segunda fase das ações de inbound marketing propõe como objetivo transformar parte dos visitantes gerados com a fase de "atrair" em leads, ou seja, fazer a conversão e geração de leads. Estes leads, resumidamente, são possíveis clientes para a sua empresa, sendo contatos que forneceram informações como nome, e-mail e telefone e agora podem ser ativamente acionados pelas ações de marketing.

Porém, muita calma nessa hora. Para começar, a conversão é feita através de formulários e pop ups, dentro do seu site, de landing pages relacionadas aos seus conteúdos e materiais ricos, ou mesmo dentro dos seus anúncios.

A conversão dá início a sequência da estratégia. Para ter sucesso nessa ação, é necessário obter algumas informações de contato dos futuros clientes, a começar pelo e-mail que é indispensável no ambiente digital. A utilização de ferramentas específicas para criação dos formulários e também de distintas técnicas como as calls-to-action (CTA), que são os botões ou links que incentivam os visitantes a realizar alguma ação como "baixe aqui", dá um suporte nesse ponto.

Um último ponto relacionado a etapa de converter é a necessidade de ter uma boa base para encontrar esses leads e, mais tarde, fazer as ações de relacionamento, atividades de nutrição, fluxos para vendas, atendimento, etc. Geralmente, um CRM eficiente já cumpre com isso, desde que a ferramenta esteja devidamente ligada ao domínio do seu site e às páginas e demais ferramentas de captação.  

Fechar

A terceira fase das ações de inbound marketing indica que, depois de algum tempo de relacionamento, chegou a hora de tornar os leads em clientes. Isso pode acontecer através de um contato mais próximo entre empresa e futuro cliente, ou ainda por demanda espontânea de leads e contatos que fazem uma solicitação específica para vendas, o que chamamos de levantada de mão. 

Para chegar nesta etapa, são utilizadas ferramentas e atividades como o fluxo de e-mails personalizado, que pode gerar a confiança necessária para a pessoa realizar uma compra. Além disso, é possível criar uma boa automação de marketing, que seria basicamente o e-mail marketing automatizado dentro de um contexto, com ações relevantes e conteúdo adaptado às necessidades da pessoa, que você provavelmente já saberá por conta das ações de "converter" e todas as informações coletadas. 

Até mesmo o contato por telefone, desde que não seja invasivo ou “forçado”, pode ser utilizado no objetivo de fechar uma venda. Nesse caso, é essencial abordar o lead no contexto certo e fazer um trabalho de venda consultiva, levantando todas necessidades, dores e implicações do seu lead para então trabalhar o seu produto ou serviço como solução.

Em resumo, crie uma relação de confiança e tenha interesse real em ajudar para transformar seus contatos em clientes.

Encantar

A última fase do inbound marketing baseia-se na criação de uma relação mais elevada com o cliente, transformando-o em um cliente fidelizado que poderá ser um "promotor" da marca. Isso - e todas essas ações de inbound marketing - vai de encontro com os 5 As do marketing, que você pode conhecer no vídeo a seguir.

                                                                               

Lembre-se que não é só porque a pessoa realizou a compra que você deverá excluí-la de seus contatos. Pelo contrário, é o momento de investir em sua fidelização para que ela se torne um cliente fixo. Para isso é possível usar o e-mail criando conteúdos notáveis e interessantes que a introduza a novos produtos ou descontos, além das mídias sociais que podem proporcionar atendimentos em tempo real, o que deixa o cliente mais satisfeito.

Criar promotores e advogados da sua marca é, inclusive, uma forma de atrair novos contatos para o ciclo da sua estratégia de inbound. Se for um trabalho bem executado, e também útil ao seu negócio, pode baratear seus custos de aquisição de leads e de clientes.

Gostou do conteúdo? Não deixe de conferir nossa trilha de aprendizado completa e gratuita sobre Inbound Marketing. Você pode receber todo o material original e selecionado pela Post no banner abaixo. Bons estudos!

André Cintra
André Cintra
André Cintra

Consultor, professor e palestrante com experiência em marketing digital e vendas. É CEO da Post Digital, agência de marketing digital fundada em 2010. Coordenou mais de 300 projetos personalizados para clientes nas áreas da saúde, educação, tecnologia, varejo e indústria. Ganhou o prêmio de Espada Ninja na Vitrine(Gold) no maior evento de marketing digital da América Latina, em 2019