{"id":1399,"date":"2019-08-15T10:00:00","date_gmt":"2019-08-15T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/como-definir-metas-smart-para-o-processo-de-vendas\/"},"modified":"2023-09-06T00:22:05","modified_gmt":"2023-09-06T03:22:05","slug":"como-definir-metas-smart-para-o-processo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/artigo\/como-definir-metas-smart-para-o-processo-de-vendas","title":{"rendered":"Como definir metas SMART para o processo de vendas"},"content":{"rendered":"<p>Definir metas \u00e9 uma atividade essencial em qualquer estrat\u00e9gia. Metas ajudam a alcan\u00e7ar um objetivo, e podem se distribuir a curto, m\u00e9dio e longo prazo. Seu processo de vendas precisa delas para caminhar at\u00e9 o objetivo e tamb\u00e9m para orientar o trabalho dos vendedores.<\/p>\n<p>Metas de vendas devem estar alinhadas com os planos de crescimento ou expans\u00e3o de sua empresa, al\u00e9m de contarem uma narrativa clara para isso. Quando for definir e distribuir essas metas, consulte sua equipe e fa\u00e7a uma pesquisa de hist\u00f3rico, pois n\u00e3o \u00e9 legal dar um passo maior que a perna.<\/p>\n<p>Uma \u00f3tima ferramenta para criar metas e respeitar todos esses pontos \u00e9 utilizar o SMART. Uma meta SMART \u00e9 composta por 5 elementos, que fazem um detalhamento aprofundado e ainda a avalia\u00e7\u00e3o de prioridades. Entenda mais agora.<\/p>\n<p>O que \u00e9 SMART?<\/p>\n<ul>\n<li><em><strong><a href=\"#\u201d01\u201d\">Specific (Espec\u00edfica)<\/a><\/strong><\/em><\/li>\n<li><em><strong><a href=\"#\u201d02\u201d\">Measurable (Mensur\u00e1vel)<\/a><\/strong><\/em><\/li>\n<li><em><strong><a href=\"#\u201d03\u201d\">Attainable (Ating\u00edvel)<\/a><\/strong><\/em><\/li>\n<li><em><strong><a href=\"#\u201d04\u201d\">Relevant (Relevante)<\/a><\/strong><\/em><\/li>\n<li><em><strong><a href=\"#\u201d05\u201d\">Time based (Temporal)<\/a><\/strong><\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>Estes s\u00e3o os 5 elementos necess\u00e1rios para construir uma meta eficiente e adequada n\u00e3o s\u00f3 para o processo de vendas, mas como para todas outras estrat\u00e9gias de uma empresa. Veja agora como aplicar SMART nas metas de vendas.<\/p>\n<p><a name=\"\u201d01\u201d\"><\/a><\/p>\n<h2>Espec\u00edfica<\/h2>\n<p>Uma boa meta, sendo um orientador do trabalho, precisa ser bem espec\u00edfica e, mais ainda, bem descrita e apresentada. Um exemplo de meta, que muitas pessoas fazem, quase sempre falha justamente pela falta de especificidade \u00e9 o \u201cperder peso\u201d. Esse objetivo \u00e9 t\u00e3o amplo que a maioria das pessoas perde o foco justamente por n\u00e3o saber qual \u00e9 o alvo espec\u00edfico de todas a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para alcan\u00e7\u00e1-lo<\/p>\n<p>Metas devem ser espec\u00edficas, respondendo facilmente as seguintes quest\u00f5es: o que, por que e quem. Veja um exemplo aplicado a vendas:<\/p>\n<p><strong><em>Equipe de marketing deve entregar 100 novos leads para prospec\u00e7\u00e3o<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Essa ordem \u00e9 muito mais conclusiva do que pedir, simplesmente, \u201centregar leads\u201d. Vamos analisar essa meta ainda nos pr\u00f3ximos t\u00f3picos\/elementos.<\/p>\n<p><a name=\"\u201d02\u201d\"><\/a><\/p>\n<h2>Mensur\u00e1vel<\/h2>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-6523 size-full\" src=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/mensuravel.png\" alt=\"Mensur\u00e1vel\" width=\"751\" height=\"403\" srcset=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/mensuravel.png 751w, https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/mensuravel-340x182.png 340w\" sizes=\"(max-width: 751px) 100vw, 751px\" \/><\/p>\n<p>\u00c9 importante poder mensurar uma meta, ou seja, checar e medir se ela est\u00e1 sendo entregue. Seguindo o mesmo exemplo anterior, como podemos medir a entrega de 100 novos leads?<\/p>\n<p>Essa meta est\u00e1 simples nesse ponto, j\u00e1 que a equipe de marketing pode registrar 100 leads novos dentro de uma plataforma como o RD ou um CRM, por exemplo. At\u00e9 mesmo uma planilha serve como canal para isso, j\u00e1 que o enunciado n\u00e3o especificou onde os leads devem ser registrados.<\/p>\n<p>Mensurar, novamente, \u00e9 a possibilidade de monitorar m\u00e9tricas e outros dados solicitados na meta.<\/p>\n<p><a name=\"\u201d03\u201d\"><\/a><\/p>\n<h2>Ating\u00edvel<\/h2>\n<p>Autoexplicativo, \u00e9 importante que uma meta seja ating\u00edvel. Quando n\u00e3o o \u00e9, os respons\u00e1veis por entreg\u00e1-la podem ficar desmotivados ou super pressionados. Nossa meta de entregar 100 novos leads \u00e9 tranquila, se considerarmos que esse n\u00e3o \u00e9 um trabalho de um dia.<\/p>\n<p>Para criar metas ating\u00edveis, considere o hist\u00f3rico da equipe, ou do colaborador, e pe\u00e7a para que eles pr\u00f3prios avaliem a proposta. Imagine que uma \u00fanica pessoa tivesse que pesquisar por 100 leads dentro do ICP da empresa em 1 hora. A tarefa at\u00e9 pode ser entregue, por\u00e9m vai levar muito mais tempo do que o previsto e pode resultar em um trabalho mal feito.<\/p>\n<p><a name=\"\u201d04\u201d\"><\/a><\/p>\n<h2>Relevante<\/h2>\n<p>Metas geram trabalho, muitas vezes dividido em v\u00e1rias tarefas e envolvendo v\u00e1rias pessoas. Logo, n\u00e3o \u00e9 interessante investir tudo isso por algo que n\u00e3o \u00e9 relevante, concorda? A relev\u00e2ncia de uma meta, inclusive, \u00e9 um motivador para sua equipe.<\/p>\n<p>Gerar novos leads \u00e9 importante para uma estrat\u00e9gia de vendas? Muito! Vender mais tamb\u00e9m, aumentar o ticket m\u00e9dio tamb\u00e9m, etc. J\u00e1 fazer mais liga\u00e7\u00f5es, pelo simples ato de ligar, n\u00e3o \u00e9.<\/p>\n<p>Vamos ver agora o \u00faltimo ponto para montar uma meta SMART para o time de vendas.<\/p>\n<p><a name=\"\u201d05\u201d\"><\/a><\/p>\n<h2>Temporal<\/h2>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-6524 size-full\" src=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/temporal.png\" alt=\"Temporal\" width=\"751\" height=\"403\" srcset=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/temporal.png 751w, https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/temporal-340x182.png 340w\" sizes=\"(max-width: 751px) 100vw, 751px\" \/><\/p>\n<p>Considerando esse \u00faltimo elemento, nossa meta de exemplo ficaria assim:<\/p>\n<p><em><strong>Equipe de marketing deve entregar 100 novos leads para prospec\u00e7\u00e3o em uma semana<\/strong><\/em><\/p>\n<p>Logo, time based ou temporal se refere a rela\u00e7\u00e3o da meta dentro do tempo. Esse fator responde o \u201cquando\u201d e ajuda a meta a ficar mais espec\u00edfica e ating\u00edvel. Isso \u00e9 importante para distribuir as tarefas e orientar a equipe no geral.<\/p>\n<p>N\u00e3o se esque\u00e7a de fazer uma boa divulga\u00e7\u00e3o dessas metas para o time e esteja dispon\u00edvel para tirar d\u00favidas. Estabele\u00e7a ainda suas pr\u00f3prias metas e acompanhe o desenvolvimento de cada um a partir de ferramentas de gest\u00e3o e monitoramento.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/materiais.postdigital.cc\/conheca-a-tecnica-de-venda-aida\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img class=\"aligncenter wp-image-3401 size-full\" src=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/aida-conheca-essa-tecnica-de-venda.png\" alt=\"A.I.D.A: conhe\u00e7a essa t\u00e9cnica de venda\" width=\"750\" height=\"345\" srcset=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/aida-conheca-essa-tecnica-de-venda.png 750w, https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/aida-conheca-essa-tecnica-de-venda-340x156.png 340w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Uma \u00f3tima ferramenta para criar metas \u00e9 utilizar o SMART. 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