!Você e todo o seu time de marketing conseguem entender mais sobre o funil de vendas e a importância de cada uma das etapas para a realização da compra? Saiba que existe um conceito que poderá contribuir para esse entendimento, a pirâmide de Chet Holmes.
Basicamente, ela conseguirá representar, em números, a porcentagem de leads que se interessariam por suas soluções, caso não contassem com boas estratégias que os direcionarem desde a etapa de atração até o fechamento.
Pensando nisso, quer entender mais sobre esse conceito e sua relação com o funil de vendas? Então, continue com a leitura para saber mais!
O que é o funil de vendas?
Primeiramente, é importante que entenda o que é um funil de vendas. Pois bem, trata-se de um modelo que representa todas as fases que o cliente percorre, ou seja, sua jornada, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
No geral, o funil de vendas está dividido em três etapas, sendo o fundo, meio e topo de funil.
Você já conhece cada uma dessas fases? Veja abaixo uma breve explicação:
ToFu
Sendo a parte do topo de funil, ela representa a etapa com uma maior quantidade de oportunidades, pois é quando o cliente descobre que possui uma necessidade ou um problema a ser solucionado. Com isso, essa é a etapa da consciência, em que ocorre o primeiro contato do lead com a empresa;
MoFu
Já no meio de funil, além de saber que já possuem um problema, os leads estão em busca de solucioná-los, buscando por empresas que poderão auxiliar.
BoFu
Pois bem, essa etapa se refere ao fundo do funil, em que a quantidade de leads são menores. Afinal, somente aqueles que possuem real interesse continuam nessa jornada. Nessa fase, seu lead já está qualificado, se tornando uma oportunidade real e, além disso, devido a toda a relação construída, ele vê a sua empresa como uma das melhores opções para negociação.
E aí, você já conhecia o conceito de funil de vendas? Basicamente, essas três etapas mostram bem como funciona a jornada do cliente até o processo de decisão. Por isso, é importante saber o conceito para que consiga aplicar as ações certas para fazer com que seu lead avance em cada fase.
O que é a pirâmide de Chet Holmes?
Agora, vamos focar no tema principal deste artigo, que é a pirâmide de Chet Holmes. Já ouviu falar nesse termo?
Esse conceito, como o nome sugere, foi desenvolvido por Chet Holmes, em 2007, por meio do seu livro The Ultimate Sales Machine.
Basicamente, o intuito do autor foi mostrar que se colocasse todos os leads de uma empresa em um estádio de futebol, somente 3% dessas pessoas realmente iriam realizar a compra.
Para entender melhor, os resultados foram divididos em 5 estágios, sendo:
- 3%: pessoas que estão interessadas em comprar naquele momento;
- 7%: pessoas que estão abertas para considerar a compra do produto ou serviço;
- 30%: pessoas que não estão pensando sobre isso no momento;
- 30%: pessoas que pensam não estarem interessadas;
- 30%: pessoas que realmente não estão interessadas na compra do produto ou serviço.
Com isso, fazendo uma simples análise, é possível perceber que cerca de 90% das pessoas iriam abandonar o estádio por não acreditarem precisar da sua empresa.
Portanto, para que consiga transformar essa realidade e tentar converter toda essa porcentagem, é preciso que aplique as etapas do funil de vendas. Afinal, apresentar suas soluções no primeiro contato só irá afastar suas oportunidades. Por isso, é preciso seguir todo um processo a fim de que avance com o lead cada vez mais, chegando a etapa final, que é a compra.
Confira a relação da jornada de compra e a pirâmide de Chet Holmes!
Como você pode perceber, após ver mais sobre o conceito de ambas as metodologias, a jornada de compra e a pirâmide de Chet Holmes estão completamente relacionadas.
Isso porque, com base na pirâmide de Chet Holmes, após verificar que 90% dos seus leads, sem uma nutrição adequada, não teriam interesse em suas soluções, é preciso aplicar as etapas da jornada de compra para tentar reverter a situação.
Basicamente, são as fases da jornada que farão com que essas pessoas passem pelo processo de serem educadas e nutridas, a fim de que aprendam a identificar suas necessidades, encontrando seu negócio como solução.
Como aplicar a pirâmide de Chet Holmes?
Quer aplicar a pirâmide de Chet Holmes na sua empresa? Veja abaixo algumas das dicas que selecionamos para você!
Crie uma jornada de compra
Como você viu, sem uma jornada bem definida, a tendência dos seus leads se interessarem por suas soluções são mínimas. Por esse motivo, estabeleça etapas para que eles percorram, a fim de que fiquem cada vez mais próximos da decisão final, que é a compra;
Construa conteúdos para cada fase
Depois de definir cada etapa que fará parte da jornada, chegou o momento de pensar em conteúdos de valor para cada uma delas. Para isso, antes de definir os temas, realize algumas perguntas, como: Quais são as necessidades dos meus leads? Quais os problemas enfrentados? Como minha solução poderá auxiliar?
Acompanhe cada lead
Quando os leads forem chegando na sua empresa, é primordial que faça uma boa gestão, acompanhando cada um deles e dando o suporte necessário. Para isso, conte com pessoas e ferramentas que irão facilitar esse processo;
Direcione para a compra
Seus conteúdos devem responder às dúvidas e resolver todas as objeções dos seus consumidores. Por esse motivo, se certifique dessa ação, pois ela será essencial para a decisão da compra.
E aí, você já conhecia todas as dicas acima? Caso não, aproveite para colocá-las em prática! Elas farão com que aumente o número de conversões da sua empresa, fazendo com que consiga vender cada vez mais, aumentando os resultados.
Gostou do conteúdo? Esperamos que sim e que ele seja útil para você! Agora, para ter acesso a mais artigos como esse, que poderão contribuir para o sucesso do seu negócio, entre em nosso blog!
