A dúvida é realmente constante entre os empreendedores: como melhorar as vendas do meu negócio? E não pense que é só você que a alimenta, uma vez que ela marca presença na rotina de profissionais de todos os segmentos do mercado, independentemente do porte do seu negócio.

E a resposta dessa pergunta é simples: conhecendo bem o seu público-alvo. Pode parecer óbvio, mas a verdade é que grande parte das empresas está acostumada a direcionar as suas estratégias de divulgação e marketing (tanto tradicional como digital) para um público muito amplo. Essa falta de direcionamento correto faz com que a empresa jogue muitos esforços – e investimentos fora. E para fugir dessas estatísticas, conheça um pouco mais neste artigo sobre a jornada de compra.

Vídeo Extra: Jornada da compra: Aprenda mais sobre este conceito

Você já sabe o que é o conceito da jornada da compra? Não sabe? Pois bem, a jornada da compra é o caminho que todos nós passamos antes de comprar qualquer coisa e, na maioria das vezes, sem perceber que estamos percorrendo a jornada. Confira no vídeo tudo sobre a "jornada da compra".

O que é jornada de compra?

A jornada de compra consiste em um processo, ou melhor, um caminho que cada lead traça antes mesmo de finalizar uma compra no seu site. Esse ‘trajeto’ está diretamente relacionado com vários momentos da rotina deste indivíduo.

O processo, então, tem relação direta com o próprio comportamento do consumidor. A empresa que conhece seu cliente consegue manipular de forma positiva esse processo.

Como?

Identificando quais são as principais – e reais – necessidades desse cliente. Quando a empresa sabe qual é o tipo de consumidor que compra a sua marca, ela consegue segmentar seus produtos, serviços e conteúdos para atender às necessidades próprias dele.

De uma forma simples e concisa, a jornada de compra é o que permite que a empresa segmente melhor suas estratégias, direcionando conteúdo, produtos, serviços e anúncios para o público-alvo certo e, também, no momento certo.

A jornada de compra pode ser dividida em quatro diferentes etapas. Elas se encaixam dentro de um processo que podemos chamar de ‘funil de vendas’, termo muito comum em estratégias de marketing tradicional ou marketing digital.

Vamos conhecê-las?

1ª etapa – aprendizado e descoberta

A primeira etapa é bem simples. Neste momento, o consumidor ainda não sabe se tem alguma necessidade, se está com problemas e também não consegue identificar ou distinguir boas oportunidades de negócios.

O objetivo da empresa nesta etapa - como resposta à questão ‘como melhorar as vendas’ - é despertar o primeiro interesse do consumidor – seja por um assunto, um produto ou serviço.

Uma boa recomendação nessa primeira etapa é não falar da sua marca em si, mas sim, mostrar a problemática e como tal serviço ou produto pode ser a solução.

2ª Etapa – reconhecimento do problema

Nessa etapa, o seu cliente já percebeu que está com algum problema ou então já notou, por meio do passo anterior, alguma boa oportunidade de negócio.

O que ele faz a partir de então? Começa as suas pesquisas sobre o assunto, buscando soluções mais viáveis e com melhor custo-benefício.

Aqui começa a produção de conteúdo que seja voltado especificamente para esse problema e, logo em seguida, na oportunidade que você está oferecendo de solucioná-lo.

3ª Etapa – consideração da solução

A essa altura do campeonato, o cliente já fez uma pesquisa bem ampla e conhece algumas alternativas (marcas/produtos) para solucionar o problema, avaliando cada uma das opções encontradas. Qual irá satisfazer as suas necessidades com maior eficácia?

Aqui a sua empresa deve agir, oferecendo um conteúdo com teor de urgência. Além disso, ela deve mostrar o porquê se destaca perante a concorrência, afinal, a sua intenção em como melhorar as vendas inclui que a sua marca seja a escolhida, certo?

Mostrar o feedback de clientes que conseguiram solucionar a mesma necessidade graças à sua marca pode ser uma ótima estratégia que responda o seu questionamento sobre como melhorar as vendas.

4ª Etapa – decisão de compra

O processo chegou ao seu último estágio de ‘afunilamento’: agora, o seu cliente já colocou frente a frente cada uma das alternativas e está pronto para comprar. Porém, ele precisa saber qual a melhor opção.

Entre em ação: produza materiais que provem que a sua empresa tem um grande diferencial neste sentido, listando os motivos pelos quais a compra será mais vantajosa com a sua marca do que com os concorrentes.

Assim que você for o escolhido, ofereça também as melhores condições (de pagamento, entrega e outros) para que ele não mude de opinião!

E agora que você já conhece mais essa estratégia digital, que tal se aprofundar um pouco mais em marketing digital e suas diferenciadas aplicações? Baixe o nosso ebook gratuito 'Como planejar e medir suas ações de Marketing Digital'.

André Cintra
André Cintra
André Cintra

Consultor, professor e palestrante com experiência em marketing digital e vendas. É CEO da Post Digital, agência de marketing digital fundada em 2010. Coordenou mais de 300 projetos personalizados para clientes nas áreas da saúde, educação, tecnologia, varejo e indústria. Ganhou o prêmio de Espada Ninja na Vitrine(Gold) no maior evento de marketing digital da América Latina, em 2019