Lead é um termo presente quando o assunto é marketing digital. E você sabe o que significa? Lead é a definição dada à pessoa que visitou o site, blog ou o perfil da empresa em redes sociais para conhecer os produtos e serviços oferecidos pela marca e, após verificar as informações contidas nos canais virtuais, confirma o interesse pela marca ao preencher um formulário para solicitar informações, receber newsletter, ofertas, e-books, e-magazines e outros materiais disponibilizados pela empresa.

O lead, portanto, é cliente em potencial, o qual concordou em informar seu e-mail e alguns dados pessoais para receber outras informações da empresa. Também são classificados leads os seguidores da marca em mídias sociais como o Facebook, Instagram, YouTube e Twitter. A interação do lead com a marca é o primeiro passo para acelerar o ciclo de vendas.

Quem visita a página da empresa na web está no topo do funil de vendas relativo ao contato inicial. Ao ceder dados pessoais para o banco de dados da empresa, o visitante avançou mais uma etapa no funil de vendas, mas ainda não é um cliente. O desafio da empresa, agora, é conduzir o lead até o fechamento de um negócio. Esta é a etapa de nutrição do lead.

É natural perder alguns leads ao longo desse caminho. É importante definir a estratégia certa para conquistar e qualificar leads com maior poder de compra. Por esta razão, a empresa deve monitorar muito bem o nível de engajamento do lead, identificando o tempo de visita, quais os campos da página mais acessados, questionamentos feitos à empresa, compartilhamentos em redes sociais, quantidade de e-mails lidos, entre outras ações que confirmam o interesse real pelos produtos e serviços da marca. Por isso nesse artigo iremos mostrar como construir um relacionamento com os leads!

Qual a diferença entre lead e prospect?

O lead é a pessoa que mantém um alto nível de engajamento com a marca. Lê e-mails marketing e compartilha os conteúdos em redes sociais. Interage com comentários, mensagens e curtidas na página da empresa. Enfim, o lead percebe que a marca oferece soluções adequadas as suas necessidades e interesses e, em algum momento, poderá efetuar a primeira compra. Alimentados com conteúdo relevante, continuarão interagindo com a marca. O lead torna-se um prospect ao avançar no funil de vendas, fazendo o contato com a área comercial da empresa para obter mais detalhes sobre determinado produto ou serviço, condições de pagamento, prazo de entrega, outras opções, entre outras solicitações que comprovam a intenção de compra. Com o prospect a marca mantém um relacionamento mais próximo.

Os representantes da empresa podem fazer contato por telefone, e-mail, visitas ou recepcioná-lo em pontos de venda para demonstrar as vantagens e benefícios do produto e dos serviços. O lead qualificado é identificado pelo marketing como um lead engajado, este lead tem o perfil desejado pelos estrategistas de marketing e vendas. O lead que passou pelos dois estágios representa uma grande oportunidade para os negócios.

Qual o momento de fazer o primeiro contato com o lead?

Em primeiro lugar, é importante ter clareza o público-alvo da marca. Com base no perfil desejado, é possível classificar o lead em ruim, bom e ótimo. O lead ruim é aquele visitante com perfil muito distante do público-alvo da empresa e com baixo engajamento. O bom é aquele que está mais próximo do perfil do consumidor da marca e mantém um nível médio de interação.

O lead ótimo, dispensa muitas explicações, não é? É aquele que se encaixa perfeitamente no público-alvo da estratégia de marketing, é altamente engajado e com poder aquisitivo para adquirir os produtos e serviços da empresa. Estas informações são importantes para balizar a relação com o lead, sem perda de tempo e dinheiro com aqueles que apresentam poucas características para tornarem-se clientes e promotores da marca.

O primeiro contato com os leads selecionados deve ser imediato para não esfriar o interesse. O que acontece quando uma pessoa demora para ser atendida em um ponto de venda? Fica insatisfeita com o atendimento e pode buscar o que procura em outro estabelecimento, com o lead acontece a mesma coisa. Por esta razão, o contato tem que ser imediato e alimentado de forma a conduzir o lead ao fechamento do negócio.

Construa um relacionamento sólido com o lead

Alguns leads, após o contato inicial, mantém uma relação ‘morna’ com a marca. O nível de engajamento é baixo e, em algum momento, deixarão de interagir com a empresa. Este é o lead ruim, com baixa taxa de conversão. Para conquistar o lead e conduzi-lo até o ponto final do funil de vendas a empresa, com estratégias de marketing digital, deve construir um relacionamento sólido. É uma questão de sobrevivência comercial. A empresa depende de compradores, portanto, tem que cultivar a relação com potenciais consumidores. Caso contrário, a concorrência ganhará mais espaço no mercado.

Quando o lead fornece dados pessoais para receber conteúdo da marca ou torna-se um seguidor em redes sociais, a empresa tem que alimentar esta relação para concretizar negócios futuros. O lead qualificado merece atenção diferenciada e contínua. Senão, a chance de abandonar a marca é grande. A empresa tem que direcionar conteúdo complementar, demonstrando ao potencial cliente os diferenciais da marca em relação aos concorrentes, a qualidade dos produtos e serviços e vantagens e benefícios oferecidos aos consumidores. Fazer-se presente no dia a dia do lead, de maneira sutil.

O lead tem que reconhecer a marca como uma autoridade no assunto, uma referência segura para negócios futuros. Para o lead qualificado, a empresa tem que oferecer bônus ou ofertas exclusivas para estreitar o relacionamento.

Dicas sobre como construir um relacionamento com os leads

Como consolidar o relacionamento com o lead? A partir do momento que o lead consentiu em receber informações sobre a marca, cabe à empresa abastecê-lo com conteúdo relacionado a seus interesses e, principalmente, prestar um atendimento de qualidade, sem tentar persuadi-lo ou pressioná-lo a fechar um negócio imediato. A relação é amigável, baseada na credibilidade que marca transmite ao lead. Veja algumas dicas de como construir um relacionamento com os leads:

  • Ofereça conteúdo de qualidade como e-books, e-magazines, vídeos, webinar, entre outros;
  • Crie bônus para os leads qualificados;
  • Esclareça dúvidas e outras solicitações;
  • Apresente soluções diferenciadas ao lead qualificado;
  • Demonstre os diferenciais da marca;
  • Divulgue indicadores positivos sobre o posicionamento da marca;
  • Mantenham um blog ativo, com conteúdo interessante;
  • Seja assertivo na comunicação com o lead;
  • Mantenha canais gratuitos de comunicação como atendimento online, videochamada;
  • Ofereça suporte técnico ao lead qualificado.

Conquistar um cliente é uma missão difícil, mas não impossível. O consumidor exige produtos e serviços de qualidade, mas considera as vantagens oferecidas pela empresa. Como a internet facilitou a pesquisa de mercado, o cliente consegue informações rápidas de empresas concorrentes antes de tomar uma decisão. Portanto, a empresa tem que trabalhar muito mais para largar na frente, com vantagem superior à concorrência.

Resumindo: o lead é o visitante que demonstra interesse nos produtos e serviços da empresa. O e-mail e telefone do lead são informações valiosas para estabelecer o primeiro contato. Fornecer conteúdo relevante é essencial para consolidar o relacionamento com leads qualificados e criar oportunidades comerciais. Para converter os leads em clientes, a empresa tem que apresentar os diferenciais da marca e oferecer vantagens imperdíveis ao cliente. Explore todas as oportunidades de relacionamento com os leads qualificados para negócios futuros.

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    André Cintra
    André Cintra
    André Cintra

    Consultor, professor e palestrante com experiência em marketing digital e vendas. É CEO da Post Digital, agência de marketing digital fundada em 2010. Coordenou mais de 300 projetos personalizados para clientes nas áreas da saúde, educação, tecnologia, varejo e indústria. Ganhou o prêmio de Espada Ninja na Vitrine(Gold) no maior evento de marketing digital da América Latina, em 2019