{"id":1469,"date":"2020-02-05T10:00:00","date_gmt":"2020-02-05T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/livros-sobre-vendas-e-sobre-marketing-que-voce-precisa-conhecer\/"},"modified":"2023-09-01T16:20:03","modified_gmt":"2023-09-01T19:20:03","slug":"livros-sobre-vendas-e-sobre-marketing-que-voce-precisa-conhecer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/artigo\/livros-sobre-vendas-e-sobre-marketing-que-voce-precisa-conhecer","title":{"rendered":"3 livros sobre vendas e 2 sobre marketing que voc\u00ea precisa conhecer"},"content":{"rendered":"

Que os livros s\u00e3o \u00f3timas fontes para aprender e absorver novas ideias j\u00e1 sabemos. Existem diversos autores que se dedicam \u00e0s \u00e1reas relativas a neg\u00f3cios, finan\u00e7as, administra\u00e7\u00e3o, recursos humanos, comunica\u00e7\u00e3o e afins, todos elementos importantes na gest\u00e3o de uma empresa. Dentro desse universo, queremos destacar nossas \u00e1reas e falar de alguns autores que influenciam diretamente no marketing digital e nas necessidades dos neg\u00f3cios contempor\u00e2neos.<\/p>\n

Marketing e vendas<\/a>, duas \u00e1reas que est\u00e3o – ou pelo menos devem estar – cada vez mais integradas, s\u00e3o extensamente analisados por especialistas das \u00e1reas e de outras relacionadas, afinal ambos s\u00e3o elementos que se voltam para o ser humano e suas necessidades.<\/p>\n

Neste artigo, separamos 5 livros que pautam muitos trabalhos e conte\u00fados que utilizamos no dia a dia. Eles est\u00e3o divididos entre vendas e marketing, mas a exemplo do par\u00e1grafo anterior, as duas coisas s\u00e3o complementares. Confira as recomenda\u00e7\u00f5es da Post e fique \u00e0 vontade tamb\u00e9m para indicar os livros que est\u00e3o te ajudando a conhecer mais sobre o consumidor e o marketing digital.<\/p>\n

\"Equipe<\/a><\/p>\n

3 LIVROS SOBRE VENDAS<\/strong><\/h2>\n

Receita Previs\u00edvel, de Aaron Ross e Marylou Tyler<\/strong><\/h3>\n

\"Receita<\/p>\n

Aaron Ross escreveu este livro baseando-se na pr\u00f3pria experi\u00eancia com seu trabalho como vendedor na Salesforce. \u00c9 do livro \u2018Receita Previs\u00edvel\u2019 que tiramos o conceito sobre o que \u00e9 Outbound Marketing<\/a>, al\u00e9m de conhecer tr\u00eas tipos de leads<\/a>, os vendedores divididos entre intelig\u00eancia, SDRs e closers<\/em>, os conceitos cold mailing<\/em> e prospec\u00e7\u00e3o com Cold Calling 2.0<\/em>, entre outros elementos.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Cold Calling <\/em><\/strong>(Marketing Tradicional)<\/strong><\/td>\nCold Calling 2.0\u00a0 <\/em><\/strong>(Outbound)<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
Todos em vendas fazem prospec\u00e7\u00e3o<\/td>\nEquipe especializada em prospec\u00e7\u00e3o<\/td>\n<\/tr>\n
\u201cSempre feche a venda\u201d<\/td>\n\u201c\u00c9 bom para as duas partes?\u201d<\/td>\n<\/tr>\n
Mensurar atividades<\/td>\nMensurar resultados<\/td>\n<\/tr>\n
Cold calling<\/td>\nPesquisa, liga\u00e7\u00f5es por indica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
T\u00e9cnicas de vendas manipulativas<\/td>\nT\u00e9cnicas aut\u00eanticas e \u00edntegras<\/td>\n<\/tr>\n
Cartas e e-mails longos<\/td>\nE-mails curtos e calorosos<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
Sistema de vendas derruba a produtividade<\/td>\nSistema de vendas alavanca a produtividade<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Em comum com todos livros apontados aqui, e muitos outros, \u00e9 destacada a mudan\u00e7a no comportamento de consumidores e nas novas necessidades que surgem tamb\u00e9m com a maior ado\u00e7\u00e3o da tecnologia. N\u00e3o s\u00f3 do lado dos clientes, as tecnologias e a internet tamb\u00e9m alteram e facilitam o trabalho dos vendedores. Em Receita Previs\u00edvel, Aaron (que em seguida lan\u00e7ou o livro \u201cHipercrescimento\u201d) e Marylou falam sobre como a organiza\u00e7\u00e3o do trabalho dos vendedores e a ado\u00e7\u00e3o das t\u00e9cnicas apresentadas caminham para um processo de vendas melhor definido e, principalmente, previs\u00edvel.<\/p>\n

Ter previsibilidade em vendas significa conhecer mais cedo o quanto seu processo vai render e, a partir disso, organizar times, produtos e finan\u00e7as da sua empresa. Recomendamos o \u2018Receita Previs\u00edvel\u2019 para empreendedores, gestores de marketing e vendas e os pr\u00f3prios vendedores, principalmente aqueles que ainda n\u00e3o transicionaram para esse formato de venda mais eficiente.<\/p>\n

Alcan\u00e7ando Excel\u00eancia em Vendas – SPIN Selling, de Neil Rackham<\/strong><\/h3>\n

\"Alcan\u00e7ando<\/p>\n

O livro \u2018SPIN Selling\u2019 fala sobre essa metodologia que resume as etapas Situa\u00e7\u00e3o, Problemas, Implica\u00e7\u00f5es e Necessidade. O SPIN \u00e9 uma t\u00e9cnica de venda utilizada para orientar o vendedor, ou mesmo o setor de marketing, a explorar cada um dos quatro pontos ao conversar com um lead. Fazer perguntas sobre a situa\u00e7\u00e3o atual, os problemas j\u00e1 presentes ou em amea\u00e7a, as implica\u00e7\u00f5es desses problemas e ent\u00e3o questionar quais s\u00e3o as necessidades a serem solucionadas ajuda em toda a organiza\u00e7\u00e3o do discurso de venda, al\u00e9m de fazer o lead perceber \u201csozinho\u201d o tamanho do seu problema e a import\u00e2ncia de corrigi-lo – preferencialmente, com a sua oferta.<\/p>\n

Al\u00e9m de explorar a metodologia SPIN, Rackham aborda outras caracter\u00edsticas importantes para que vendedores e empresas aprimorem seu trabalho e fechem mais vendas.<\/p>\n

As Armas da Persuas\u00e3o, de\u00a0 Robert Cialdini<\/strong><\/h3>\n

\"As<\/p>\n

Este n\u00e3o \u00e9 um livro espec\u00edfico sobre vendas. Cialdini \u00e9 PhD em psicologia e marketing, se dedicando principalmente \u00e0 influ\u00eancia e a persuas\u00e3o como t\u00e9cnicas utilizadas para vender e outros objetivos. Em \u2018As Armas da Persuas\u00e3o: Como Influenciar e N\u00e3o Se Deixar Influenciar\u2019, o autor mescla experi\u00eancia de vida e estudos diversos que comprovam como alguns gatilhos funcionam para conseguir nossas respostas.<\/p>\n

Cialdini descreve seis armas da persuas\u00e3o, ou armas de influ\u00eancia, sendo elas:<\/p>\n

    \n
  • Reciprocidade<\/li>\n
  • Compromisso e coer\u00eancia<\/li>\n
  • Aprova\u00e7\u00e3o social<\/li>\n
  • Afei\u00e7\u00e3o<\/li>\n
  • Autoridade<\/li>\n
  • Escassez<\/li>\n<\/ul>\n

    Todas s\u00e3o detalhadas com pesquisas, resultados de estudos, exemplos hist\u00f3ricos e outros elementos que explicam como esses gatilhos mentais <\/a>funcionam. Livro indispens\u00e1vel para profissionais de marketing e de vendas.<\/p>\n

    2 LIVROS SOBRE MARKETING<\/strong><\/h2>\n

    Marketing 4.0: do tradicional ao digital, de Philip Kotler com Kartajaya Hermanwan e Iwan Setiawan<\/strong><\/h3>\n

    \"Marketing<\/p>\n

    Kotler \u00e9 o pai do marketing<\/a>. Ele est\u00e1 por tr\u00e1s de uma extensa lista bibliogr\u00e1fica que acompanha desde os estudantes de administra\u00e7\u00e3o e marketing at\u00e9 os profissionais atuantes nos mais diversos nichos. O Marketing 4.0, segundo os autores, \u00e9 o momento atual – mas que muitas empresas ainda n\u00e3o alcan\u00e7aram – que mescla tradicional e digital para alcan\u00e7ar e resolver as necessidades dos consumidores.<\/p>\n

    O marketing muda porque os consumidores mudam. Os autores falam de funis de vendas, da jornada do consumidor (veja no v\u00eddeo a seguir), da import\u00e2ncia das experi\u00eancias e de outros temas relevantes aos gestores e profissionais de marketing.<\/p>\n