![\"Funil](\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/09\/funil-de-vendas-na-pratica.png\")
<\/a><\/p>\n\u00c9 necess\u00e1rio focar sempre em convers\u00e3o?<\/h2>\n
No final do dia, toda empresa quer vender e o caminho mais \u00f3bvio quando pensamos em campanhas pagas \u00e9 sempre focar na gera\u00e7\u00e3o de leads. Tudo isso porque o resultado \u00e9 mais instant\u00e2neo.<\/p>\n
Por\u00e9m, empresas que focam somente em convers\u00f5es, ou n\u00e3o possuem maturidade digital, ou vis\u00e3o de longo prazo, s\u00e3o mais imediatistas! Com isso, entram em um ciclo vicioso com data e hora marcada para acabar.<\/p>\n
Esse tipo de estrat\u00e9gia, se for executada de forma isolada, pode ser um \u201ctiro no pr\u00f3prio p\u00e9\u201d. Saiba que as campanhas com foco em convers\u00f5es s\u00e3o muito importantes, por\u00e9m desde que combinadas com outras estrat\u00e9gias. Confira abaixo 2 motivos do por qu\u00ea voc\u00ea n\u00e3o deve focar apenas em estrat\u00e9gias de convers\u00e3o:<\/p>\n
1 – P\u00fablico<\/strong><\/h3>\nQuando planejamos uma campanha para a rede de pesquisa do google, selecionamos palavras-chave. J\u00e1 para a Meta, definimos p\u00fablicos de interesse. Em ambos os casos, sejam os termos pesquisados na rede de pesquisa do Google ou os p\u00fablicos disponibilizados pela Meta, existe um limite de alcance. Ou seja, temos um volume m\u00e9dio de pesquisas mensais para palavras-chave espec\u00edficas em ambos.<\/p>\n
Por exemplo, na rede de pesquisa, se pesquisarmos no planejador de palavras-chave do google pelo termo “ag\u00eancia de marketing digital”, temos um volume m\u00e9dio de 4.400 buscas mensais em todo o Brasil. Ao usar essa frase, fica clara a inten\u00e7\u00e3o logo de cara, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Quem busca esse termo, com certeza, est\u00e1 a procura de uma ag\u00eancia, certo?<\/p>\n
Ainda no exemplo, vamos supor que o CPC (custo por clique) nesta palavra-chave custe R$1,00 e voc\u00ea fa\u00e7a um investimento de R$5.000,00 mensais. Se seu an\u00fancio aparecer para as 4.400 pesquisas e ainda, se voc\u00ea tivesse uma taxa de cliques de 100%, sem nenhum concorrente anunciando, ainda sobraria R$600,00 por m\u00eas de verba que n\u00e3o seria consumida.<\/p>\n
Com isso, no Google, todo m\u00eas, voc\u00ea teria 4.400 cliques pro termo “ag\u00eancia de marketing digital”, chegando ao custo R$4.400,00. Acima disso, voc\u00ea n\u00e3o conseguiria trazer mais cliques e, consequentemente, mais leads porque n\u00e3o teria demanda de clique suficiente para a palavra-chave.<\/p>\n
Percebeu como pode existir um teto nesse aspecto? O grande erro \u00e9 que, quando voc\u00ea foca apenas em convers\u00f5es, em algum momento n\u00e3o vai mais conseguir crescer, pois chegou no limite da demanda dispon\u00edvel.<\/p>\n
Em algum momento, voc\u00ea vai ter mais verba do que demanda dispon\u00edvel. E quando chegar nesse ponto, provavelmente, voc\u00ea j\u00e1 ter\u00e1 uma m\u00e1quina de aquisi\u00e7\u00e3o por tr\u00e1s, que depende do volume de leads mensal para se manter ativa. Dependendo do investimento mensal, a ru\u00edna pode ser mais r\u00e1pida ou mais lenta. Quanto maior o investimento em estrat\u00e9gias apenas de convers\u00e3o, mais r\u00e1pido chega o esgotamento.<\/p>\n
Na Meta \u00e9 muito parecido, a diferen\u00e7a \u00e9 que por l\u00e1, a plataforma vai entregar seus an\u00fancios aumentando a frequ\u00eancia de vezes que a mesma pessoa visualiza seus criativos, elevando o CPL (custo por lead).<\/p>\n
Trocar os an\u00fancios na Meta com certa frequ\u00eancia ou ter algumas varia\u00e7\u00f5es de an\u00fancios com copies diferentes pode ajudar, mas, no longo prazo, voc\u00ea estar\u00e1 sempre aparecendo pras mesmas pessoas. Neste ponto \u00e9 importante entender que o p\u00fablico n\u00e3o cresce na velocidade do investimento em m\u00eddia e, depois de um tempo, a depender do investimento mensal, ele se esgota e o seu custo por lead inevitavelmente vai continuar aumentando com um p\u00fablico que provavelmente vai estar saturado.<\/p>\n
Tem muitos profissionais que acreditam que aumentar o investimento em campanhas de performance \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o para aumentar a demanda e isso \u00e9 um erro grosseiro! Os leads v\u00e3o aumentar, por\u00e9m n\u00e3o na mesma propor\u00e7\u00e3o do CPL (custo por lead), por todos os motivos que j\u00e1 apresentados.<\/p>\n
Campanhas com foco em convers\u00e3o costumam ter um CPC bem mais alto que campanhas de branding. Tudo isso porque o algoritmo foca em perfis semelhantes \u00e0s convers\u00f5es realizadas em sua campanha e que s\u00e3o disputados na foice com a concorr\u00eancia, que \u00e9 o pr\u00f3ximo motivo que mencionaremos.<\/p>\n
2 – Concorr\u00eancia<\/strong><\/h3>\nAl\u00e9m do limite do p\u00fablico, tamb\u00e9m enfrentamos outra quest\u00e3o: a concorr\u00eancia. Quanto mais anunciantes tiver, mais inflacionado fica o leil\u00e3o. S\u00e3o mais empresas para disputar as mesmas pessoas.<\/p>\n
Nesse sentido, plataformas como o google e meta est\u00e3o com cada vez mais anunciantes. A Meta, por exemplo, at\u00e9 30 de junho de 2023, teve um rendimento l\u00edquido (depois de subtra\u00eddos gastos e impostos) de US$ 7,78 bilh\u00f5es. Esse valor representa um aumento de 11% em rela\u00e7\u00e3o ao mesmo per\u00edodo do ano passado.<\/p>\n
Segundo Gabriela Comazzetto, head de solu\u00e7\u00f5es globais para neg\u00f3cios do TikTok na Am\u00e9rica Latina, o Tik Tok ADS teve aumento de 151% no n\u00famero de anunciantes entre 2021 e 2022.<\/p>\n
E um estudo divulgado pela IAB Brasil aponta que o investimento em publicidade digital alcan\u00e7ou a marca de R$ 32,4 bilh\u00f5es em 2022, o que representa um crescimento de 7% em rela\u00e7\u00e3o ao ano anterior.<\/p>\n
An\u00fancios na internet s\u00e3o como a\u00e7\u00f5es, quanto maior a procura, maior o valor da a\u00e7\u00e3o. Trazendo para a realidade, quanto maior a demanda, maior o CPC (custo por clique) e o CPM (custo por mil impress\u00f5es). Todos esses indicadores, quando est\u00e3o mais caros, acabam elevando o valor de outras m\u00e9tricas como o CPL (Custo por lead) e o CAC (custo por aquisi\u00e7\u00e3o de cliente).<\/p>\n
Por exemplo, vamos supor que o seu CPC seja de R$1,00 e a cada 10 cliques, voc\u00ea gera um lead. Um real por clique x 10 cliques \u00e9 igual a R$10,00 de custo por lead. Agora, vamos imaginar que a cada 10 leads gerados, voc\u00ea faz uma venda, multiplicando o custo do lead de R$10,00 por 10, chegamos ao custo de aquisi\u00e7\u00e3o de R$100,00.<\/p>\n
Se o custo por clique aumenta de R$ 1,00 para R$ 1,50 por causa da concorr\u00eancia, porque tem mais pessoas disputando o mesmo p\u00fablico, logo, seu lead vai aumentar para R$ 15,00 e o custo da sua venda vai aumentar para R$ 150,00, prejudicando totalmente a sua margem.<\/p>\n
Al\u00e9m do aumento da concorr\u00eancia, todas as empresas querem aparecer para o p\u00fablico que est\u00e1 ativamente buscando por um produto ou servi\u00e7o. Todo mundo quer a demanda latente, imediata, porque \u00e9 um lead que est\u00e1 em busca de uma solu\u00e7\u00e3o como a sua no momento. \u00c9 uma possibilidade de neg\u00f3cio, \u00e9 a possibilidade de uma venda pra hoje.<\/p>\n
Concorr\u00eancia acirrada por um mesmo p\u00fablico e o aumento de anunciantes n\u00e3o parece que vai parar t\u00e3o cedo, n\u00e3o acha?<\/p>\n
Campanhas de convers\u00e3o s\u00e3o de extrema import\u00e2ncia para o resultado de qualquer empresa. Por isso, n\u00e3o devem ser ignoradas, mas sim combinadas com outros formatos de campanha, com objetivos diferentes.<\/p>\n
Como focar al\u00e9m da convers\u00e3o?<\/h2>\n
Existe um conceito, conhecido como “pir\u00e2mide de Chet Holmes”. J\u00e1 ouviu falar?<\/p>\n
A pir\u00e2mide leva o nome do seu criador, “Chet Holmes”, que \u00e9 considerado um dos principais executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos. Ele trabalhou com mais de 60 empresas da Fortune 500 e dirigiu 9 das empresas bilion\u00e1rias da lista da Forbes, construindo uma grande carreira como mentor e consultor estrat\u00e9gico.<\/p>\n
\n- https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/artigo\/piramide-de-chet-holmes-o-que-e-e-como-aplicar<\/a><\/li>\n<\/ul>\n
Atrav\u00e9s de uma densa pesquisa, Chet Holmes identificou que do potencial mercado de qualquer neg\u00f3cio, apenas 3% dele est\u00e1 disposto a comprar neste exato momento, 7% est\u00e1 disposto a ouvir e os outros 90% n\u00e3o tem interesse em comprar agora.<\/p>\n
Dentro destes 90% que n\u00e3o querem comprar agora, o fechamento n\u00e3o acontece porque eles ainda n\u00e3o possuem ideia de como resolver o problema que est\u00e3o enfrentando, n\u00e3o fazem a conex\u00e3o do problema com o produto ou servi\u00e7o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n
Com isso, possuem apenas um sintoma e est\u00e3o em busca de uma poss\u00edvel solu\u00e7\u00e3o, por isso, n\u00e3o adianta oferecer algo para uma pessoa que n\u00e3o enxerga, ainda, a solu\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s do seu produto ou servi\u00e7o. Por isso, \u00e9 preciso primeiro apresentar poss\u00edveis caminhos de solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Quando sua empresa anuncia apenas seu produto ou servi\u00e7o, voc\u00ea est\u00e1 excluindo 90% do seu potencial mercado, impactando apenas 3% que tem interesse e 7% que est\u00e3o dispostos a te ouvir. Neste contexto, a oferta atinge o p\u00fablico mais escasso e concorrido de todos, elevando os custos de marketing.<\/p>\n
Quando pensamos em performance, temos que investir em outros formatos de campanha al\u00e9m da convers\u00e3o, sen\u00e3o estar\u00e1 anunciando e engajando apenas com os 3% do seu potencial mercado.<\/p>\n
O ideal \u00e9 que voc\u00ea trabalhe todo o seu mercado, incluindo os 90% que n\u00e3o tem interesse em comprar agora. Mas, voc\u00ea deve estar se perguntando como fazer para atingir os 100% da pir\u00e2mide e manter os custos de marketing mais est\u00e1veis, certo?<\/p>\n
Tudo \u00e9 uma quest\u00e3o de como voc\u00ea vai estruturar suas campanhas e o ideal aqui \u00e9 voc\u00ea trabalhar no conceito de funil, com campanhas de topo, meio e fundo de funil. As plataformas da meta e Google ads possuem configura\u00e7\u00f5es e objetivos de campanha que podem ser utilizadas em cada etapa do funil. Quer conhecer mais de cada uma delas? Veja abaixo!<\/p>\n
<\/a><\/p>\nTopo de funil<\/h3>\n
Nas campanhas de topo de funil, o ideal \u00e9 compartilhar conte\u00fados que explorem os problemas que seus produtos e servi\u00e7os resolvem ao inv\u00e9s de apresentar uma oferta de compra ou contrata\u00e7\u00e3o. \u00c9 nesta etapa que voc\u00ea deve conectar com os 90% da pir\u00e2mide de Chet Holmes, entregando assim, conte\u00fado de valor.<\/p>\n
Na meta, voc\u00ea pode utilizar os objetivos de campanha de tr\u00e1fego e visualiza\u00e7\u00e3o de v\u00eddeo, por exemplo. No Google Ads, \u00e9 poss\u00edvel criar campanhas de v\u00eddeo no youtube e campanhas da rede de display, ambas com foco em palavras-chave, principalmente as palavras-chave de topo de funil.<\/p>\n
Palavras que utilizam “o que \u00e9” somadas a sua entrega fazem todo sentido neste momento. Lembre-se, n\u00e3o existe ainda uma conex\u00e3o do problema com a solu\u00e7\u00e3o, por isso, n\u00e3o adianta ofertar o produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
An\u00fancios com foco em visualiza\u00e7\u00f5es de v\u00eddeo ou cliques, possuem um custo infinitamente menor que an\u00fancios com foco em convers\u00f5es, tanto de CPC quanto de CPM. Com isso, por um mesmo valor, alcan\u00e7ar\u00e1 um p\u00fablico maior. E, quando voc\u00ea expande o alcance, a chance de encontrar pessoas dentro dos 90% da pir\u00e2mide com o problema que voc\u00ea resolve \u00e9 maior! Funciona mesmo como uma peneira, onde voc\u00ea lan\u00e7a ela e consegue separar as pessoas que te interessam em p\u00fablicos.<\/p>\n
O recurso de p\u00fablicos, tanto na plataforma da meta quanto no Google, \u00e9 uma maneira de armazenar pessoas que interagiram com seus an\u00fancios.<\/p>\n
Quando voc\u00ea anuncia v\u00eddeos na meta, \u00e9 poss\u00edvel criar p\u00fablicos com as pessoas que assistiram mais de 25%, 50%, 75% e 100% do v\u00eddeo. Quanto maior o tempo de visualiza\u00e7\u00e3o do v\u00eddeo, melhor pode ser a qualifica\u00e7\u00e3o do p\u00fablico.<\/p>\n
Para campanhas com o objetivo de tr\u00e1fego, voc\u00ea pode criar, tanto na meta quanto no google, p\u00fablicos para pessoas que acessaram as p\u00e1ginas anunciadas e que permaneceram 1 minuto na p\u00e1gina ou que rolaram 75% da p\u00e1gina. Se as p\u00e1ginas de destino anunciadas apresentam um conte\u00fado, nada melhor do que mapearmos as pessoas que permaneceram ou rolaram a p\u00e1gina ou visitaram mais de uma p\u00e1gina no seu site. Isso porque, \u00e9 um forte indicador de que elas leram e engajaram com o conte\u00fado!<\/p>\n
Tamb\u00e9m poder\u00edamos criar um p\u00fablico para as pessoas que curtiram, comentaram e compartilharam o an\u00fancio. Inclusive, engajamento \u00e9 um objetivo da campanha na Meta. An\u00fancios com bastante coment\u00e1rios, curtidas e compartilhamentos podem trazer \u00e0 tona o gatilho mental da prova social.<\/p>\n
Vamos supor que voc\u00ea sair para jantar e quer conhecer um lugar novo, sem indica\u00e7\u00f5es e refer\u00eancias de terceiros. O que te passa mais credibilidade? Um restaurante que tem bastante gente ou um que est\u00e1 vazio? Provavelmente voc\u00ea vai escolher o que est\u00e1 mais cheio, pois \u00e9 a \u00fanica refer\u00eancia que voc\u00ea tem! \u00c9 a\u00ed que entra a prova social em an\u00fancios, atrav\u00e9s do engajamento com ele.<\/p>\n
Esses s\u00e3o alguns exemplos do que pode ser feito para cria\u00e7\u00e3o de novos p\u00fablicos. As possibilidades s\u00e3o enormes e devem ser estruturadas de acordo com a sua estrat\u00e9gia. \u00c9 muito importante, antes de criar campanhas, planejar quais p\u00fablicos voc\u00ea quer armazenar.<\/p>\n
Al\u00e9m de fomentar novos p\u00fablicos, ao distribuir o conte\u00fado com an\u00fancios de topo, voc\u00ea acaba construindo autoridade e branding para sua empresa. Tudo isso porque voc\u00ea est\u00e1 compartilhando informa\u00e7\u00f5es valiosas para as pessoas, ajudando elas a encontrarem caminhos para solu\u00e7\u00e3o de seus problemas. \u00c9 muito importante criar conte\u00fados de qualidade, que retenham as pessoas e que gerem engajamento, afinal, se a gente n\u00e3o reter e engajar as pessoas, nossos p\u00fablicos n\u00e3o ser\u00e3o preenchidos, colocando toda a estrat\u00e9gia em risco.<\/p>\n
Voc\u00ea precisa criar mecanismos que ajudem as pessoas a avan\u00e7ar no funil. Diferente disso, voc\u00ea vai continuar se degradando com a concorr\u00eancia pelos 3% que est\u00e3o dispostos a comprar agora.<\/p>\n
Para concluirmos essa fase, os principais t\u00f3picos s\u00e3o:<\/p>\n
\n- Entenda qual \u00e9 a dor do p\u00fanico, pois, a partir disso, poder\u00e1 criar conte\u00fados e an\u00fancios que explorem solu\u00e7\u00f5es para essas dores;<\/li>\n
- Planeje os p\u00fablicos que deseja armazenar. Como essa primeira etapa do funil voc\u00ea trabalha alcance ou visualiza\u00e7\u00f5es de v\u00eddeo ou cliques, \u00e9 importante planejar quais intera\u00e7\u00f5es com seus an\u00fancios voc\u00ea quer armazenar para utilizar esses novos p\u00fablicos nas outras etapas do funil;<\/li>\n
- Fa\u00e7a o uso de an\u00fancios em v\u00eddeo e formato carrossel. S\u00e3o op\u00e7\u00f5es que voc\u00ea explora melhor o engajamento.<\/li>\n<\/ul>\n
Meio de funil<\/h3>\n
Enquanto no topo do funil, criamos an\u00fancios com conte\u00fados mais amplos, onde exploramos a dor, no meio do funil, devemos mostrar formas de como solucionar o problema com o p\u00fablico que voc\u00ea armazenou e interagiu no primeiro est\u00e1gio.<\/p>\n
Veja, o potencial cliente teve uma percep\u00e7\u00e3o no topo de que existem caminhos para resolver o problema, agora \u00e9 hora de mostrar como aprofundar na solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
\u00c9 o momento de detalhar os conte\u00fados do topo, dando mais detalhes sobre como resolver o problema, ou seja, trazendo uma explica\u00e7\u00e3o mais espec\u00edfica, com informa\u00e7\u00f5es relevantes que realmente ajudem as pessoas a avan\u00e7arem com a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Nesse aspecto, voc\u00ea deve estar pensando: \u201c se eu contar como eu resolvo o problema, ningu\u00e9m mais vai me contratar ou comprar meus produtos\u201d. \u00c9 a\u00ed que voc\u00ea se engana! Por mais que voc\u00ea explique, nem sempre as coisas s\u00e3o simples de serem resolvidas, ainda mais que cada caso \u00e9 um caso! N\u00e3o existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica e linear para a solu\u00e7\u00e3o, em todos os casos, \u00e9 preciso adaptar para a realidade da empresa, p\u00fablico e problema. A experi\u00eancia neste ponto faz toda a diferen\u00e7a, sabendo quais parafusos apertar e o momento certo para apertar que s\u00f3 quem conhece sabe como fazer.<\/p>\n
O importante neste est\u00e1gio \u00e9 voc\u00ea fornecer informa\u00e7\u00f5es que fa\u00e7am o potencial cliente entender o caminho e at\u00e9 tentar resolver. Quando o prospect tentar e se frustrar, como voc\u00ea j\u00e1 vem ajudando, voc\u00ea se torna uma refer\u00eancia.<\/p>\n
Logo ap\u00f3s isso, no momento que ele estiver caminhando para o fundo do funil, voc\u00ea pode ajudar o prospect a escolher o produto ou contratar o servi\u00e7o. Neste momento, \u00e9 importante focar em an\u00fancios e conte\u00fados que apresentem quais pontos ele deve levar em considera\u00e7\u00e3o ao fazer a escolha da empresa prestadora da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Neste est\u00e1gio, voc\u00ea pode explorar v\u00e1rios tipos de conte\u00fado, como: cases de sucesso, compara\u00e7\u00e3o de produtos ou servi\u00e7os, como escolher um prestador de servi\u00e7o, inbox de produtos, dentre outros!<\/p>\n
Depois disso, quer saber como estruturar campanhas no meio do funil de marketing? Pois bem, os p\u00fablicos armazenados no topo s\u00e3o quentes! Dentro da Meta, \u00e9 poss\u00edvel fazer a gera\u00e7\u00e3o de p\u00fablicos semelhantes a partir desses p\u00fablicos, que chamamos de lookalike. O p\u00fablico lookalike nada mais \u00e9 do que o algoritmo da Meta ou do Google expandindo o p\u00fablico com pessoas parecidas a partir de um match do perfil comum do p\u00fablico. Neste momento, a meta encontra as caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas e de comportamento que s\u00e3o comuns \u00e0s pessoas do p\u00fablico armazenado e, logo ap\u00f3s, procura na rede todas as pessoas parecidas criando um novo p\u00fablico.<\/p>\n
Um caminho \u00e9 utilizar al\u00e9m dos p\u00fablicos armazenados, p\u00fablicos gerados a partir do lookalike, inclusive, voc\u00ea pode tamb\u00e9m gerar p\u00fablicos lookalike para as campanhas de topo de funil utilizando a sua base de leads qualificados.<\/p>\n
Dependendo da verba que voc\u00ea utilizar nas campanhas de topo, os p\u00fablicos gerados n\u00e3o ter\u00e3o um volume representativo para os novos p\u00fablicos que ser\u00e3o utilizados no fundo do funil.<\/p>\n
Uma maneira de engajar o p\u00fablico \u00e9 trazer conte\u00fados mais densos, atrav\u00e9s de um ebook ou um v\u00eddeo. Recomendo aqui, voc\u00ea trabalhar campanhas com foco em cadastro, assim, voc\u00ea j\u00e1 vai gerando leads que podem ser trabalhados a partir da nutri\u00e7\u00e3o por email.<\/p>\n
Os v\u00eddeos, por exemplo, voc\u00ea pode criar um teaser, convidando as pessoas a assistirem um outro v\u00eddeo e para conseguirem visualizar, precisam se cadastrar em uma LP.<\/p>\n
Os leads gerados no meio, poder\u00e3o ser utilizados na cria\u00e7\u00e3o de novos p\u00fablicos de lookalike para o fundo do funil. Neste caso, voc\u00ea baixa a lista de emails e sobe na meta ou no google para que ele encontre essas pessoas por l\u00e1. Os conte\u00fados distribu\u00eddos devem ser mais densos e mais completos, com a real inten\u00e7\u00e3o de mostrar o caminho para solu\u00e7\u00e3o ou para escolha do produto ou profissional que prestar\u00e1 o servi\u00e7o.<\/p>\n
Saiba que quanto melhor o conte\u00fado, melhor ser\u00e1 o engajamento e a autoridade que voc\u00ea vai gerar para o seu neg\u00f3cio. Lembre-se: quanto maior a percep\u00e7\u00e3o de valor pelo prospect, mais f\u00e1cil ser\u00e1 a convers\u00e3o no fundo do funil.<\/p>\n
Para finalizarmos esse bloco, um resumo dos pontos mais importantes:<\/p>\n
\n- Aprofunde a dor com poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es em seus an\u00fancios de meio de funil. Para isso, entregue um material mais denso e que tenha como premissa ajudar a pessoa a resolver o problema;<\/li>\n
- Utilize os p\u00fablicos armazenados no topo juntamente com os p\u00fablicos semelhantes;<\/li>\n
- Usar an\u00fancios em v\u00eddeo e materiais para download s\u00e3o uma boa pedida. Al\u00e9m de gerar leads, voc\u00ea tamb\u00e9m ter\u00e1 a possibilidade de gerar lookalike dos leads para utilizar no fundo de funil.<\/li>\n<\/ul>\n
Fundo de funil<\/h3>\n
Chegamos ao fundo do funil. O lugar mais disputado de todos! Onde todo mundo anuncia e quer o maior volume de leads ao menor custo poss\u00edvel. Se voc\u00ea est\u00e1 anunciando apenas aqui, j\u00e1 sabe onde vai chegar n\u00e9?<\/p>\n
\u00c9 muito importante voc\u00ea ter campanhas de fundo que trabalhem apenas os p\u00fablicos de fundo, atrav\u00e9s de segmenta\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas e de comportamento, mas tamb\u00e9m \u00e9 preciso criar alguma estrat\u00e9gia de campanha que contemple os outros est\u00e1gios do funil.<\/p>\n
As campanhas de topo e meio trazem resultados no m\u00e9dio e longo prazo, \u00e9 preciso ter paci\u00eancia, analisar os dados e otimizar as campanhas para que as pessoas cheguem no fundo do funil com o menor custo poss\u00edvel. Criar uma estrat\u00e9gia de topo e meio de funil sem an\u00e1lise e otimiza\u00e7\u00e3o vai piorar ainda mais os seus resultados, pois voc\u00ea vai alocar uma parte da sua verba em campanhas que n\u00e3o tem foco em gera\u00e7\u00e3o de leads e, se n\u00e3o otimizar, vai desperdi\u00e7ar recursos. Nesse sentido, fa\u00e7a tudo com crit\u00e9rio, cuidado e acompanhe de perto, pois a chance de dar errado diminuir\u00e1.<\/p>\n
No fundo do funil o melhor formato \u00e9 focar as campanhas em “cadastros” para gera\u00e7\u00e3o de leads ou “venda” para comercializa\u00e7\u00e3o de produtos. Pensa comigo: depois de impactar as pessoas no topo, trabalhando o alcance, fazendo com que o Google e a Meta entreguem seus an\u00fancios para o maior n\u00famero de pessoas poss\u00edveis dentro dos p\u00fablicos definidos, e no meio do funil, onde voc\u00ea faz um aprofundamento do conte\u00fado e solu\u00e7\u00e3o ofertada para um p\u00fablico que engajou e interagiu com os an\u00fancios do topo, o que voc\u00ea acha que vai acontecer no fundo? Qual p\u00fablico voc\u00ea acha que est\u00e1 mais qualificado para se tornar um lead ou realizar uma compra? O p\u00fablico de uma segmenta\u00e7\u00e3o de fundo que nunca viu nada sobre a sua empresa ou um p\u00fablico que interagiu e engajou com seus an\u00fancios de topo e meio? A resposta parece \u00f3bvia, n\u00e3o acha?<\/p>\n
No fundo do funil, \u00e9 hora de apresentar seu produto ou servi\u00e7o, sem rodeios! Al\u00e9m das segmenta\u00e7\u00f5es baseadas em caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas e de comportamento do p\u00fablico de interesse, aquele p\u00fablico que voc\u00ea sabe que tem as caracter\u00edsticas do seu cliente ideal e que toda a concorr\u00eancia utiliza, voc\u00ea tamb\u00e9m deve explorar. Tudo isso para que esses p\u00fablicos sejam retroalimentados ao longo de suas campanhas, excluindo a possibilidade do esgotamento. Desta forma, diariamente, voc\u00ea ter\u00e1 uma renova\u00e7\u00e3o em seus p\u00fablicos porque todo dia algu\u00e9m interage com seus an\u00fancios de meio e topo e, a meta ou o google, incluem essas pessoas em seus p\u00fablicos e alimentam os p\u00fablicos semelhantes.<\/p>\n
Antes de trazer um exemplo de uma estrat\u00e9gia de campanha com topo, meio e fundo, vamos aos principais pontos para as campanhas de fundo de funil. Confira!<\/p>\n
\n- Utilize tamb\u00e9m as segmenta\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas e de interesse em suas campanhas, aquelas segmenta\u00e7\u00f5es que seu mercado disputa com voc\u00ea. N\u00e3o faz sentido n\u00e3o estar l\u00e1;<\/li>\n
- Utilize os p\u00fablicos e lookalike das campanhas de topo e meio. Aqui voc\u00ea pode ser mais criterioso, por exemplo, utilize o p\u00fablico que assistiu 100% do an\u00fancio de v\u00eddeo mais os seus semelhantes;<\/li>\n
- Antes de implementar qualquer campanha, planeje suas campanhas de topo, meio e fundo de funil, criando a conex\u00e3o entre conte\u00fados, an\u00fancios e p\u00fablicos que ser\u00e3o gerados. Voc\u00ea precisa criar um fluxo que retroalimenta o final, excluindo a possibilidade de esgotar o p\u00fablico.<\/li>\n
- <\/a><\/li>\n<\/ul>\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n
Para sintetizar o conte\u00fado, vamos pensar que voc\u00ea \u00e9 dono de uma \u00f3tica, quando voc\u00ea anuncia no fundo do funil, voc\u00ea oferece lentes e arma\u00e7\u00f5es de \u00f3culos, certo? Nesta situa\u00e7\u00e3o, suas campanhas focam em convers\u00f5es como objetivo de campanha para segmenta\u00e7\u00e3o de p\u00fablicos que est\u00e3o ativamente pesquisando e interagindo com conte\u00fados sobre o assunto. Isso \u00e9 o que todo mundo faz e \u00e9 isso que deixa o p\u00fablico mais concorrido e mais caro no leil\u00e3o, tanto no google quanto na meta.<\/p>\n
Mas o que fazer no topo e meio de funil? Como encontrar pessoas que possam ter interesse em meus produtos ou servi\u00e7os que n\u00e3o est\u00e3o ativamente pesquisando por palavras-chave e consumindo conte\u00fados relacionados a \u00f3culos, lentes e \u00f3ticas?<\/p>\n
Nem todo mundo sabe ainda que precisa de um \u00f3culos, talvez a busca no momento \u00e9 por uma dor de cabe\u00e7a constante. Qual termo voc\u00ea acha que essa pessoa vai buscar? Com certeza n\u00e3o vai ser por uma \u00f3tica, nem por uma arma\u00e7\u00e3o de \u00f3culos ou lentes. Ela provavelmente vai buscar por “sintomas de dor de cabe\u00e7a frequente”, entre outros termos relacionados.<\/p>\n
N\u00e3o adianta oferecer a \u00f3tica neste momento, o que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 oferecer um conte\u00fado que aponte os poss\u00edveis h\u00e1bitos que levam a dor de cabe\u00e7a frequente, como uso excessivo de celular!<\/p>\n
No topo voc\u00ea precisa se conectar e alcan\u00e7ar o maior n\u00famero de pessoas poss\u00edvel, lembra? Quando voc\u00ea foca em alcance na meta ou impress\u00f5es no google display, ambas as plataformas v\u00e3o entregar seu an\u00fancio para o maior n\u00famero de pessoas j\u00e1 que esse \u00e9 o objetivo da campanha. No google, podemos anunciar na rede de display ou no youtube a partir de palavras-chave relacionadas a dor de cabe\u00e7a. Na Meta, poderemos fazer segmenta\u00e7\u00f5es por interesses relacionados ao assunto em quest\u00e3o. Al\u00e9m disso, podemos exportar uma base de dados de clientes, aqui voc\u00ea pode fazer um cruzamento de dados em uma planilha excel para entender melhor o perfil (faixa et\u00e1ria, g\u00eanero, estado civil, profiss\u00e3o etc).<\/p>\n
Toda informa\u00e7\u00e3o que tivermos sobre nossos clientes, com certeza v\u00e3o nos ajudar a criar essa primeira segmenta\u00e7\u00e3o de an\u00fancios. Nas duas plataformas conseguimos utilizar v\u00e1rios dados como filtro de segmenta\u00e7\u00e3o. Por isso, \u00e9 importante termos um hist\u00f3rico de nossos clientes em um CRM, l\u00f3gico, sempre respeitando a Lei geral de prote\u00e7\u00e3o de dados.<\/p>\n
Com esse primeiro planejamento, criamos as campanhas em ambas plataformas, focando em alcance e visualiza\u00e7\u00e3o de v\u00eddeos. Em paralelo, criamos nas plataformas novos p\u00fablicos com todas as pessoas que assistiram pelo menos 75% do an\u00fancio de v\u00eddeo, que acessaram o conte\u00fado em texto do blog e que permaneceram pelo menos uns 45 segundos e, por \u00faltimo, tamb\u00e9m jogamos em um p\u00fablico as pessoas que curtiram, comentaram e compartilharam o conte\u00fado. Nos an\u00fancios de topo, voc\u00ea pode falar de forma rasa os principais motivos que levam a dor de cabe\u00e7a frequente, que no caso s\u00e3o: uso frequente de celular, problemas de vis\u00e3o, alimenta\u00e7\u00e3o, etc.<\/p>\n
Se for um an\u00fancio gr\u00e1fico, voc\u00ea pode trazer em formato carrossel os principais sintomas da dor de cabe\u00e7a ou, uma outra possibilidade \u00e9 ter uma p\u00e1gina com um conte\u00fado que explique os sintomas.<\/p>\n
O uso constante de celular ou computador, \u00e9 um problema que uma \u00f3tica pode ajudar, certo? J\u00e1 o problema de alimenta\u00e7\u00e3o. De qualquer forma, esses problemas fazem parte da peneira do topo e \u00e9 muito importante trazermos no conte\u00fado para j\u00e1 qualificar as pessoas e armazenar para os p\u00fablicos que ser\u00e3o utilizados no meio do funil.<\/p>\n
No meio do funil, o ideal \u00e9 publicarmos an\u00fancios com conte\u00fados que aprofundem os problemas relacionados \u00e0 vis\u00e3o e uso excessivo de celular. No topo, mostraremos as principais causas, incluindo as causas que n\u00e3o atendemos com foco em alcance e engajamento.<\/p>\n
No meio do funil, j\u00e1 podemos focar em convers\u00f5es, apresentando an\u00fancios de conte\u00fado onde detalhamos apenas os problemas que resolvemos para os p\u00fablicos armazenados nas campanhas de topo juntamente com um lookalike deles. Nesta etapa, n\u00e3o adianta aprofundar o conte\u00fado sobre a dor de cabe\u00e7a relacionado a alimenta\u00e7\u00e3o, esse \u00e9 um problema que um nutricionista ou m\u00e9dico resolvem.<\/p>\n
No nosso caso, sendo empreendedor propriet\u00e1rio de uma \u00f3tica, podemos explicar como diminuir a dor de cabe\u00e7a com o uso de um \u00f3culos que ret\u00e9m a luminosidade do aparelho ou falar sobre alguns ajustes nas configura\u00e7\u00f5es do celular ou sobre pel\u00edculas de prote\u00e7\u00e3o de tela de computador, al\u00e9m de tamb\u00e9m trazermos as consequ\u00eancias ao longo do tempo se n\u00e3o for adotado nenhuma das solu\u00e7\u00f5es apresentadas, isso ajudar a gerar valor! Tudo isso em um material mais denso como um ebook ou um conte\u00fado de blog, em ambos os casos, com detalhes e rico em informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Ainda no meio, j\u00e1 podemos comparar produtos, como tipos de lentes, quais s\u00e3o os pontos fortes e fracos de cada uma delas, buscando trazer ao potencial cliente, o custo benef\u00edcio de cada uma das solu\u00e7\u00f5es e de alguma forma, ajudar eles a decidir qual caminho seguir.<\/p>\n
Ap\u00f3s entregarmos os conte\u00fados fazendo o prospect percorrer a jornada toda, com as campanhas configuradas com os objetivos corretos para cada etapa do funil e gerando os p\u00fablicos de engajamento que configuramos em cada etapa, chegou a hora de apresentarmos a \u00f3tica e os produtos (lentes e arma\u00e7\u00f5es). Agora trazemos an\u00fancios com as solu\u00e7\u00f5es, utilizando os p\u00fablicos gerados no topo (engajamento) e meio (engajamento e convers\u00f5es) + o p\u00fablico semelhante de clientes. Inclusive, podemos utilizar aqui o p\u00fablico semelhante (lookalike) dos clientes.<\/p>\n
Desta forma, estaremos sempre criando e aumentando nossos p\u00fablicos, sem correr o risco do esgotamento.<\/p>\n
Al\u00e9m do limite do p\u00fablico, tamb\u00e9m enfrentamos outra quest\u00e3o: a concorr\u00eancia. Quanto mais anunciantes tiver, mais inflacionado fica o leil\u00e3o. S\u00e3o mais empresas para disputar as mesmas pessoas.<\/p>\n
Nesse sentido, plataformas como o google e meta est\u00e3o com cada vez mais anunciantes. A Meta, por exemplo, at\u00e9 30 de junho de 2023, teve um rendimento l\u00edquido (depois de subtra\u00eddos gastos e impostos) de US$ 7,78 bilh\u00f5es. Esse valor representa um aumento de 11% em rela\u00e7\u00e3o ao mesmo per\u00edodo do ano passado.<\/p>\n
Segundo Gabriela Comazzetto, head de solu\u00e7\u00f5es globais para neg\u00f3cios do TikTok na Am\u00e9rica Latina, o Tik Tok ADS teve aumento de 151% no n\u00famero de anunciantes entre 2021 e 2022.<\/p>\n
E um estudo divulgado pela IAB Brasil aponta que o investimento em publicidade digital alcan\u00e7ou a marca de R$ 32,4 bilh\u00f5es em 2022, o que representa um crescimento de 7% em rela\u00e7\u00e3o ao ano anterior.<\/p>\n
An\u00fancios na internet s\u00e3o como a\u00e7\u00f5es, quanto maior a procura, maior o valor da a\u00e7\u00e3o. Trazendo para a realidade, quanto maior a demanda, maior o CPC (custo por clique) e o CPM (custo por mil impress\u00f5es). Todos esses indicadores, quando est\u00e3o mais caros, acabam elevando o valor de outras m\u00e9tricas como o CPL (Custo por lead) e o CAC (custo por aquisi\u00e7\u00e3o de cliente).<\/p>\n
Por exemplo, vamos supor que o seu CPC seja de R$1,00 e a cada 10 cliques, voc\u00ea gera um lead. Um real por clique x 10 cliques \u00e9 igual a R$10,00 de custo por lead. Agora, vamos imaginar que a cada 10 leads gerados, voc\u00ea faz uma venda, multiplicando o custo do lead de R$10,00 por 10, chegamos ao custo de aquisi\u00e7\u00e3o de R$100,00.<\/p>\n
Se o custo por clique aumenta de R$ 1,00 para R$ 1,50 por causa da concorr\u00eancia, porque tem mais pessoas disputando o mesmo p\u00fablico, logo, seu lead vai aumentar para R$ 15,00 e o custo da sua venda vai aumentar para R$ 150,00, prejudicando totalmente a sua margem.<\/p>\n
Al\u00e9m do aumento da concorr\u00eancia, todas as empresas querem aparecer para o p\u00fablico que est\u00e1 ativamente buscando por um produto ou servi\u00e7o. Todo mundo quer a demanda latente, imediata, porque \u00e9 um lead que est\u00e1 em busca de uma solu\u00e7\u00e3o como a sua no momento. \u00c9 uma possibilidade de neg\u00f3cio, \u00e9 a possibilidade de uma venda pra hoje.<\/p>\n
Concorr\u00eancia acirrada por um mesmo p\u00fablico e o aumento de anunciantes n\u00e3o parece que vai parar t\u00e3o cedo, n\u00e3o acha?<\/p>\n
Campanhas de convers\u00e3o s\u00e3o de extrema import\u00e2ncia para o resultado de qualquer empresa. Por isso, n\u00e3o devem ser ignoradas, mas sim combinadas com outros formatos de campanha, com objetivos diferentes.<\/p>\n
Como focar al\u00e9m da convers\u00e3o?<\/h2>\n
Existe um conceito, conhecido como “pir\u00e2mide de Chet Holmes”. J\u00e1 ouviu falar?<\/p>\n
A pir\u00e2mide leva o nome do seu criador, “Chet Holmes”, que \u00e9 considerado um dos principais executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos. Ele trabalhou com mais de 60 empresas da Fortune 500 e dirigiu 9 das empresas bilion\u00e1rias da lista da Forbes, construindo uma grande carreira como mentor e consultor estrat\u00e9gico.<\/p>\n
- \n
- https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/artigo\/piramide-de-chet-holmes-o-que-e-e-como-aplicar<\/a><\/li>\n<\/ul>\n
Atrav\u00e9s de uma densa pesquisa, Chet Holmes identificou que do potencial mercado de qualquer neg\u00f3cio, apenas 3% dele est\u00e1 disposto a comprar neste exato momento, 7% est\u00e1 disposto a ouvir e os outros 90% n\u00e3o tem interesse em comprar agora.<\/p>\n
Dentro destes 90% que n\u00e3o querem comprar agora, o fechamento n\u00e3o acontece porque eles ainda n\u00e3o possuem ideia de como resolver o problema que est\u00e3o enfrentando, n\u00e3o fazem a conex\u00e3o do problema com o produto ou servi\u00e7o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n
Com isso, possuem apenas um sintoma e est\u00e3o em busca de uma poss\u00edvel solu\u00e7\u00e3o, por isso, n\u00e3o adianta oferecer algo para uma pessoa que n\u00e3o enxerga, ainda, a solu\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s do seu produto ou servi\u00e7o. Por isso, \u00e9 preciso primeiro apresentar poss\u00edveis caminhos de solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Quando sua empresa anuncia apenas seu produto ou servi\u00e7o, voc\u00ea est\u00e1 excluindo 90% do seu potencial mercado, impactando apenas 3% que tem interesse e 7% que est\u00e3o dispostos a te ouvir. Neste contexto, a oferta atinge o p\u00fablico mais escasso e concorrido de todos, elevando os custos de marketing.<\/p>\n
Quando pensamos em performance, temos que investir em outros formatos de campanha al\u00e9m da convers\u00e3o, sen\u00e3o estar\u00e1 anunciando e engajando apenas com os 3% do seu potencial mercado.<\/p>\n
O ideal \u00e9 que voc\u00ea trabalhe todo o seu mercado, incluindo os 90% que n\u00e3o tem interesse em comprar agora. Mas, voc\u00ea deve estar se perguntando como fazer para atingir os 100% da pir\u00e2mide e manter os custos de marketing mais est\u00e1veis, certo?<\/p>\n
Tudo \u00e9 uma quest\u00e3o de como voc\u00ea vai estruturar suas campanhas e o ideal aqui \u00e9 voc\u00ea trabalhar no conceito de funil, com campanhas de topo, meio e fundo de funil. As plataformas da meta e Google ads possuem configura\u00e7\u00f5es e objetivos de campanha que podem ser utilizadas em cada etapa do funil. Quer conhecer mais de cada uma delas? Veja abaixo!<\/p>\n
<\/a><\/p>\nTopo de funil<\/h3>\n
Nas campanhas de topo de funil, o ideal \u00e9 compartilhar conte\u00fados que explorem os problemas que seus produtos e servi\u00e7os resolvem ao inv\u00e9s de apresentar uma oferta de compra ou contrata\u00e7\u00e3o. \u00c9 nesta etapa que voc\u00ea deve conectar com os 90% da pir\u00e2mide de Chet Holmes, entregando assim, conte\u00fado de valor.<\/p>\n
Na meta, voc\u00ea pode utilizar os objetivos de campanha de tr\u00e1fego e visualiza\u00e7\u00e3o de v\u00eddeo, por exemplo. No Google Ads, \u00e9 poss\u00edvel criar campanhas de v\u00eddeo no youtube e campanhas da rede de display, ambas com foco em palavras-chave, principalmente as palavras-chave de topo de funil.<\/p>\n
Palavras que utilizam “o que \u00e9” somadas a sua entrega fazem todo sentido neste momento. Lembre-se, n\u00e3o existe ainda uma conex\u00e3o do problema com a solu\u00e7\u00e3o, por isso, n\u00e3o adianta ofertar o produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
An\u00fancios com foco em visualiza\u00e7\u00f5es de v\u00eddeo ou cliques, possuem um custo infinitamente menor que an\u00fancios com foco em convers\u00f5es, tanto de CPC quanto de CPM. Com isso, por um mesmo valor, alcan\u00e7ar\u00e1 um p\u00fablico maior. E, quando voc\u00ea expande o alcance, a chance de encontrar pessoas dentro dos 90% da pir\u00e2mide com o problema que voc\u00ea resolve \u00e9 maior! Funciona mesmo como uma peneira, onde voc\u00ea lan\u00e7a ela e consegue separar as pessoas que te interessam em p\u00fablicos.<\/p>\n
O recurso de p\u00fablicos, tanto na plataforma da meta quanto no Google, \u00e9 uma maneira de armazenar pessoas que interagiram com seus an\u00fancios.<\/p>\n
Quando voc\u00ea anuncia v\u00eddeos na meta, \u00e9 poss\u00edvel criar p\u00fablicos com as pessoas que assistiram mais de 25%, 50%, 75% e 100% do v\u00eddeo. Quanto maior o tempo de visualiza\u00e7\u00e3o do v\u00eddeo, melhor pode ser a qualifica\u00e7\u00e3o do p\u00fablico.<\/p>\n
Para campanhas com o objetivo de tr\u00e1fego, voc\u00ea pode criar, tanto na meta quanto no google, p\u00fablicos para pessoas que acessaram as p\u00e1ginas anunciadas e que permaneceram 1 minuto na p\u00e1gina ou que rolaram 75% da p\u00e1gina. Se as p\u00e1ginas de destino anunciadas apresentam um conte\u00fado, nada melhor do que mapearmos as pessoas que permaneceram ou rolaram a p\u00e1gina ou visitaram mais de uma p\u00e1gina no seu site. Isso porque, \u00e9 um forte indicador de que elas leram e engajaram com o conte\u00fado!<\/p>\n
Tamb\u00e9m poder\u00edamos criar um p\u00fablico para as pessoas que curtiram, comentaram e compartilharam o an\u00fancio. Inclusive, engajamento \u00e9 um objetivo da campanha na Meta. An\u00fancios com bastante coment\u00e1rios, curtidas e compartilhamentos podem trazer \u00e0 tona o gatilho mental da prova social.<\/p>\n
Vamos supor que voc\u00ea sair para jantar e quer conhecer um lugar novo, sem indica\u00e7\u00f5es e refer\u00eancias de terceiros. O que te passa mais credibilidade? Um restaurante que tem bastante gente ou um que est\u00e1 vazio? Provavelmente voc\u00ea vai escolher o que est\u00e1 mais cheio, pois \u00e9 a \u00fanica refer\u00eancia que voc\u00ea tem! \u00c9 a\u00ed que entra a prova social em an\u00fancios, atrav\u00e9s do engajamento com ele.<\/p>\n
Esses s\u00e3o alguns exemplos do que pode ser feito para cria\u00e7\u00e3o de novos p\u00fablicos. As possibilidades s\u00e3o enormes e devem ser estruturadas de acordo com a sua estrat\u00e9gia. \u00c9 muito importante, antes de criar campanhas, planejar quais p\u00fablicos voc\u00ea quer armazenar.<\/p>\n
Al\u00e9m de fomentar novos p\u00fablicos, ao distribuir o conte\u00fado com an\u00fancios de topo, voc\u00ea acaba construindo autoridade e branding para sua empresa. Tudo isso porque voc\u00ea est\u00e1 compartilhando informa\u00e7\u00f5es valiosas para as pessoas, ajudando elas a encontrarem caminhos para solu\u00e7\u00e3o de seus problemas. \u00c9 muito importante criar conte\u00fados de qualidade, que retenham as pessoas e que gerem engajamento, afinal, se a gente n\u00e3o reter e engajar as pessoas, nossos p\u00fablicos n\u00e3o ser\u00e3o preenchidos, colocando toda a estrat\u00e9gia em risco.<\/p>\n
Voc\u00ea precisa criar mecanismos que ajudem as pessoas a avan\u00e7ar no funil. Diferente disso, voc\u00ea vai continuar se degradando com a concorr\u00eancia pelos 3% que est\u00e3o dispostos a comprar agora.<\/p>\n
Para concluirmos essa fase, os principais t\u00f3picos s\u00e3o:<\/p>\n
- \n
- Entenda qual \u00e9 a dor do p\u00fanico, pois, a partir disso, poder\u00e1 criar conte\u00fados e an\u00fancios que explorem solu\u00e7\u00f5es para essas dores;<\/li>\n
- Planeje os p\u00fablicos que deseja armazenar. Como essa primeira etapa do funil voc\u00ea trabalha alcance ou visualiza\u00e7\u00f5es de v\u00eddeo ou cliques, \u00e9 importante planejar quais intera\u00e7\u00f5es com seus an\u00fancios voc\u00ea quer armazenar para utilizar esses novos p\u00fablicos nas outras etapas do funil;<\/li>\n
- Fa\u00e7a o uso de an\u00fancios em v\u00eddeo e formato carrossel. S\u00e3o op\u00e7\u00f5es que voc\u00ea explora melhor o engajamento.<\/li>\n<\/ul>\n
Meio de funil<\/h3>\n
Enquanto no topo do funil, criamos an\u00fancios com conte\u00fados mais amplos, onde exploramos a dor, no meio do funil, devemos mostrar formas de como solucionar o problema com o p\u00fablico que voc\u00ea armazenou e interagiu no primeiro est\u00e1gio.<\/p>\n
Veja, o potencial cliente teve uma percep\u00e7\u00e3o no topo de que existem caminhos para resolver o problema, agora \u00e9 hora de mostrar como aprofundar na solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
\u00c9 o momento de detalhar os conte\u00fados do topo, dando mais detalhes sobre como resolver o problema, ou seja, trazendo uma explica\u00e7\u00e3o mais espec\u00edfica, com informa\u00e7\u00f5es relevantes que realmente ajudem as pessoas a avan\u00e7arem com a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Nesse aspecto, voc\u00ea deve estar pensando: \u201c se eu contar como eu resolvo o problema, ningu\u00e9m mais vai me contratar ou comprar meus produtos\u201d. \u00c9 a\u00ed que voc\u00ea se engana! Por mais que voc\u00ea explique, nem sempre as coisas s\u00e3o simples de serem resolvidas, ainda mais que cada caso \u00e9 um caso! N\u00e3o existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica e linear para a solu\u00e7\u00e3o, em todos os casos, \u00e9 preciso adaptar para a realidade da empresa, p\u00fablico e problema. A experi\u00eancia neste ponto faz toda a diferen\u00e7a, sabendo quais parafusos apertar e o momento certo para apertar que s\u00f3 quem conhece sabe como fazer.<\/p>\n
O importante neste est\u00e1gio \u00e9 voc\u00ea fornecer informa\u00e7\u00f5es que fa\u00e7am o potencial cliente entender o caminho e at\u00e9 tentar resolver. Quando o prospect tentar e se frustrar, como voc\u00ea j\u00e1 vem ajudando, voc\u00ea se torna uma refer\u00eancia.<\/p>\n
Logo ap\u00f3s isso, no momento que ele estiver caminhando para o fundo do funil, voc\u00ea pode ajudar o prospect a escolher o produto ou contratar o servi\u00e7o. Neste momento, \u00e9 importante focar em an\u00fancios e conte\u00fados que apresentem quais pontos ele deve levar em considera\u00e7\u00e3o ao fazer a escolha da empresa prestadora da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Neste est\u00e1gio, voc\u00ea pode explorar v\u00e1rios tipos de conte\u00fado, como: cases de sucesso, compara\u00e7\u00e3o de produtos ou servi\u00e7os, como escolher um prestador de servi\u00e7o, inbox de produtos, dentre outros!<\/p>\n
Depois disso, quer saber como estruturar campanhas no meio do funil de marketing? Pois bem, os p\u00fablicos armazenados no topo s\u00e3o quentes! Dentro da Meta, \u00e9 poss\u00edvel fazer a gera\u00e7\u00e3o de p\u00fablicos semelhantes a partir desses p\u00fablicos, que chamamos de lookalike. O p\u00fablico lookalike nada mais \u00e9 do que o algoritmo da Meta ou do Google expandindo o p\u00fablico com pessoas parecidas a partir de um match do perfil comum do p\u00fablico. Neste momento, a meta encontra as caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas e de comportamento que s\u00e3o comuns \u00e0s pessoas do p\u00fablico armazenado e, logo ap\u00f3s, procura na rede todas as pessoas parecidas criando um novo p\u00fablico.<\/p>\n
Um caminho \u00e9 utilizar al\u00e9m dos p\u00fablicos armazenados, p\u00fablicos gerados a partir do lookalike, inclusive, voc\u00ea pode tamb\u00e9m gerar p\u00fablicos lookalike para as campanhas de topo de funil utilizando a sua base de leads qualificados.<\/p>\n
Dependendo da verba que voc\u00ea utilizar nas campanhas de topo, os p\u00fablicos gerados n\u00e3o ter\u00e3o um volume representativo para os novos p\u00fablicos que ser\u00e3o utilizados no fundo do funil.<\/p>\n
Uma maneira de engajar o p\u00fablico \u00e9 trazer conte\u00fados mais densos, atrav\u00e9s de um ebook ou um v\u00eddeo. Recomendo aqui, voc\u00ea trabalhar campanhas com foco em cadastro, assim, voc\u00ea j\u00e1 vai gerando leads que podem ser trabalhados a partir da nutri\u00e7\u00e3o por email.<\/p>\n
Os v\u00eddeos, por exemplo, voc\u00ea pode criar um teaser, convidando as pessoas a assistirem um outro v\u00eddeo e para conseguirem visualizar, precisam se cadastrar em uma LP.<\/p>\n
Os leads gerados no meio, poder\u00e3o ser utilizados na cria\u00e7\u00e3o de novos p\u00fablicos de lookalike para o fundo do funil. Neste caso, voc\u00ea baixa a lista de emails e sobe na meta ou no google para que ele encontre essas pessoas por l\u00e1. Os conte\u00fados distribu\u00eddos devem ser mais densos e mais completos, com a real inten\u00e7\u00e3o de mostrar o caminho para solu\u00e7\u00e3o ou para escolha do produto ou profissional que prestar\u00e1 o servi\u00e7o.<\/p>\n
Saiba que quanto melhor o conte\u00fado, melhor ser\u00e1 o engajamento e a autoridade que voc\u00ea vai gerar para o seu neg\u00f3cio. Lembre-se: quanto maior a percep\u00e7\u00e3o de valor pelo prospect, mais f\u00e1cil ser\u00e1 a convers\u00e3o no fundo do funil.<\/p>\n
Para finalizarmos esse bloco, um resumo dos pontos mais importantes:<\/p>\n
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- Aprofunde a dor com poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es em seus an\u00fancios de meio de funil. Para isso, entregue um material mais denso e que tenha como premissa ajudar a pessoa a resolver o problema;<\/li>\n
- Utilize os p\u00fablicos armazenados no topo juntamente com os p\u00fablicos semelhantes;<\/li>\n
- Usar an\u00fancios em v\u00eddeo e materiais para download s\u00e3o uma boa pedida. Al\u00e9m de gerar leads, voc\u00ea tamb\u00e9m ter\u00e1 a possibilidade de gerar lookalike dos leads para utilizar no fundo de funil.<\/li>\n<\/ul>\n
Fundo de funil<\/h3>\n
Chegamos ao fundo do funil. O lugar mais disputado de todos! Onde todo mundo anuncia e quer o maior volume de leads ao menor custo poss\u00edvel. Se voc\u00ea est\u00e1 anunciando apenas aqui, j\u00e1 sabe onde vai chegar n\u00e9?<\/p>\n
\u00c9 muito importante voc\u00ea ter campanhas de fundo que trabalhem apenas os p\u00fablicos de fundo, atrav\u00e9s de segmenta\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas e de comportamento, mas tamb\u00e9m \u00e9 preciso criar alguma estrat\u00e9gia de campanha que contemple os outros est\u00e1gios do funil.<\/p>\n
As campanhas de topo e meio trazem resultados no m\u00e9dio e longo prazo, \u00e9 preciso ter paci\u00eancia, analisar os dados e otimizar as campanhas para que as pessoas cheguem no fundo do funil com o menor custo poss\u00edvel. Criar uma estrat\u00e9gia de topo e meio de funil sem an\u00e1lise e otimiza\u00e7\u00e3o vai piorar ainda mais os seus resultados, pois voc\u00ea vai alocar uma parte da sua verba em campanhas que n\u00e3o tem foco em gera\u00e7\u00e3o de leads e, se n\u00e3o otimizar, vai desperdi\u00e7ar recursos. Nesse sentido, fa\u00e7a tudo com crit\u00e9rio, cuidado e acompanhe de perto, pois a chance de dar errado diminuir\u00e1.<\/p>\n
No fundo do funil o melhor formato \u00e9 focar as campanhas em “cadastros” para gera\u00e7\u00e3o de leads ou “venda” para comercializa\u00e7\u00e3o de produtos. Pensa comigo: depois de impactar as pessoas no topo, trabalhando o alcance, fazendo com que o Google e a Meta entreguem seus an\u00fancios para o maior n\u00famero de pessoas poss\u00edveis dentro dos p\u00fablicos definidos, e no meio do funil, onde voc\u00ea faz um aprofundamento do conte\u00fado e solu\u00e7\u00e3o ofertada para um p\u00fablico que engajou e interagiu com os an\u00fancios do topo, o que voc\u00ea acha que vai acontecer no fundo? Qual p\u00fablico voc\u00ea acha que est\u00e1 mais qualificado para se tornar um lead ou realizar uma compra? O p\u00fablico de uma segmenta\u00e7\u00e3o de fundo que nunca viu nada sobre a sua empresa ou um p\u00fablico que interagiu e engajou com seus an\u00fancios de topo e meio? A resposta parece \u00f3bvia, n\u00e3o acha?<\/p>\n
No fundo do funil, \u00e9 hora de apresentar seu produto ou servi\u00e7o, sem rodeios! Al\u00e9m das segmenta\u00e7\u00f5es baseadas em caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas e de comportamento do p\u00fablico de interesse, aquele p\u00fablico que voc\u00ea sabe que tem as caracter\u00edsticas do seu cliente ideal e que toda a concorr\u00eancia utiliza, voc\u00ea tamb\u00e9m deve explorar. Tudo isso para que esses p\u00fablicos sejam retroalimentados ao longo de suas campanhas, excluindo a possibilidade do esgotamento. Desta forma, diariamente, voc\u00ea ter\u00e1 uma renova\u00e7\u00e3o em seus p\u00fablicos porque todo dia algu\u00e9m interage com seus an\u00fancios de meio e topo e, a meta ou o google, incluem essas pessoas em seus p\u00fablicos e alimentam os p\u00fablicos semelhantes.<\/p>\n
Antes de trazer um exemplo de uma estrat\u00e9gia de campanha com topo, meio e fundo, vamos aos principais pontos para as campanhas de fundo de funil. Confira!<\/p>\n
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- Utilize tamb\u00e9m as segmenta\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas e de interesse em suas campanhas, aquelas segmenta\u00e7\u00f5es que seu mercado disputa com voc\u00ea. N\u00e3o faz sentido n\u00e3o estar l\u00e1;<\/li>\n
- Utilize os p\u00fablicos e lookalike das campanhas de topo e meio. Aqui voc\u00ea pode ser mais criterioso, por exemplo, utilize o p\u00fablico que assistiu 100% do an\u00fancio de v\u00eddeo mais os seus semelhantes;<\/li>\n
- Antes de implementar qualquer campanha, planeje suas campanhas de topo, meio e fundo de funil, criando a conex\u00e3o entre conte\u00fados, an\u00fancios e p\u00fablicos que ser\u00e3o gerados. Voc\u00ea precisa criar um fluxo que retroalimenta o final, excluindo a possibilidade de esgotar o p\u00fablico.<\/li>\n
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Conclus\u00e3o<\/h2>\n
Para sintetizar o conte\u00fado, vamos pensar que voc\u00ea \u00e9 dono de uma \u00f3tica, quando voc\u00ea anuncia no fundo do funil, voc\u00ea oferece lentes e arma\u00e7\u00f5es de \u00f3culos, certo? Nesta situa\u00e7\u00e3o, suas campanhas focam em convers\u00f5es como objetivo de campanha para segmenta\u00e7\u00e3o de p\u00fablicos que est\u00e3o ativamente pesquisando e interagindo com conte\u00fados sobre o assunto. Isso \u00e9 o que todo mundo faz e \u00e9 isso que deixa o p\u00fablico mais concorrido e mais caro no leil\u00e3o, tanto no google quanto na meta.<\/p>\n
Mas o que fazer no topo e meio de funil? Como encontrar pessoas que possam ter interesse em meus produtos ou servi\u00e7os que n\u00e3o est\u00e3o ativamente pesquisando por palavras-chave e consumindo conte\u00fados relacionados a \u00f3culos, lentes e \u00f3ticas?<\/p>\n
Nem todo mundo sabe ainda que precisa de um \u00f3culos, talvez a busca no momento \u00e9 por uma dor de cabe\u00e7a constante. Qual termo voc\u00ea acha que essa pessoa vai buscar? Com certeza n\u00e3o vai ser por uma \u00f3tica, nem por uma arma\u00e7\u00e3o de \u00f3culos ou lentes. Ela provavelmente vai buscar por “sintomas de dor de cabe\u00e7a frequente”, entre outros termos relacionados.<\/p>\n
N\u00e3o adianta oferecer a \u00f3tica neste momento, o que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 oferecer um conte\u00fado que aponte os poss\u00edveis h\u00e1bitos que levam a dor de cabe\u00e7a frequente, como uso excessivo de celular!<\/p>\n
No topo voc\u00ea precisa se conectar e alcan\u00e7ar o maior n\u00famero de pessoas poss\u00edvel, lembra? Quando voc\u00ea foca em alcance na meta ou impress\u00f5es no google display, ambas as plataformas v\u00e3o entregar seu an\u00fancio para o maior n\u00famero de pessoas j\u00e1 que esse \u00e9 o objetivo da campanha. No google, podemos anunciar na rede de display ou no youtube a partir de palavras-chave relacionadas a dor de cabe\u00e7a. Na Meta, poderemos fazer segmenta\u00e7\u00f5es por interesses relacionados ao assunto em quest\u00e3o. Al\u00e9m disso, podemos exportar uma base de dados de clientes, aqui voc\u00ea pode fazer um cruzamento de dados em uma planilha excel para entender melhor o perfil (faixa et\u00e1ria, g\u00eanero, estado civil, profiss\u00e3o etc).<\/p>\n
Toda informa\u00e7\u00e3o que tivermos sobre nossos clientes, com certeza v\u00e3o nos ajudar a criar essa primeira segmenta\u00e7\u00e3o de an\u00fancios. Nas duas plataformas conseguimos utilizar v\u00e1rios dados como filtro de segmenta\u00e7\u00e3o. Por isso, \u00e9 importante termos um hist\u00f3rico de nossos clientes em um CRM, l\u00f3gico, sempre respeitando a Lei geral de prote\u00e7\u00e3o de dados.<\/p>\n
Com esse primeiro planejamento, criamos as campanhas em ambas plataformas, focando em alcance e visualiza\u00e7\u00e3o de v\u00eddeos. Em paralelo, criamos nas plataformas novos p\u00fablicos com todas as pessoas que assistiram pelo menos 75% do an\u00fancio de v\u00eddeo, que acessaram o conte\u00fado em texto do blog e que permaneceram pelo menos uns 45 segundos e, por \u00faltimo, tamb\u00e9m jogamos em um p\u00fablico as pessoas que curtiram, comentaram e compartilharam o conte\u00fado. Nos an\u00fancios de topo, voc\u00ea pode falar de forma rasa os principais motivos que levam a dor de cabe\u00e7a frequente, que no caso s\u00e3o: uso frequente de celular, problemas de vis\u00e3o, alimenta\u00e7\u00e3o, etc.<\/p>\n
Se for um an\u00fancio gr\u00e1fico, voc\u00ea pode trazer em formato carrossel os principais sintomas da dor de cabe\u00e7a ou, uma outra possibilidade \u00e9 ter uma p\u00e1gina com um conte\u00fado que explique os sintomas.<\/p>\n
O uso constante de celular ou computador, \u00e9 um problema que uma \u00f3tica pode ajudar, certo? J\u00e1 o problema de alimenta\u00e7\u00e3o. De qualquer forma, esses problemas fazem parte da peneira do topo e \u00e9 muito importante trazermos no conte\u00fado para j\u00e1 qualificar as pessoas e armazenar para os p\u00fablicos que ser\u00e3o utilizados no meio do funil.<\/p>\n
No meio do funil, o ideal \u00e9 publicarmos an\u00fancios com conte\u00fados que aprofundem os problemas relacionados \u00e0 vis\u00e3o e uso excessivo de celular. No topo, mostraremos as principais causas, incluindo as causas que n\u00e3o atendemos com foco em alcance e engajamento.<\/p>\n
No meio do funil, j\u00e1 podemos focar em convers\u00f5es, apresentando an\u00fancios de conte\u00fado onde detalhamos apenas os problemas que resolvemos para os p\u00fablicos armazenados nas campanhas de topo juntamente com um lookalike deles. Nesta etapa, n\u00e3o adianta aprofundar o conte\u00fado sobre a dor de cabe\u00e7a relacionado a alimenta\u00e7\u00e3o, esse \u00e9 um problema que um nutricionista ou m\u00e9dico resolvem.<\/p>\n
No nosso caso, sendo empreendedor propriet\u00e1rio de uma \u00f3tica, podemos explicar como diminuir a dor de cabe\u00e7a com o uso de um \u00f3culos que ret\u00e9m a luminosidade do aparelho ou falar sobre alguns ajustes nas configura\u00e7\u00f5es do celular ou sobre pel\u00edculas de prote\u00e7\u00e3o de tela de computador, al\u00e9m de tamb\u00e9m trazermos as consequ\u00eancias ao longo do tempo se n\u00e3o for adotado nenhuma das solu\u00e7\u00f5es apresentadas, isso ajudar a gerar valor! Tudo isso em um material mais denso como um ebook ou um conte\u00fado de blog, em ambos os casos, com detalhes e rico em informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Ainda no meio, j\u00e1 podemos comparar produtos, como tipos de lentes, quais s\u00e3o os pontos fortes e fracos de cada uma delas, buscando trazer ao potencial cliente, o custo benef\u00edcio de cada uma das solu\u00e7\u00f5es e de alguma forma, ajudar eles a decidir qual caminho seguir.<\/p>\n
Ap\u00f3s entregarmos os conte\u00fados fazendo o prospect percorrer a jornada toda, com as campanhas configuradas com os objetivos corretos para cada etapa do funil e gerando os p\u00fablicos de engajamento que configuramos em cada etapa, chegou a hora de apresentarmos a \u00f3tica e os produtos (lentes e arma\u00e7\u00f5es). Agora trazemos an\u00fancios com as solu\u00e7\u00f5es, utilizando os p\u00fablicos gerados no topo (engajamento) e meio (engajamento e convers\u00f5es) + o p\u00fablico semelhante de clientes. Inclusive, podemos utilizar aqui o p\u00fablico semelhante (lookalike) dos clientes.<\/p>\n
Desta forma, estaremos sempre criando e aumentando nossos p\u00fablicos, sem correr o risco do esgotamento.<\/p>\n