Em todos esses momentos, o lead ou oportunidade est\u00e3o livres para voltar atr\u00e1s, rejeitar ofertas ou simplesmente sumir e nunca dar retorno. Para evitar isso, al\u00e9m de trabalhar as negativas e obje\u00e7\u00f5es, \u00e9 importante consultar todas as d\u00favidas, problemas e necessidades do alvo, conversando de forma amig\u00e1vel sobre como \u00e9 o cen\u00e1rio dele atualmente e o que seria necess\u00e1rio para melhorar esse quadro: seu produto.<\/p>\n
Nos primeiros contatos pouco se fala da sua solu\u00e7\u00e3o, afinal a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 um term\u00f4metro para encontrar leads com interesse, fit e or\u00e7amento para comprar com voc\u00ea. Conforme as t\u00e9cnicas de vendas s\u00e3o utilizadas e a qualifica\u00e7\u00e3o se desenrola, seu produto ou servi\u00e7o come\u00e7am a aparecer como uma solu\u00e7\u00e3o – sempre personalizada para cada oportunidade e suas especificidades. Justamente por isso n\u00e3o recomendamos o uso de script para as liga\u00e7\u00f5es, mas cada vendedor est\u00e1 livre para definir seus m\u00e9todos de trabalho conforme a pr\u00e1tica e experi\u00eancia.<\/p>\n
Vamos entrar, finalmente, nas dicas e t\u00e9cnicas para superar as obje\u00e7\u00f5es no processo de vendas. Elas podem aparecer em todas as etapas desse processo, por isso separamos algumas das negativas mais comuns por momento da prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o, al\u00e9m dos pontos cr\u00edticos no fechamento da venda. Confira agora.<\/p>\n
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- Na prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/li>\n
- Na qualifica\u00e7\u00e3o<\/a><\/li>\n
- No fechamento da venda<\/a><\/li>\n
- Outras dicas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n
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Na prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
Esse \u00e9 o momento inicial, de contatos mais r\u00e1pidos e consultivos no sentido de checar se aquele lead vale o tempo e esfor\u00e7o que ser\u00e3o aplicados durante o ciclo de vendas, al\u00e9m de como o seu produto poderia benefici\u00e1-lo. Seguem alguns exemplos de obje\u00e7\u00f5es comuns nesse momento e formas de dribl\u00e1-las.<\/p>\n
\u201cN\u00e3o estou com tempo agora\u201d ou \u201cEstou muito ocupado!\u201d<\/strong><\/h3>\n
Uma das primeiras obje\u00e7\u00f5es com qualquer lead. Para evitar esse ponto, \u00e9 importante come\u00e7ar a liga\u00e7\u00e3o com: \u201cte peguei numa hora ruim?\u201d. Essa pergunta, logo ap\u00f3s a sua apresenta\u00e7\u00e3o e o \u201ctudo bem\u201d, ajuda a quebrar o gelo e diminui as chances de negativa.<\/p>\n
Afinal \u201cvoc\u00ea pode falar agora?\u201d ou \u201cvoc\u00ea est\u00e1 com tempo?\u201d tem uma resposta muito clara: n\u00e3o. Isso acontece principalmente com os leads tomadores de decis\u00e3o, que est\u00e3o muito atarefados a todo momento e sabem que muitos vendedores ligam com o mesmo discurso.<\/p>\n
Se ainda assim o lead te responder apontando que n\u00e3o pode conversar na hora, pergunte em que hor\u00e1rio ele estar\u00e1 mais confort\u00e1vel e pode conversar. Ou ent\u00e3o, dependendo do tom do seu contato, aponte que a conversa s\u00f3 vai levar 15 minutos, no m\u00e1ximo.<\/p>\n
N\u00e3o insista mais do que isso e retorne no momento indicado.<\/p>\n
![\"Funil](\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/09\/funil-de-vendas-na-pratica.png\")
<\/a><\/p>\n\u201cN\u00e3o conhe\u00e7o sua empresa\u201d ou \u201cn\u00e3o recebi seu e-mail\u201d<\/strong><\/h3>\n
Aqui, a melhor resposta \u00e9 se apresentar novamente e mostrar que voc\u00ea, por outro lado, conhece bem o mercado e o lead em quest\u00e3o, principalmente no meio B2B. Proponha que voc\u00ea ir\u00e1 fazer apenas algumas perguntas sobre a empresa, que j\u00e1 s\u00e3o necess\u00e1rias para confirmar se o lead \u00e9 bom ou n\u00e3o.<\/p>\n
Se o tom n\u00e3o for agressivo, confirme que o e-mail foi enviado (e at\u00e9 aberto) e refresque a mem\u00f3ria do lead mencionando o conte\u00fado da mensagem. Isso quebra o gelo e j\u00e1 deixa o interlocutor mais ciente sobre quem voc\u00ea \u00e9.<\/p>\n
\u201cJ\u00e1 tenho o que voc\u00ea me oferece\u201d ou \u201cn\u00e3o tenho problemas\u201d<\/strong><\/h3>\n
Essa obje\u00e7\u00e3o pode ser evitada pelo trabalho de pesquisa sobre o mercado e a constru\u00e7\u00e3o de listas. Antes de ligar para um lead, \u00e9 necess\u00e1rio conhecer muito bem seu perfil (afinal voc\u00ea tem um ICP), al\u00e9m de planejar o que ser\u00e1 oferecido. Essas senten\u00e7as s\u00e3o desculpas vagas, geralmente dadas rapidamente para dispensar os vendedores menos treinados.<\/p>\n
N\u00e3o leve a mal e responda de maneira positiva, citando por exemplo que a sua solu\u00e7\u00e3o ainda vale a pena para pelo menos conhecer e comparar com o momento atual. Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel utilizar o rapport e a empatia para que o lead continue disposto em conversar com voc\u00ea.<\/p>\n
Esse \u00e9 o pior momento para \u201cempurrar\u201d seu produto. Continue no modelo consultivo e use t\u00e9cnicas como AIDA e SPIN para levantar poss\u00edveis brechas nos processos e encontrar necessidades.<\/p>\n
\u201cN\u00e3o tenho dinheiro\u201d ou \u201ca empresa est\u00e1 em crise\u201d<\/strong><\/h3>\n
![\"\u201cN\u00e3o](\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/07\/nao-tenho-dinheiro-ou-a-empresa-esta-em-crise.png\")
<\/p>\nMuito cuidado com essa obje\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que n\u00e3o podemos afirmar se ela \u00e9 verdade ou mentira com 100% de certeza. Responda comentando que essa \u00e9 apenas uma conversa inicial e que voc\u00ea e sua empresa s\u00f3 querem encontrar e medir algumas caracter\u00edsticas necessidades comuns do mercado. \u00c9 poss\u00edvel sondar esse lead com perguntas mais amplas, que ainda assim v\u00e3o indicar se ele pode ou n\u00e3o se comprometer financeiramente com novos servi\u00e7o, exemplo: qual \u00e9 o tamanho da equipe, quais s\u00e3o os retornos da empresa e seus maiores gastos, quanto tempo levam seus processos, quais ferramentas j\u00e1 utiliza, etc.<\/p>\n
<\/a><\/p>\n
Na qualifica\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
Quando o lead responde positivamente no momento inicial de prospec\u00e7\u00e3o, podemos continuar com o processo e fazer a qualifica\u00e7\u00e3o para as etapas de oportunidade e SQL. O objetivo agora \u00e9 se certificar, atrav\u00e9s das perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o e t\u00e9cnicas de vendas como a persuas\u00e3o, de que a oportunidade existe e pode ser concretizada como venda ou contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Tamb\u00e9m nesta etapa j\u00e1 come\u00e7am as men\u00e7\u00f5es sobre o que voc\u00ea quer oferecer na venda, mas o momento ainda n\u00e3o \u00e9 de insist\u00eancia ou de citar pre\u00e7os.<\/p>\n
A qualifica\u00e7\u00e3o, em s\u00edntese, deve reunir uma base de informa\u00e7\u00f5es e dados sobre o contato como o interesse na solu\u00e7\u00e3o, principais problemas (financeiros, organiza\u00e7\u00e3o, processos, sa\u00fade, tempo, vendas, etc), verba, entre outros pontos. Est\u00e3o aqui algumas quest\u00f5es comuns nessa fase.<\/p>\n
\u201cEstou satisfeito com o servi\u00e7o\/produto que utilizo\u201d<\/strong><\/h3>\n
Com essa resposta, voc\u00ea tem um gancho para conhecer um pouco mais sobre os m\u00e9todos atuais. Aqui \u00e9 poss\u00edvel questionar se o servi\u00e7o atual est\u00e1 trazendo retornos, se seu custo n\u00e3o \u00e9 muito alto, qual \u00e9 o suporte oferecido, quais vantagens obt\u00e9m, se existem falhas na entrega, etc.<\/p>\n
Anote tudo e procure ganchos para agregar mais valor ao que voc\u00ea vai oferecer.<\/p>\n
\u201cEnvie por e-mail\u201d<\/strong><\/h3>\n
![\"\u201cEnvie](\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/07\/envie-o-email.png\")
<\/p>\nEssa resposta sempre \u00e9 dada quando o lead quer cortar o contato, al\u00e9m de ser um indicativo de desinteresse. Confirme qual \u00e9 o endere\u00e7o de e-mail do contato e fa\u00e7a um coment\u00e1rio sobre a necessidade de alinhar alguns pontos pelo telefone para que o e-mail seja mais compreens\u00edvel.<\/p>\n
Seja sincero e fale tamb\u00e9m que voc\u00ea precisa conhecer ou confirmar algumas informa\u00e7\u00f5es da pessoa ou sua empresa para enviar um material mais adequado e personalizado. Se for poss\u00edvel, combine o hor\u00e1rio que voc\u00ea ir\u00e1 mandar o e-mail e negocie para fazer uma liga\u00e7\u00e3o r\u00e1pida para checar o recebimento.<\/p>\n
Se a oportunidade n\u00e3o apontar problemas com tempo ou tarefas no momento desse contato, pense em quebra gelos para enganchar uma conversa mais focada na qualifica\u00e7\u00e3o. Considere que esse tamb\u00e9m \u00e9 o momento de identificar quem \u201cmerece\u201d o tempo de trabalho na venda e a proposta, afinal voc\u00ea est\u00e1 investindo esperando algo em troca. Por isso \u00e9 necess\u00e1rio cortar os contatos que j\u00e1 apontam problemas para comprar.<\/p>\n
\u201cPreciso pensar\u201d ou \u201cpreciso conversar com a diretoria\u201d<\/strong><\/h3>\n
![\"\u201cPreciso](\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/07\/Preciso-pensar-ou-preciso-conversar-com-a-diretoria.png\")
<\/p>\nEssa afirma\u00e7\u00e3o pode ser uma desculpa ou uma necessidade real do seu contato. Pergunte quanto tempo ele vai precisar e j\u00e1 agende a pr\u00f3xima liga\u00e7\u00e3o, ou ent\u00e3o questione se ela gostaria de indicar um superior para esses contatos e apresenta\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Mais uma vez, agregue valor e informa\u00e7\u00e3o para a oportunidade de venda. Prepare-se tamb\u00e9m porque esse pode ser um indicativo de que o ciclo da venda vai ser estendido quando os leads t\u00eam interesse real na sua oferta. Toda a negocia\u00e7\u00e3o precisa ser ensaiada.<\/p>\n
\u201cN\u00e3o vou ter tempo para a apresenta\u00e7\u00e3o\u201d<\/strong><\/h3>\n
Se voc\u00ea quer agendar uma apresenta\u00e7\u00e3o ou demonstra\u00e7\u00e3o, ou ent\u00e3o marcar uma reuni\u00e3o para alinhamento da proposta, essa obje\u00e7\u00e3o pode aparecer e sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 muito simples.<\/p>\n
Questione sobre qual seria o melhor dia e hor\u00e1rio para esse contato, relembrando que tudo \u00e9 feito por telefone ou videochamada como o Skype. Indique o tempo que voc\u00ea vai precisar, entre 30 minutos e uma hora.<\/p>\n
Aqui, cabe tamb\u00e9m uma dica para criar um senso de urg\u00eancia e escassez. Fale que o lead \u00e9 o seu principal foco mas que, sem esse contato de apresenta\u00e7\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel agendar para datas futuras pois sua agenda \u00e9 cheia e existem outras pessoas j\u00e1 interessadas. Ent\u00e3o indique uma ou duas op\u00e7\u00f5es de hor\u00e1rio na sua agenda para a mesma semana ou a pr\u00f3xima.<\/p>\n
Quando essa reuni\u00e3o for agendada, j\u00e1 se programe para enviar e-mail e mensagens via WhatsApp (se estiver dispon\u00edvel) como lembrete. Os pr\u00f3ximos passos no processo de venda j\u00e1 est\u00e3o mais pr\u00f3ximos do fechamento, com novas obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
- Na qualifica\u00e7\u00e3o<\/a><\/li>\n