{"id":1147,"date":"2017-03-22T16:15:04","date_gmt":"2017-03-22T19:15:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/o-que-e-spin-selling-como-melhorar-minhas-vendas\/"},"modified":"2023-11-10T16:49:48","modified_gmt":"2023-11-10T19:49:48","slug":"o-que-e-spin-selling-como-melhorar-minhas-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/artigo\/o-que-e-spin-selling-como-melhorar-minhas-vendas","title":{"rendered":"O que \u00e9 Spin Selling: Como melhorar minhas vendas"},"content":{"rendered":"<p>O Spin Selling \u00e9 uma t\u00e9cnica da \u00e1rea de vendas do marketing que possui o cliente como o foco. A ideia principal do m\u00e9todo \u00e9 que o vendedor cumpra fun\u00e7\u00e3o similar a de um consultor especializado, capaz de questionar e entender os problemas do cliente, a fim de apresentar as solu\u00e7\u00f5es que a sua empresa pode oferecer. Antes dessa t\u00e9cnica, muitas empresas realizavam vendas complexas somente com as t\u00e9cnicas b\u00e1sicas de fechamentos. Esse h\u00e1bito distanciava os consumidores que na verdade n\u00e3o compreendiam a proposta oferecida. Por\u00e9m, existiam vendedores que sem utilizar as t\u00e9cnicas do fechamento, atingiam as suas metas de vendas.<a href=\"https:\/\/materiais.postdigital.cc\/equipe-de-vendas-como-aumentar-as-suas-vendas-com-sucesso\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img class=\"aligncenter wp-image-4226 size-full\" src=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/equipe-de-vendas-como-aumentar-as-suas-vendas.png\" alt=\"Equipe de vendas como aumentar as suas vendas\" width=\"750\" height=\"345\" srcset=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/equipe-de-vendas-como-aumentar-as-suas-vendas.png 750w, https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/equipe-de-vendas-como-aumentar-as-suas-vendas-340x156.png 340w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Esse fen\u00f4meno chamou a aten\u00e7\u00e3o do estudioso Neil Rackham no final da d\u00e9cada de 80. Ele procurou descobrir o motivo de determinados vendedores se destacarem em rela\u00e7\u00e3o aos outros que tamb\u00e9m atuam no mercado. Depois de muitos anos de pesquisa, Rackham descobriu que esses negociadores seguiam uma l\u00f3gica de roteiro com os seus Leads. Os vendedores faziam perguntas relacionadas \u00e0 Situa\u00e7\u00e3o, compreendiam os Problemas e as Implica\u00e7\u00f5es e examinavam qual a Necessidade de Solu\u00e7\u00e3o que possu\u00edam. Com essa t\u00e9cnica, os vendedores eram capazes de gerar uma empatia com os seus leads e, como consequ\u00eancia, aumentavam as suas vendas. A t\u00e9cnica ent\u00e3o se formalizou por Rackham e hoje \u00e9 uma das principais estrat\u00e9gias de mercado. Vamos conhecer <em>o que \u00e9 Spin Selling<\/em> no artigo de hoje?<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><iframe src=\"https:\/\/anchor.fm\/dissecando-mkt-digital\/embed\/episodes\/Dissecando-o-Marketing-Digital---SE01-EP06-Inside-Sales--Dissecando-o-Marketing-Digital-negcios-e15dvsh\" width=\"400px\" height=\"102px\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<h2>SPIN Selling: o que \u00e9?<\/h2>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-8274 size-full\" src=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/spin-selling-o-que-e.png\" alt=\"SPIN Selling: o que \u00e9?\" width=\"751\" height=\"403\" srcset=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/spin-selling-o-que-e.png 751w, https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/spin-selling-o-que-e-340x182.png 340w\" sizes=\"(max-width: 751px) 100vw, 751px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>O SPIN \u00e9 uma sigla que apresenta uma t\u00e9cnica de estrutura de perguntas que v\u00e3o orientar os representantes nos processos de venda. Sendo assim, formam-se os questionamentos sobre a Situa\u00e7\u00e3o, Problema, Implica\u00e7\u00e3o e Necessidade de solu\u00e7\u00e3o. Assim, o vendedor realizar\u00e1 uma abordagem consultiva facilitando a rela\u00e7\u00e3o com seus futuros clientes.<\/p>\n<p>Todas essas fases propostas pelo SPIN Selling visam aumentar e acelerar a assertividade de vendas consideradas complexas. A metodologia \u00e9 cada vez mais utilizada por empresas que procuram fechar grandes neg\u00f3cios. A seguir n\u00f3s vamos explicar cada uma das etapas para que voc\u00ea tamb\u00e9m obtenha sucesso nas suas vendas aplicando essa t\u00e9cnica:<\/p>\n<h2>S &#8211; Situa\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe <em>o que \u00e9 spin selling<\/em>, vamos entender como s\u00e3o suas etapas. A Situa\u00e7\u00e3o deve ser a primeira etapa do processo de negocia\u00e7\u00e3o com o lead. Na situa\u00e7\u00e3o, o vendedor tem como tarefa descobrir informa\u00e7\u00f5es pertinentes sobre seu cliente em potencial. O verdadeiro objetivo \u00e9 tentar entender qual \u00e9 a atual situa\u00e7\u00e3o do produto que lead utiliza. O vendedor deve assumir um papel de consultor, realizando um diagn\u00f3stico minucioso para poder entender como o cliente est\u00e1 lidando com o atual produto, para que depois possa apresentar as vantagens de oportunidade do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Nesse passo, \u00e9 ideal que o vendedor mantenha uma conversa aberta com o lead. Devem ser realizadas perguntas que n\u00e3o sejam diretamente relacionadas a venda e as respostas possam ultrapassar a l\u00f3gica do sim ou n\u00e3o. Vamos a um exemplo para ficar mais claro: voc\u00ea \u00e9 uma empresa que trabalha com software de escrit\u00f3rio jur\u00eddico. No modelo de Situa\u00e7\u00e3o voc\u00ea deve fazer perguntas relacionadas a: Qual tipo de software voc\u00eas utilizam? Quantas pessoas o usam? Como ele tem funcionado no seu escrit\u00f3rio?<\/p>\n<h2>P &#8211; Problemas<\/h2>\n<p>Realizada a primeira fase, voc\u00ea deve seguir para a segunda, que \u00e9 o Problema. Nessa fase, cabe ao vendedor continuar uma conversa aberta com o seu lead. Mas nesse caso, o papel \u00e9 explorar as dificuldades e insatisfa\u00e7\u00f5es do cliente com o seu atual produto. Uma das miss\u00f5es do vendedor nessa fase \u00e9 mostrar para o comprador que o produto que ele utiliza apresenta problemas, mesmo que ele ainda n\u00e3o tenha percebido isso. Tente entender como aquele determinado produto interfere na performance da empresa e dos funcion\u00e1rios. Al\u00e9m disso, procure evidenciar o problema sem expor o comprador, assim ele pode aceitar com mais facilmente a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea ir\u00e1 apresentar.<\/p>\n<p>Vamos seguir a mesma l\u00f3gica do exemplo acima. Como voc\u00ea quer vender o software para o escrit\u00f3rio jur\u00eddico, procure perguntar: Voc\u00ea est\u00e1 satisfeito com o seu produto atual? Quais s\u00e3o as principais dificuldades que os usu\u00e1rios encontram na hora de utilizar o software?<\/p>\n<h2>I &#8211; Implica\u00e7\u00f5es<\/h2>\n<p>Passada a etapa de identificar o problema, voc\u00ea precisa adentrar na fase de Implica\u00e7\u00e3o, ou seja, conversar com o cliente sobre como esses problemas anteriormente citados est\u00e3o implicando na empresa. Essa \u00e9 uma das mais importantes etapas do SPIN, pois \u00e9 a fase onde mais se influencia o processo de venda. Esse \u00e9 o momento de iniciar o processo de venda do seu produto e come\u00e7ar envolver a t\u00e9cnica de persuas\u00e3o. O vendedor precisa tornar aquele problema que o cliente acredita ser pequeno em um grande problema. A verdadeira inten\u00e7\u00e3o \u00e9 qualificar o cliente em potencial, mostrando como os problemas interferem na sua rotina produtiva.<\/p>\n<p>Nesse caso, as perguntas devem ser relacionadas sobre as consequ\u00eancias dos problemas. Seguindo o exemplo da venda de software, o vendedor pode ter como perguntas pertinentes: Qual \u00e9 o tempo de improdutividade que o software gera na sua equipe? Como esse software tem impedido o seu crescimento?<\/p>\n<h2>N &#8211; Necessidade de Solu\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p>Enfim chegamos a etapa final de todo esse processo de venda. \u00c9 importante trabalhar esse ponto com muita calma, pois \u00e9 nessa fase que a sua empresa se colocar\u00e1 a disposi\u00e7\u00e3o de mudar a atual realidade do seu futuro cliente. As perguntas de necessidade s\u00e3o as que fazem o cliente construir uma imagem positiva sobre o seu neg\u00f3cio. O verdadeiro objetivo do vendedor nessa fase \u00e9 fazer com que o lead entenda quais s\u00e3o os benef\u00edcios de contratar a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n<p>Nessa etapa, as perguntas devem ser realizadas de maneira positiva, pois assim voc\u00ea estar\u00e1 mostrando que para aquele problema grave existe sim solu\u00e7\u00e3o e a solu\u00e7\u00e3o est\u00e1 na sua empresa. Esse \u00e9 o momento de a empresa de software convencer o escrit\u00f3rio jur\u00eddico a adquirir o produto: Quais processos voc\u00ea automatizaria para gerar mais produtividade em sua equipe? Voc\u00ea percebe como esta solu\u00e7\u00e3o eliminaria o problema que voc\u00ea citou?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/materiais.postdigital.cc\/equipe-de-vendas-como-aumentar-as-suas-vendas-com-sucesso\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img class=\"aligncenter wp-image-4226 size-full\" src=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/equipe-de-vendas-como-aumentar-as-suas-vendas.png\" alt=\"Equipe de vendas como aumentar as suas vendas\" width=\"750\" height=\"345\" srcset=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/equipe-de-vendas-como-aumentar-as-suas-vendas.png 750w, https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/equipe-de-vendas-como-aumentar-as-suas-vendas-340x156.png 340w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Vantagens do SPIN Selling<\/h2>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-8273 size-full\" src=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/vantagens-do-spin-selling.png\" alt=\"Vantagens do SPIN Selling\" width=\"751\" height=\"403\" srcset=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/vantagens-do-spin-selling.png 751w, https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/vantagens-do-spin-selling-340x182.png 340w\" sizes=\"(max-width: 751px) 100vw, 751px\" \/><\/p>\n<p>Depois de listarmos todas as t\u00e9cnicas e procedimentos desse m\u00e9todo inovador, podemos afirmar que as <em>vantagens do spin selling<\/em> s\u00e3o enormes. No SPIN voc\u00ea n\u00e3o vai simplesmente se comunicar com o seu futuro cliente com um roteiro engessado, o objetivo \u00e9 desenvolver uma conversa aberta para que o futuro cliente entenda os benef\u00edcios de adquirir o seu produto. Aplicando esse m\u00e9todo voc\u00ea ter\u00e1 mais liberdade em interagir com o seu lead. Atrav\u00e9s das perguntas abertas, as respostas dos seus futuros clientes ser\u00e3o mais completas e voc\u00ea vai conseguir identificar em quais pontos e detalhes ser\u00e3o necess\u00e1rios para concluir uma grande venda.<\/p>\n<p>Entendeu <em>o que \u00e9 spin selling<\/em>? Com o m\u00e9todo, as oportunidades de venda com maior qualidade da sua empresa aumentar\u00e3o significativamente. Voc\u00ea ter\u00e1 mais chances de um fechamento de sucesso, por justamente passar por um processo de prospec\u00e7\u00e3o mais refinado.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Conhe\u00e7a o Spin Selling, uma das t\u00e9cnicas de venda que mais d\u00e3o resultado para as empresas hoje em dia!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1148,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[6,7],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v19.5.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>O que \u00e9 Spin Selling: Como melhorar minhas vendas - Blog da Post Digital<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.postdigital.cc\/blog\/artigo\/o-que-e-spin-selling-como-melhorar-minhas-vendas\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"O que \u00e9 Spin Selling: Como melhorar minhas vendas - 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