Primeiro se falava do p\u00fablico-alvo. Isso, claro, depois daquela fase inicial do marketing em que a \u00fanica mensagem era \u201ccompre!\u201d. Com o conhecimento sobre p\u00fablico-alvo, j\u00e1 era mais acess\u00edvel criar estrat\u00e9gias de marketing mais pr\u00f3ximas aos poss\u00edveis clientes de uma empresa ou produto. Ent\u00e3o passamos para a persona. Se voc\u00ea tem uma estrat\u00e9gia de marketing digital, j\u00e1 a conhece muito bem.<\/p>\n
Mas a persona tem uma limita\u00e7\u00e3o. Apesar de representar clientes reais, ela ainda \u00e9 generalista e corresponde mais a um alvo da comunica\u00e7\u00e3o e do marketing. Para isso foi estabelecido o Perfil de Cliente Ideal (no ingl\u00eas, Ideal Customer Profile ICP<\/em>).<\/p>\n Essa defini\u00e7\u00e3o de cliente ideal \u00e9 muito utilizada para o ramo de vendas e \u00e9 uma ferramenta consagrada pelos processos de outbound marketing e outbound sales. Nessas estrat\u00e9gias, o processo de vendas n\u00e3o depende s\u00f3 da atra\u00e7\u00e3o e engajamento natural dos poss\u00edveis compradores, mas tamb\u00e9m da pesquisa ativa atr\u00e1s deles e contatos por canais como o telefone, e-mail e redes sociais pertinentes – isso \u00e9 chamado de prospec\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n As vendas outbound s\u00e3o utilizadas principalmente por empresas que atuam de forma B2B, ou seja, vendem para outras empresas, mas tamb\u00e9m podem ser utilizados por outras empresas que vendam servi\u00e7os ou produtos mais complexos.<\/p>\n Conhe\u00e7a um pouco mais sobre o ICP, como ele \u00e9 definido e como utilizar esse perfil para encontrar os clientes certos.<\/p>\n <\/p>\n Construir o ICP \u00e9 um processo de muita pesquisa. O primeiro passo \u00e9 fazer uma pesquisa aprofundada sobre a base de clientes j\u00e1 existente. Aqui, \u00e9 necess\u00e1rio encontrar os fatores em comum a grande maioria dos clientes. Isso deve incluir, por exemplo, faixa et\u00e1ria, cargo, ramo de atua\u00e7\u00e3o da empresa, porte da empresa, g\u00eanero, faixa de renda, ticket m\u00e9dio da empresa, etc.<\/p>\n Tamb\u00e9m \u00e9 importante conhecer bem o seu produto: qual \u00e9 o pre\u00e7o, qual \u00e9 o valor (sim, existe diferen\u00e7a entre os dois), como \u00e9 a comunica\u00e7\u00e3o dele, como \u00e9 o processo de vendas, entre outros fatores que partem diretamente da sua empresa.<\/p>\n Com essa base de informa\u00e7\u00f5es, muitas obtidas a partir de m\u00e9tricas estrat\u00e9gicas, \u00e9 necess\u00e1rio adotar algumas defini\u00e7\u00f5es mais \u201cr\u00edgidas\u201d, vari\u00e1veis com a sua oferta. Para ser cliente da sua empresa, por exemplo, \u00e9 obrigat\u00f3rio ter um site? Quanto por cento do or\u00e7amento de uma empresa devem ser dedicados a sua solu\u00e7\u00e3o? Quem \u00e9 o decisor pela compra?<\/p>\n Esses novos dados v\u00e3o complementar e auxiliar na forma de definir o perfil do cliente ideal. Como o objetivo, novamente, \u00e9 a venda, o ICP deve contemplar justamente os fatores relevantes sobre quem vai comprar seu produto.<\/p>\nComo definir o Perfil de Cliente Ideal?<\/h2>\n