O processo comercial de agências de marketing pode variar de acordo com a estrutura de vendas, mas uma vez cumprida a etapa de atração e conversão de leads e oportunidades, chega a hora de apresentar a proposta para seu cliente.

É neste momento que aparecem as objeções de clientes que nada mais são do que os argumentos impeditivos durante a fase de negociação. A importância de saber contorná-los ajuda no fechamento e também a iniciar um relacionamento mais honesto entre sua agência e o cliente.

Em outro artigo aqui do blog, descrevemos as objeções de vendas de forma mais geral e, aqui, apresentamos algumas das mais comuns e maneiras de gerar valor e reconhecimentos para o serviço da sua agência de marketing digital. Já teve de lidar com alguma dessas?

Qual preço?

Por essa, com certeza você já passou, seja ao receber uma ligação ou mensagem de e-mail “Quanto custa?”, “Qual o valor?”, “Qual o preço?” e etc. Ao ver o site ou por uma indicação, é comum que o contato queira saber o valor do serviço, antes mesmo de receber uma proposta ou mesmo saber do que se trata. Normal, né?

Quando é possível qualificar o perfil do cliente e identificar o fit antes de apresentar a proposta, vale a pena avaliar se vale a pena seguir para esse próximo passo ou informar ao contato que talvez os seus serviços, neste momento, podem não ser adequados às expectativas de investimentos e resultados.

Esta objeção pode aparecer em outras etapas como durante a reunião de apresentação da proposta comercial, antes mesmo de chegar ao momento no qual são mostrados os valores. Apesar de inevitável, é possível contorná-la informando a agenda da reunião dizendo, de antemão, que esta informação será apresentada ao final.

Preciso pensar

Esta talvez seja uma das primeiras e mais comuns objeções de clientes nas negociações de serviços de marketing digital. Assim que você apresenta a proposta e gera gatilhos de valor ao cliente, ainda assim, ele pode pedir um tempo para pensar.

Esse comportamento é previsível e, por isso, é importante gerar, ainda durante a sua conversa, um gancho para o próximo passo, seja a data de uma nova reunião ou mesmo para resposta de um e-mail.

Neste caso, vale a pena lançar mão de gatilhos mentais de escassez e urgência, informando o prazo de validade da proposta (preço), por exemplo.

Não preciso disso tudo

Cada agência ou profissional de marketing digital estabelece o melhor modelo de oferta e vendas de seus serviços e existem infinitas possibilidades no mercado. Alguns optam por trabalhar com pacotes mais flexíveis com a setorização de produção de conteúdos, gerenciamento de redes sociais, envio de e-mail marketing e etc e etc.

Por outro lado, existem aquelas que escolhem um modelo estratégico mais completo que unem dentro do mesmo escopo diversas ações. Neste caso, a objeção comum é o cliente dizer que não precisa de todos os itens apresentados na proposta.

Aqui,reforçamos mais uma vez a importância em apresentar um escopo alinhado à percepção de valor para o cliente e mostrando a ele a importância de todas as estratégias apresentadas para o sucesso do desempenho no projeto.

Minha outra agência fazia mais por menos

Esta é uma objeção comum e está relacionada geralmente a clientes que já tiveram experiências com serviços de marketing em outras agências. Assim como o escopo varia, os preços também. Por esse motivo, essa objeção pode ser muito comum.

De toda maneira, é importante identificar se esta é apenas uma estratégia de negociação por parte do cliente, e ser firme em relação à solução que está sendo apresentada, especificando a qualidade da sua entrega e explorando os diferenciais dos serviços oferecidos por você. O mesmo vale para todas as objeções relacionadas ao preço de maneira geral.

Essas foram apenas algumas objeções que você pode contornar durante a etapa de negociação. principalmente para quem trabalha com o formato de vendas internas ou Inside Sales, existem algumas metodologias e técnicas como as perguntas de SPIN e os gatilhos mentais que ajudam a elaborar argumentos para convencer o cliente. Ouça este episódio do nosso podcast onde tratamos deste assunto!

Conte para gente aqui nos comentários quais são as objeções mais comuns que você costuma ouvir dos seus clientes de marketing digital.

Douglas Gomes
Douglas Gomes
Douglas Gomes

Mineiro e Jornalista. Assistente de Marketing Digital e Redator de Conteúdo na Post Digital. Certificações em Produção de Conteúdo para Web, Inbound e Outbound Marketing, Sales e Google Ads e Analytics.