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O que \u00e9 SPIN?<\/h2>\n
![\"O](\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/o-que-e-spin.png\")
<\/p>\n
O m\u00e9todo SPIN se refere ao modo de consultar o poss\u00edvel cliente de forma mais passiva, com o objetivo de que ele mesmo entenda sua demanda e decida pela compra. SPIN significa:<\/p>\n
- \n
- S<\/strong>itua\u00e7\u00e3o<\/li>\n
- P<\/strong>roblemas<\/li>\n
- I<\/strong>mplica\u00e7\u00f5es<\/li>\n
- N<\/strong>ecessidades<\/li>\n<\/ul>\n
Mas, como isso funciona e como ele deve ser aplicado na prospec\u00e7\u00e3o de vendas?<\/p>\n
Vendas consultivas<\/h2>\n
![\"Vendas](\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/vendas-consultivas.png\")
<\/p>\nAqui, vale citar que o modelo de vendas SPIN \u00e9 pensado com foco nos neg\u00f3cios B2B, em vendas mais complexas, mas pode ser adaptado \u00e0s necessidades das vendas B2C, principalmente das mais complexas ou de valores mais altos.<\/p>\n
O formato de vendas consultivas \u00e9 uma adapta\u00e7\u00e3o da prospec\u00e7\u00e3o de vendas, em que o vendedor vai fazer uma boa sele\u00e7\u00e3o e pesquisa sobre seus leads (j\u00e1 coletados anteriormente e devidamente classificados em um CRM ou plataformas como o RD Station Marketing) e apenas pegar no telefone quando estiver preparado para investigar cada lead e consult\u00e1-los com perguntas.<\/p>\n
Essas perguntas, exemplificadas mais a frente, n\u00e3o s\u00e3o vazias. Elas devem ser utilizadas em cada um dos momentos em SPIN, consultando o poss\u00edvel comprador sobre problemas reais que ele enfrenta.<\/p>\n
\u00c9 necess\u00e1rio tomar nota de tudo, em todos os contatos, para saber se existe uma oportunidade real de venda e como o poss\u00edvel cliente pode se beneficiar do seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
Lembrando sempre que a oferta da sua empresa \u00e9 de uma solu\u00e7\u00e3o. Quando o SPIN questiona sobre PROBLEMAS e NECESSIDADES, sua solu\u00e7\u00e3o tem que se mostrar acess\u00edvel e 100% eficaz.<\/p>\n
A prospec\u00e7\u00e3o de vendas n\u00e3o se limita h\u00e1 uma \u00fanica liga\u00e7\u00e3o! Como n\u00e3o \u00e9 interessante tomar muito tempo do lead, sempre que conseguir o contato inicial seja breve para entender a SITUA\u00c7\u00c3O e agende a pr\u00f3xima liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Perguntas SPIN<\/h2>\n
As perguntas utilizadas na prospec\u00e7\u00e3o de vendas com o m\u00e9todo SPIN atende aos 4 pontos de situa\u00e7\u00e3o, problemas, implica\u00e7\u00f5es (do processo atual ou se o problema n\u00e3o for solucionado) e necessidades. Tomando por exemplo a pr\u00f3pria Post Digital, poss\u00edveis perguntas na prospec\u00e7\u00e3o de vendas seriam:<\/p>\n
- P<\/strong>roblemas<\/li>\n
![\"Equipe](\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/equipe-de-vendas-como-aumentar-as-suas-vendas.png\")
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