Pelo contr\u00e1rio, voc\u00ea prepara uma equipe para conectar-se com essas pessoas, criando um relacionamento genu\u00edno com elas. Este contato busca torn\u00e1-las confiantes na proposta do neg\u00f3cio.<\/p>\n
Dessa forma, voc\u00ea pode encurtar o\u00a0ciclo de vendas<\/a> do p\u00fablico-alvo, obtendo um retorno sobre o investimento mais veloz.<\/p>\n Por isso, preparamos um guia completo sobre o outbound marketing, uma estrat\u00e9gia que mostra-se t\u00e3o eficiente no crescimento de empresas.<\/p>\n Voc\u00ea vai entend\u00ea-la fundamentalmente, conhecer suas diferen\u00e7as para o inbound marketing e ficar por dentro das melhores dicas para aplic\u00e1-la.<\/p>\n Tenha uma excelente leitura!<\/p>\n Basicamente, outbound marketing \u00e9 a forma mais ativa de comunicar-se com algu\u00e9m para oferecer-lhe algo. Trata-se de uma estrat\u00e9gia de\u00a0prospec\u00e7\u00e3o<\/a> ativa feita por meio de campanhas promocionais majoritariamente utilizadas em canais, como:<\/p>\n Por efeito do marketing digital <\/a>que revolucionou o mundo dos neg\u00f3cios, o inbound marketing esteve em ascens\u00e3o nos \u00faltimos anos, acharam, erroneamente, que o outbound marketing cairia em desuso para boa parte dos empreendedores. Isso aconteceu porque o havia solu\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n Entretanto, os n\u00fameros afirmam que o outbound ainda continua de p\u00e9. De acordo com Inside Sales Benchmark Brasil<\/a>, 54% das empresas ainda usam o outbound marketing para conquistar leads, por acreditarem em sua efici\u00eancia e nas mudan\u00e7as que a estrat\u00e9gia recebeu.<\/p>\n Fonte: Inside Sales Benchmark Brasil (2020).<\/p>\n Estes e outros dados revelam n\u00e3o s\u00f3 uma mudan\u00e7a, mas uma verdadeira revolu\u00e7\u00e3o pela qual o outbound vem passando.<\/p>\n Quando Aaron Ross tornou-se o respons\u00e1vel pela gest\u00e3o de uma empresa de software, a Salesforce<\/a>, ele desenvolveu um novo m\u00e9todo de prospec\u00e7\u00e3o nomeado com outbound 2.0.<\/p>\n Em poucos anos foram adicionados mais de U$100 milh\u00f5es \u00e0s receitas da empresa. E a inova\u00e7\u00e3o do conceito criada por Aaron, revolucionou totalmente o outbound marketing.<\/p>\n Agora, ele tamb\u00e9m pode ser aproveitado nos canais digitais, sendo fundamentado na segmenta\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo e na especializa\u00e7\u00e3o do time de vendas das empresas.<\/p>\n Gra\u00e7as \u00e0s mudan\u00e7as trazidas por Aaron Ross \u00e0 estrat\u00e9gia, o outbound pode ficar menos invasivo. Por exemplo, os profissionais de vendas podem suavizar a abordagem, trabalhando o marketing de permiss\u00e3o na comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Em outras palavras, eles podem iniciar conversas com potenciais clientes e construir uma rela\u00e7\u00e3o rec\u00edproca para ent\u00e3o oferecerem seus produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel adotar m\u00e9todos que minimizem qualquer efeito interruptivo. Desse modo, ser\u00e1 poss\u00edvel aproveitar todos os benef\u00edcios da estrat\u00e9gia no empreendimento.<\/p>\n E o melhor: \u00e9 poss\u00edvel utilizar v\u00e1rias das ferramentas digitais para faz\u00ea-lo eficientemente.<\/p>\n Certamente, a principal diferen\u00e7a do outbound marketing para o inbound \u00e9 que enquanto um faz a prospec\u00e7\u00e3o ativa o outro realiza esse processo de forma passiva. Por\u00e9m, os conceitos tamb\u00e9m divergem de outras maneiras.<\/p>\n No mercado, o outbound marketing ficou conhecido como uma forma interruptiva de abordar prov\u00e1veis clientes. O principal motivo? O prospect n\u00e3o espera a a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Um comercial de televis\u00e3o, por exemplo, surge sem que a audi\u00eancia esteja esperando e funciona como um intervalo entre determinada programa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n O inbound marketing procura puxar pessoas, a exemplo de um \u00edm\u00e3, para conte\u00fados convidativos criados pela marca. Isto \u00e9, conte\u00fados que prezam pelo relacionamento antes da oferta.<\/p>\n J\u00e1 o outbound, em sua ess\u00eancia, apresenta uma solu\u00e7\u00e3o para o p\u00fablico, independentemente se tais pessoas querem v\u00ea-la ou n\u00e3o.<\/p>\n Al\u00e9m disso, o antigo outbound buscava alcan\u00e7ar o maior n\u00famero poss\u00edvel de pessoas para o neg\u00f3cio genericamente. Por outro lado, o outbound 2.0 possibilita a segmenta\u00e7\u00e3o do p\u00fablico atrav\u00e9s da automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>.<\/p>\n Um an\u00fancio no instagram, por exemplo, para uma pessoa que ainda n\u00e3o interagiu com sua marca, \u00e9 uma estrat\u00e9gia de outbound. No entanto, \u00e9 totalmente poss\u00edvel realizar a segmenta\u00e7\u00e3o pelo g\u00eanero, idade, interesses, localiza\u00e7\u00e3o, entre outros.<\/p>\n Dito isso, voc\u00ea provavelmente est\u00e1 se perguntando: \u201centre inbound e outbound, h\u00e1 uma que seja a melhor alternativa para as empresas?\u201d.<\/p>\n A resposta \u00e9: n\u00e3o necessariamente.<\/p>\n No mercado B2B<\/a>, por exemplo, o outbound \u00e9 uma excelente forma de atrair potenciais clientes com uma prospec\u00e7\u00e3o ativa bem executada.<\/p>\n Para uma empresa que deseja obter tr\u00e1fego atrav\u00e9s de um blog ou das redes sociais, utilizar uma estrat\u00e9gia de inbound como o\u00a0marketing de conte\u00fado<\/a> \u00e9 uma alternativa bastante proveitosa.<\/p>\n Mas tamb\u00e9m \u00e9 totalmente poss\u00edvel unir as duas estrat\u00e9gias e atrair potenciais leads e clientes, adaptando seu funil de vendas para o que \u00e9 conhecido como funil em Y<\/a>.<\/p>\n No outbound marketing, o contato direto com potenciais clientes permite que a equipe de vendas comunique-se de forma mais assertiva.<\/p>\n \u00c0 medida que os profissionais criam um relacionamento com essas pessoas, pode-se identificar rapidamente suas poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es. Assim, h\u00e1 a possibilidade de elaborar discursos para quebr\u00e1-las na mesma intensidade.<\/p>\n Essa rela\u00e7\u00e3o mais pr\u00f3xima tamb\u00e9m gera valor \u00e0 marca na percep\u00e7\u00e3o dos clientes em potencial. Naturalmente, eles passam a confiar naquilo que est\u00e1 sendo proposto pelo vendedor e n\u00e3o oferece tanta resist\u00eancia para adquirir um produto ou servi\u00e7o da empresa.<\/p>\n Enquanto o inbound marketing d\u00e1 resultados no m\u00e9dio e longo prazo, no outbound os resultados aparecem em pouqu\u00edssimo tempo. Isso acontece porque, no momento em que o neg\u00f3cio come\u00e7a a prospectar ativamente, o p\u00fablico \u00e9 impactado com sua proposta de imediato.<\/p>\n N\u00e3o h\u00e1 todo aquele processo passivo de o potencial cliente deparar-se com alguma publica\u00e7\u00e3o da empresa, gerar interesse, consumir conte\u00fados, tornar-se lead para s\u00f3 ent\u00e3o decidir comprar.<\/p>\n Pelo contr\u00e1rio, com poucas conversas uma pessoa j\u00e1 pode ser convertida em lead ou cliente. Ou seja, o ciclo de vendas da empresa \u00e9 encurtado com o outbound marketing. E o ROI<\/a> (Retorno sobre o Investimento), por sua vez, ocorre com mais velocidade.<\/p>\n Por causa das ferramentas digitais, as a\u00e7\u00f5es de outbound marketing podem ser facilmente monitoradas pelos l\u00edderes dos neg\u00f3cios.<\/p>\n Nas plataformas de an\u00fancios das redes sociais, por exemplo, \u00e9 permitido uma an\u00e1lise clara da quantidade de cliques e convers\u00f5es obtidos. Enquanto nos e-mails, \u00e9 poss\u00edvel contar com um software de CRM <\/a>para acompanhar o funcionamento da estrat\u00e9gia.<\/p>\n Em outras palavras, fica bem mais f\u00e1cil extrair informa\u00e7\u00f5es sobre o perfil de cliente ideal da empresa<\/a>, al\u00e9m de expandir seus resultados. Porque assim, voc\u00ea pode identificar claramente o que precisa ser melhorado e promover a\u00e7\u00f5es que aumentem cada vez mais sua taxa de convers\u00e3o.<\/p>\n No entanto, nem tudo \u00e9 perfeito no outbound marketing, como em qualquer outra estrat\u00e9gia.<\/p>\n Ainda que tenha mudado bastante nos \u00faltimos anos, existem pelo menos dois pontos negativos nessa estrat\u00e9gia a serem considerados:<\/p>\n Geralmente, o custo por aquisi\u00e7\u00e3o de clientes do outbound marketing pode n\u00e3o ter um valor t\u00e3o agrad\u00e1vel para os neg\u00f3cios. \u00c9 necess\u00e1rio contar com um time de vendas extremamente capacitado, investir em an\u00fancios de maneira criativa e investir em tecnologias de an\u00e1lise de dados para aprimorar a estrat\u00e9gia, por exemplo. E tudo isso pode custar caro em caso de m\u00e1 aplica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Por outro lado, isso n\u00e3o significa que no inbound marketing tudo \u00e9 mais barato do que no outbound, j\u00e1 que ele tamb\u00e9m tem seus custos. E ainda vale ressaltar que no inbound, voc\u00ea s\u00f3 obt\u00e9m resultados depois de um bom tempo.<\/p>\n No outbound marketing, o alto CAC <\/a>pode ser compensado, caso o ticket m\u00e9dio da empresa for elevado tamb\u00e9m.<\/p>\n Outra desvantagem do outbound \u00e9 que pode n\u00e3o ser muito interessante utiliz\u00e1-lo sem o apoio de uma estrat\u00e9gia bem elaborada. Isso porque, ela pode soar como uma t\u00e9cnica de push inc\u00f4moda e, desse modo, o p\u00fablico pode rejeitar sua proposta de imediato.<\/p>\n De uns tempos para c\u00e1, as pessoas no geral s\u00e3o bombardeadas com todo tipo de propaganda, seja por liga\u00e7\u00e3o, e-mail ou SMS. Assim, \u00e9 natural que elas tenham alguma resist\u00eancia para acreditar na sua tentativa de comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Caso a empresa consiga segmentar e personalizar sua abordagem inteligentemente, \u00e9 poss\u00edvel obter excelentes resultados com o outbound marketing.<\/p>\n Contudo, \u00e9 mais interessante investir em capacita\u00e7\u00e3o, ferramentas e associ\u00e1-la com estrat\u00e9gias, como o pr\u00f3prio inbound, por exemplo, para aproveitar o m\u00e1ximo de seu potencial.<\/p>\n Embasando-se no outbound marketing revolucionado por Aaron Ross, existem algumas dicas fundamentais para que resultados expressivos sejam conquistados por meio da estrat\u00e9gia. Confira abaixo!<\/p>\n Primeiramente, para que o outbound permita alcan\u00e7ar os resultados esperados, \u00e9 necess\u00e1rio que a empresa conhe\u00e7a muito bem quem s\u00e3o seus potenciais compradores. Ou seja, para empresas B2C e B2B, vale definir seu ICP (Ideal Customer Profile, perfil de cliente ideal).<\/p>\n O ICP re\u00fane caracter\u00edsticas da base de clientes da empresa, encontrando padr\u00f5es que se repetem com frequ\u00eancia entre aqueles que compram seus produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n E a prospec\u00e7\u00e3o ativa ser\u00e1 feita exatamente por meio dessas informa\u00e7\u00f5es que foram coletadas nessa defini\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Assim, faz\u00ea-lo com anteced\u00eancia, \u00e9 primordial para que todo plano de a\u00e7\u00e3o do outbound marketing seja desenhado.<\/p>\n No planejamento do outbound marketing, \u00e9 importante considerar montar o time de vendas em tr\u00eas fun\u00e7\u00f5es: business intelligence, hunters e closers. Cada profissional possui caracter\u00edsticas, personalidades e prefer\u00eancias diferentes e essas categorias buscam extrair o melhor da equipe.<\/p>\n Business intelligence s\u00e3o os vendedores que ficam respons\u00e1veis de analisar quais clientes t\u00eam o perfil adequado de cliente da empresa. Pode-se dizer que eles formam os alvos que os hunters v\u00e3o come\u00e7ar a conversar com o intuito de apresentar a proposta da marca.<\/p>\n Hunters, por sua vez, s\u00e3o os profissionais de vendas que ficam com o trabalho de realizar o primeiro contato com os potenciais clientes.<\/p>\n Eles avaliam qual \u00e9 a qualifica\u00e7\u00e3o atual de tal pessoa est\u00e1, isto \u00e9, em qual n\u00edvel do funil de vendas ele se encontra. E direcionam sua comunica\u00e7\u00e3o a fim de lev\u00e1-los um passo adiante no conhecimento da empresa, bem como de seus produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n J\u00e1 os closers s\u00e3o os integrantes da equipe de vendas que recebem os contatos mais quentes encaminhados pelos hunters. Eles quebram obje\u00e7\u00f5es finais dos prospects e realizam o fechamento das vendas.<\/p>\n Para executar o outbound marketing, sua equipe deve levar em conta a seguinte premissa:<\/p>\n O potencial cliente n\u00e3o confia em voc\u00ea, previamente.<\/em><\/p>\n Ent\u00e3o, nada que alimente essa essa desconfian\u00e7a toda pode ser feito pelos profissionais. Do contr\u00e1rio, o cliente poder\u00e1 ser perdido.<\/p>\n E uma das coisas que mais trazem essa sensa\u00e7\u00e3o de desconfian\u00e7a para os prospects \u00e9 aquele atendimento que parece padronizado, rob\u00f3tico e objetivos demais.<\/p>\n Assim, quanto mais personalizado for o atendimento, melhor. O prospect deve notar naturalidade na fala dos profissionais de venda e n\u00e3o um roteiro elaborado previamente que est\u00e1 sendo seguido \u00e0 risca.<\/p>\n Al\u00e9m disso, chamar o prospect pelo nome ou nome da empresa em um email, por exemplo, pode aumentar a taxa de abertura em 22%<\/a>.<\/p>\n Nossa \u00faltima, mas n\u00e3o menos importante dica \u00e9: construa um time de vendas qualificado.<\/p>\n Essa \u00e9 uma excelente forma de garantir resultados expressivos com o outbound marketing. Isso porque um time h\u00e1bil, que divide bem suas tarefas e trabalha em harmonia, tende a trazer os melhores resultados poss\u00edveis para o neg\u00f3cio.<\/p>\n![\"A.I.D.A:](\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/aida-conheca-essa-tecnica-de-venda.png\")
<\/a><\/p>\nO que \u00e9 outbound marketing?<\/h2>\n
\n
\n
![\"Fonte:](\"http:\/\/www.postdigital.cc\/admin\/admin\/assets\/js\/tinymce\/tinymcs_images\/dados-outbound.png\")
<\/p>\nOutbound marketing 2.0<\/h2>\n
Outbound marketing e inbound marketing: qual \u00e9 a diferen\u00e7a?<\/h2>\n
![\"\"](\"http:\/\/www.postdigital.cc\/admin\/admin\/assets\/js\/tinymce\/tinymcs_images\/inbound.jpg\")
<\/p>\nPrincipais vantagens do outbound marketing<\/h2>\n
\u00a0Comunica\u00e7\u00e3o assertiva<\/h3>\n
Ciclo de vendas mais curto<\/h3>\n
\u00a0Monitoramento facilitado<\/h3>\n
E quais s\u00e3o os pontos negativos da prospec\u00e7\u00e3o ativa?<\/h2>\n
Alto Custo por Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC)<\/h3>\n
N\u00e3o \u00e9 t\u00e3o interessante utiliz\u00e1-lo de forma desleixada<\/h3>\n
4 dicas fundamentais para alcan\u00e7ar resultados expressivos com o outbound marketing<\/h2>\n
![\"\"](\"http:\/\/www.postdigital.cc\/admin\/admin\/assets\/js\/tinymce\/tinymcs_images\/outbound.jpg\")
<\/p>\n1. Tenha o ICP pr\u00e9-definido<\/h3>\n
2. Business intelligence, hunters e closers<\/h3>\n
Business intelligence<\/h4>\n
Hunters<\/h4>\n
Closers<\/h4>\n
3. Preze pelo atendimento personalizado<\/h3>\n
<\/a><\/p>\n4. Treine seus profissionais vendas<\/h3>\n