Essenciais para estratégias de marketing digital, a persona - ou buyer persona - basicamente orienta todas as ações para comunicação com o público. Sendo assim, o primeiro passo é entender, afinal, quem é o seu público e ir além disso.

Conhecer quem são os potenciais consumidores através do perfil e comportamento do público é essencial para encontrar maneiras assertivas de estabelecer um relacionamento através de conteúdos, anúncios e outras estratégias.

Alan Cooper, designer e programador norte americano – considerado o mentor desse método – pensou numa maneira de estender o conceito de público-alvo, otimizando, segmentando e definindo quem é esse público, o que ele faz e quais são suas preferências, dando origem à persona.

Nos próximos tópicos, aprenda como criar uma persona e ainda ver nossas dicas para acertar nas suas estratégias.

O que é persona?

O conceito de persona envolve uma especificação mais detalhada do público-alvo, sendo um personagem semi fictício construído através de uma síntese de informações sobre o perfil do consumidor ideal como idade, renda, localização, e também de comportamento como hábitos, desejos, desafios (problemas) e motivações.

Por meio de pesquisas de mercado, históricos de clientes e insights, a criação de personas leva em consideração os valores, crenças e outros elementos psicológicos que podem influenciar, em algum momento, sobre a decisão de compra.

Então, criar uma buyer persona, que é o mesmo que persona, não auxilia apenas às atribuições relacionadas ao marketing para atração e relacionamento, mas também nas funções de qualificação de leads, vendas e fidelização de clientes ao longo do funil de vendas.

Qual diferença entre público-alvo e persona?

É justamente o perfil semi fictício - com dados reais que dão origem a um personagem - que permite diferenciar a persona do público alvo, sendo este fonte de informações relevantes para construção da persona.

Público-alvo é uma segmentação de dados mais ampla sobre determinado grupo com características em comum. Para esse público, temos informações sociodemográficas como a faixa etária, gênero, nível de escolaridade, localização, profissão, etc.

Nesse caso, podemos afirmar que a persona utiliza as informações do público-alvo, mas segue um caminho no qual a construção do personagem se torna ainda mais específica, uma vez que descreve de forma mais “humanizada” o perfil do potencial consumidor.

Para que serve uma persona?

Afinal, o que é uma persona no marketing? Para as estratégias de atração de visitantes, conversão de leads, qualificação de oportunidades e fidelização de clientes, a persona representa uma ferramenta valiosa que permite:

  • Definir os melhores canais de marketing;
  • Alinhar o tom de voz e a linguagem para comunicação com o público;
  • Construir a jornada da compra do seu cliente;
  • Desenvolver conteúdos para cada etapa do funil de vendas;
  • Estabelecer estratégias para nutrição de leads;
  • Criar anúncios e segmentações com base em dados.

Dicas de como criar uma persona

Entenda para que serve a persona

São inúmeras as aplicações de uma buyer persona, por isso estude e tenha certeza do que está elaborando. Isso significa que, antes de definir o perfil, é importante entender que a persona será utilizada para comunicação da sua empresa com o potencial cliente e servirá como base para todas as ações como aquisição de tráfego de visitantes para os seus canais (site, blog, redes sociais), conversão de leads e até mesmo para o fechamento de vendas.

Levante dados de clientes

Utilize as informações sobre clientes com base no histórico da sua empresa. Para que a persona final seja mais próxima possível ao seu público, é necessário realizar pesquisas, entrevistas e coleta de dados sistematizadas junto a clientes e prospects. Crie um roteiro de perguntas (temos algumas sugestões abaixo) para levantar informações sobre a sua base.

Pesquise em outras fontes

Além dos dados sobre seus clientes, vale à pena expandir as referências através de pesquisas de mercado. A audiência das redes sociais, inclusive de concorrentes, é uma ótima amostragem para que você possa entender um pouco mais sobre o perfil da sua persona. A partir dessas informações, é possível entender o comportamento, interesses e hábitos de consumo do público de forma segmentada e gerar insights para sua persona.

Descreva o perfil

Com os dados coletados, você já estará com sua persona quase completa. A partir disso, você deverá deixar claro que isso é uma pessoa real e ideal. Além do nome e da imagem criadas, você deve construir fatos, como personalidade e interesses, por exemplo. Informações como classe social, formação, cargo/função e mercado que atua são totalmente relevantes para estabelecer o perfil ideal da pessoa a qual se está vendendo um determinado produto.

Crie quantas buyer personas você achar necessário

Não há limites, uma vez que uma mesma empresa/produto pode ter mais de um potencial consumidor. Através da criação de diversas buyer personas, você poderá estabelecer um método comparativo com os dados coletados em que surgirão melhores formas de estabelecer um determinado público a qual seu produto será destinado. A quantidade não interfere na qualidade da análise.

Compartilhe com outras áreas

Compartilhe os dados com as equipes de marketing, comunicação e vendas da empresa. É importante o trabalho conjunto no processo de como criar uma persona. Por isso, o setor em contato com o público deverá sempre estar a par das situações e decisões dos responsáveis que criam as personas, para atingir o público o quanto antes.

Formalize seus resultados

Criar uma persona não é tarefa fácil. Estabeleça uma persona central inicialmente, porém, não se esqueça de atualizá-la com informações que possam enriquecer o perfil. A partir dessa persona, uma ramificação grande de estratégias de marketing e vendas poderá ser criada para atingir o público específico da sua empresa.

Roteiro de perguntas para criação de persona

Para você fazer internamente, na sua empresa:

  • Qual o perfil dos clientes atuais?
  • Quem é o seu cliente em potencial?
  • Quais assuntos sobre a sua área podem interessar?
  • Por que eles escolhem seu produto ou serviço ao invés dos concorrentes?
  • Que tipo de expectativas eles têm ao decidir pela compra?
  • Quais são os comportamentos recorrentes desses compradores?
  • Qual o valor da entrega feita pela empresa para o cliente?

Para o público da sua empresa:

Perfil:

  • Qual a idade?
  • Qual estado civil?
  • Onde mora?
  • Qual a sua formação?
  • Qual é a sua profissão?
  • Qual é a renda média?
  • Quais valores considera na sua vida?
  • Tem metas? Quais?
  • Quais suas dificuldades e problemas?
  • Quais são seus maiores sonhos?

Sobre o estilo de vida:

  • Quais marcas você costuma consumir/usar?
  • Como é o seu dia a dia?
  • Quais os lugares você mais gosta de frequentar?
  • Quais são suas atividades de lazer?

Sobre informação:

  • Onde você busca informação? Quais canais utiliza?
  • Faz parte de alguma rede social?
  • Com qual frequência costuma utilizá-la(s)?
  • Que tipo de conteúdo mais te interessa?
  • Tem algum site ou blog preferido? Qual(is)?

Sobre trabalho (B2B):

  • Qual é seu cargo/função?
  • Como é sua trajetória profissional?
  • Qual o segmento da sua empresa?
  • Quantos funcionários tem sua empresa?
  • Quantas unidades/filiais?
  • Quais são suas tarefas no trabalho?
  • Como seu trabalho é mensurado?
  • Quais habilidades são necessárias para exercer sua função?
  • Que ferramentas utiliza no dia a dia?
  • Quais são seus sonhos e metas profissionais?
  • O que é “ser bem-sucedido” para você?

VÍDEO EXTRA - Persona: 3 dicas para criar uma para sua empresa

Será que o marketing da sua empresa está dialogando com o público correto? É primordial dedicar sua energia e os seus investimentos para as pessoas certas, para um público-alvo específico e muito bem definido, de acordo com a pesquisa de mercado da sua empresa e seus atuais clientes. Assista ao vídeo e veja nossas dicas.

Gostou das nossas dicas? Dê uma chance às novas tendências e crie personas, um público-alvo segmentado. Aproveite e acesse nosso material gratuito sobre como criar a sua buyer persona e saiba mais!

Luciana Gameiro
Luciana Gameiro
Luciana Gameiro

É jornalista e especialista em Comunicação e Marketing Digital. Redatora e analista das estratégias de Inbound. Está no canal da Post e sempre atualizada nos últimos memes.