Entender qual a diferença entre inbound e outbound marketing é de fundamental importância na hora de montar a sua estratégia digital. Sobre estratégias, para começar, baixe o nosso ebook gratuito 'Como planejar e medir suas ações de Marketing Digital' e entenda os conceitos e ações digitais que você pode instalar - e mais importante, medir.

Inbound e outbound são estratégias ligadas ao marketing digital, embora tenham origens offline. Resumidamente, no inbound marketing o principal objetivo é atrair o público para a sua empresa ou produto, e assim convertê-lo em cliente. Já no outbound marketing o foco é procurar o cliente de maneira direta, seja usando os meios tradicionais de publicidade ou estratégias online.

Com a crescente importância do marketing digital nas ações de divulgação de empresas, ONGs, profissionais e produtos, seja em rede sociais, blogs ou listas de e-mails, saber qual é a diferença entre inbound e outbound é imprescindível para otimizar o retorno dos métodos de publicidade utilizados. Neste artigo, descreveremos os diferenciais entre cada técnica e como (e por que) você pode utilizá-las.

O que é Inbound Marketing?

É importante entender que o inbound é o marketing de atração, ou marketing de permissão. Ao contrário de estratégias mais tradicionais, o inbound utiliza de estratégias digitais e da ideia da jornada do consumidor para atrair leads para o funil de vendas.

Existem fases do inbound que, progressivamente, transformam leads em oportunidades e então em clientes, fechando uma venda - se esse for o objetivo. Apenas nessa reta final a figura do vendedor aparece ativamente, o que já é um ponto de diferenciação em relação ao outbound. As ações de atração podem utilizar canais sociais, conteúdo otimizado para blogs e sites, oferta de ebooks, vídeos, entre outras possibilidades. É um investimento de longo prazo, com o benefício de ser parcialmente automatizado.

 

Inbound vs. Outbound

O inbound marketing é uma ferramenta de publicidade, e também de branding e relacionamento, comparativamente nova em relação às técnicas tradicionais de divulgação. Por outro lado, o outbound marketing se utiliza, basicamente, destas técnicas que são empregadas já há algum tempo. Essa é a primeira e mais gritante das diferenças entre os dois.

Por exemplo, enquanto o inbound marketing se concentra em um público-alvo, que é adquirido através de técnicas de atração, o outbound marketing faz uso de divulgações publicitárias - muitas vezes aleatórias - que atingem todo o público e não somente o que ele deseja atingir. Para ilustrar isso, um bom exemplo é a utilização de e-mails: enquanto no inbound marketing os e-mails lançados são para pessoas que já mostraram interesse no seu produto, o que significa uma grande chance de que os e-mails sejam abertos e tenham seu objetivo cumprido; no outbound marketing os e-mails lançados são para um público genérico, na forma de mala direta, onde muitas vezes grande parte desses e-mails não são sequer abertos.

Vale aqui uma ressalva de que o outbound marketing está se renovando e adquirindo novos formatos, sendo muito adotado para vendas estratégicas e complexas, a exemplo das empresas de serviços B2B. Um dos elementos que chegam para “modernizar” essa abordagem por e-mail e telefone é a definição de um ICP, o Perfil de Cliente Ideal. Com esse parâmetro, é possível criar listas de leads mais próximas ao seu perfil de cliente, otimizando os contatos e a prospecção. Assim como no inbound, existem ferramentas próprias para auxiliar nesse processo e até automatizar parte dos contatos, desde a estratégia até o monitoramento.

De maneira geral, o inbound marketing se caracteriza por uma interatividade e aproximação “natural” entre empresa e público, enquanto o outbound é caracterizado por uma comunicação direta/direcionada da empresa.

O inbound é mais brando, persuasivo e permissivo, o que não significa que ele deva ser passivo ou deixado como uma estratégia secundária. Já o outbound é mais direto, agressivo e invasivo.

Vale destacar que uma estratégia não exclui a outra! É possível utilizar inbound e outbound para abrir duas pontas no seu funil de marketing e vendas. Esse, geralmente, é desenhado como funil em Y, com duas entradas de leads que encaminham para a saída: a venda.

 

Vantagens e desvantagens do Inbound

O maior ponto positivo do inbound marketing é a maneira que o seu público vai conhecer e chegar na sua empresa e produto, além do relacionamento com eles. Por ser menos invasivo e permitir forte interação, além de serem baseadas na oferta de conteúdo, as técnicas de inbound agradam as pessoas, em parte pelo teor educativo dos materiais fornecidos. E o resultado de agradar ao público é, obviamente, a geração de leads.

A geração de leads gera clientes. Clientes satisfeitos viram fãs e fãs são grandes promotores de marcas. Eis o funil em que se baseia o inbound e a razão por ele estar em pleno crescimento atualmente. Outra vantagem, também muito importante, é o custo de cada lead gerado, que é cerca de 50% menor do que nas técnicas tradicionais de marketing.

Por outro lado, toda essa estratégia de afunilamento em que se fundamenta o inbound marketing leva tempo para gerar resultados. Normalmente, o retorno sobre o investimento vem a longo prazo, apesar de haver empresas que conseguem obter esse retorno num tempo bem mais curto do que isso. Mas é preciso ressaltar, também, que esse tempo mais longo na obtenção de resultados é visto como uma vantagem pelos entusiastas do inbound, uma vez que ele significa que os resultados apresentados serão, muito provavelmente, mais consistentes do que se fossem gerados num prazo mais curto.

 

Vantagens e desvantagens do Outbound

O outbound marketing costuma ser bastante eficiente para empresas que possuem mais recursos para investimento, uma vez que o trabalho do vendedor é essencial desde o início do processo. Mesmo com o formato de Inside Sales, as vendas internas, o Outbound exige um investimento inicial em treinamento e ferramentas, o que traz retornos em curto e médio prazo.

Uma vantagem que se pode considerar do outbound marketing sobre o inbound é a sua versão com abordagem impessoal, feita através de comerciais de televisão, outdoors, banners e afins, que é bem valorizada por uma grande parcela dos consumidores. Outro quesito que se pode apontar como vantajoso do outbound em relação ao inbound é que, muitas vezes, especialmente em compras que exigem planejamento do consumidor, o contato direto proposto pelas estratégias do outbound é decisivo.

Além disso, a aquisição de novos clientes costuma ser mais rápida que no inbound, ainda que esses clientes não tenham a mesma qualificação e potencial de fidelização dos que são obtidos através do marketing de conteúdo.

Obviamente, o lado negativo do outbound é o alto custo de retorno sobre o investimento. Comerciais em TV, rádio, publicidade em revista e jornais, compra de mala direta e outros custam dinheiro - observando, claro, que estes elementos não são obrigatórios. É bastante dinheiro, que muitas vezes não retorna na forma de um lead qualificado ou cliente. Por isso, o outbound é mais indicado para aquelas empresas que possuem recursos para investir e têm pressa para conseguir novos clientes.

 

Por que adotar uma estratégia de marketing com Inbound e Outbound?

Se o objetivo do seu negócio é alcançar clientes e fechar vendas, mesclar as ações das duas estratégias é uma boa pedida. Como levantado nos tópicos anteriores, o inbound leva tempo para preencher o funil e obter os primeiros resultados, enquanto o outbound bem feito vai encontrar clientes rapidamente.

Quando o orçamento permitir, é interessante começar com ambas, já que o conteúdo e as páginas de conversão do inbound complementam os contatos por e-mail do outbound. Esse é o funil em Y, para o qual você vai ter que contar com equipe treinada e ferramentas próprias para esse trabalho, como as automações, disparos de e-mail, criação de landing pages e pop ups, captação de e-mails, etc.

Mas, para um orçamento reduzido, cabe avaliar o que é mais necessário e viável: um fluxo natural de leads entrando para o seu funil, com resultados a longo prazo mas que ainda exige a estruturação de site, conteúdos e redes sociais, ou o contato ativo com leads dentro de um perfil de cliente bem definido, o que traz resultados rapidamente mas demanda o investimento nos vendedores.

Para qualquer caso, considere também se sua estratégia é sustentável para o longo prazo, já que não é interessante e nem eficaz dar um gás no começo do funil e não acompanhar o resto do processo. Se for o caso, procure uma agência ou consultoria em marketing digital para alinhar melhor suas necessidades e como elas podem ser trabalhadas.

Quer saber mais? Continue pelo nosso blog para acompanhar as principais diferenças entre inbound e outbound marketing, assim como seus diferenciais no processo de vendas. Para aprender ainda mais, fica o convite para nossa trilha de aprendizado em Inbound Marketing. Você se inscreve e recebe conteúdos selecionados sobre todas fases e estratégias do Inbound. Comece já!

André Cintra
André Cintra
André Cintra

Paulistano e CEO da Post Digital, empresa que fundou no inicio de 2010, com a idéia principal de desenvolver projetos digitais estratégicos e focados em resultado (conversões). Trabalha profissionalmente com internet desde a época da bolha, já desenvolveu mais de 300 projetos sob medida, é certificado Google para rede de pesquisa, rede de display e analytics e é especialista em SEO.