Outbound marketing é uma estratégia de prospecção ativa dos potenciais clientes de uma empresa. Quando usada adequadamente, ela pode trazer resultados expressivos para o negócio.
Esses resultados são tanto em termos de vendas quanto de relevância da marca no mercado. Isso porque a empresa alcança um número elevado de pessoas que podem ser convertidas em clientes rapidamente.
Diferentemente do Inbound marketing, nesta estratégia você não precisa esperar que o potencial cliente entre em contato com a empresa por algum dos canais de venda.
Pelo contrário, você prepara uma equipe para conectar-se com essas pessoas, criando um relacionamento genuíno com elas. Este contato busca torná-las confiantes na proposta do negócio.
Dessa forma, você pode encurtar o ciclo de vendas do público-alvo, obtendo um retorno sobre o investimento mais veloz.
Por isso, preparamos um guia completo sobre o outbound marketing, uma estratégia que mostra-se tão eficiente no crescimento de empresas.
Você vai entendê-la fundamentalmente, conhecer suas diferenças para o inbound marketing e ficar por dentro das melhores dicas para aplicá-la.
Tenha uma excelente leitura!
O que é outbound marketing?
Basicamente, outbound marketing é a forma mais ativa de comunicar-se com alguém para oferecer-lhe algo. Trata-se de uma estratégia de prospecção ativa feita por meio de campanhas promocionais majoritariamente utilizadas em canais, como:
- rádio;
- televisão;
- mídias impressas;
- cold calls;
- banners;
Por efeito do marketing digital que revolucionou o mundo dos negócios, o inbound marketing esteve em ascensão nos últimos anos, acharam, erroneamente, que o outbound marketing cairia em desuso para boa parte dos empreendedores. Isso aconteceu porque o havia soluções como:
- marketing de conteúdo;
- SEO (Search Engine Optimization);
- Google analytics.
Entretanto, os números afirmam que o outbound ainda continua de pé. De acordo com Inside Sales Benchmark Brasil, 54% das empresas ainda usam o outbound marketing para conquistar leads, por acreditarem em sua eficiência e nas mudanças que a estratégia recebeu.
Fonte: Inside Sales Benchmark Brasil (2020).
Estes e outros dados revelam não só uma mudança, mas uma verdadeira revolução pela qual o outbound vem passando.
Outbound marketing 2.0
Quando Aaron Ross tornou-se o responsável pela gestão de uma empresa de software, a Salesforce, ele desenvolveu um novo método de prospecção nomeado com outbound 2.0.
Em poucos anos foram adicionados mais de U$100 milhões às receitas da empresa. E a inovação do conceito criada por Aaron, revolucionou totalmente o outbound marketing.
Agora, ele também pode ser aproveitado nos canais digitais, sendo fundamentado na segmentação do público-alvo e na especialização do time de vendas das empresas.
Graças às mudanças trazidas por Aaron Ross à estratégia, o outbound pode ficar menos invasivo. Por exemplo, os profissionais de vendas podem suavizar a abordagem, trabalhando o marketing de permissão na comunicação.
Em outras palavras, eles podem iniciar conversas com potenciais clientes e construir uma relação recíproca para então oferecerem seus produtos ou serviços.
Também é possível adotar métodos que minimizem qualquer efeito interruptivo. Desse modo, será possível aproveitar todos os benefícios da estratégia no empreendimento.
E o melhor: é possível utilizar várias das ferramentas digitais para fazê-lo eficientemente.
Outbound marketing e inbound marketing: qual é a diferença?
Certamente, a principal diferença do outbound marketing para o inbound é que enquanto um faz a prospecção ativa o outro realiza esse processo de forma passiva. Porém, os conceitos também divergem de outras maneiras.
No mercado, o outbound marketing ficou conhecido como uma forma interruptiva de abordar prováveis clientes. O principal motivo? O prospect não espera a ação.
Um comercial de televisão, por exemplo, surge sem que a audiência esteja esperando e funciona como um intervalo entre determinada programação.
O inbound marketing procura puxar pessoas, a exemplo de um ímã, para conteúdos convidativos criados pela marca. Isto é, conteúdos que prezam pelo relacionamento antes da oferta.
Já o outbound, em sua essência, apresenta uma solução para o público, independentemente se tais pessoas querem vê-la ou não.
Além disso, o antigo outbound buscava alcançar o maior número possível de pessoas para o negócio genericamente. Por outro lado, o outbound 2.0 possibilita a segmentação do público através da automação de marketing.
Um anúncio no instagram, por exemplo, para uma pessoa que ainda não interagiu com sua marca, é uma estratégia de outbound. No entanto, é totalmente possível realizar a segmentação pelo gênero, idade, interesses, localização, entre outros.
Dito isso, você provavelmente está se perguntando: “entre inbound e outbound, há uma que seja a melhor alternativa para as empresas?”.
A resposta é: não necessariamente.
No mercado B2B, por exemplo, o outbound é uma excelente forma de atrair potenciais clientes com uma prospecção ativa bem executada.
Para uma empresa que deseja obter tráfego através de um blog ou das redes sociais, utilizar uma estratégia de inbound como o marketing de conteúdo é uma alternativa bastante proveitosa.
Mas também é totalmente possível unir as duas estratégias e atrair potenciais leads e clientes, adaptando seu funil de vendas para o que é conhecido como funil em Y.
Principais vantagens do outbound marketing
Comunicação assertiva
No outbound marketing, o contato direto com potenciais clientes permite que a equipe de vendas comunique-se de forma mais assertiva.
À medida que os profissionais criam um relacionamento com essas pessoas, pode-se identificar rapidamente suas possíveis objeções. Assim, há a possibilidade de elaborar discursos para quebrá-las na mesma intensidade.
Essa relação mais próxima também gera valor à marca na percepção dos clientes em potencial. Naturalmente, eles passam a confiar naquilo que está sendo proposto pelo vendedor e não oferece tanta resistência para adquirir um produto ou serviço da empresa.
Ciclo de vendas mais curto
Enquanto o inbound marketing dá resultados no médio e longo prazo, no outbound os resultados aparecem em pouquíssimo tempo. Isso acontece porque, no momento em que o negócio começa a prospectar ativamente, o público é impactado com sua proposta de imediato.
Não há todo aquele processo passivo de o potencial cliente deparar-se com alguma publicação da empresa, gerar interesse, consumir conteúdos, tornar-se lead para só então decidir comprar.
Pelo contrário, com poucas conversas uma pessoa já pode ser convertida em lead ou cliente. Ou seja, o ciclo de vendas da empresa é encurtado com o outbound marketing. E o ROI (Retorno sobre o Investimento), por sua vez, ocorre com mais velocidade.
Monitoramento facilitado
Por causa das ferramentas digitais, as ações de outbound marketing podem ser facilmente monitoradas pelos líderes dos negócios.
Nas plataformas de anúncios das redes sociais, por exemplo, é permitido uma análise clara da quantidade de cliques e conversões obtidos. Enquanto nos e-mails, é possível contar com um software de CRM para acompanhar o funcionamento da estratégia.
Em outras palavras, fica bem mais fácil extrair informações sobre o perfil de cliente ideal da empresa, além de expandir seus resultados. Porque assim, você pode identificar claramente o que precisa ser melhorado e promover ações que aumentem cada vez mais sua taxa de conversão.
E quais são os pontos negativos da prospecção ativa?
No entanto, nem tudo é perfeito no outbound marketing, como em qualquer outra estratégia.
Ainda que tenha mudado bastante nos últimos anos, existem pelo menos dois pontos negativos nessa estratégia a serem considerados:
Alto Custo por Aquisição de Clientes (CAC)
Geralmente, o custo por aquisição de clientes do outbound marketing pode não ter um valor tão agradável para os negócios. É necessário contar com um time de vendas extremamente capacitado, investir em anúncios de maneira criativa e investir em tecnologias de análise de dados para aprimorar a estratégia, por exemplo. E tudo isso pode custar caro em caso de má aplicação.
Por outro lado, isso não significa que no inbound marketing tudo é mais barato do que no outbound, já que ele também tem seus custos. E ainda vale ressaltar que no inbound, você só obtém resultados depois de um bom tempo.
No outbound marketing, o alto CAC pode ser compensado, caso o ticket médio da empresa for elevado também.
Não é tão interessante utilizá-lo de forma desleixada
Outra desvantagem do outbound é que pode não ser muito interessante utilizá-lo sem o apoio de uma estratégia bem elaborada. Isso porque, ela pode soar como uma técnica de push incômoda e, desse modo, o público pode rejeitar sua proposta de imediato.
De uns tempos para cá, as pessoas no geral são bombardeadas com todo tipo de propaganda, seja por ligação, e-mail ou SMS. Assim, é natural que elas tenham alguma resistência para acreditar na sua tentativa de comunicação.
Caso a empresa consiga segmentar e personalizar sua abordagem inteligentemente, é possível obter excelentes resultados com o outbound marketing.
Contudo, é mais interessante investir em capacitação, ferramentas e associá-la com estratégias, como o próprio inbound, por exemplo, para aproveitar o máximo de seu potencial.
4 dicas fundamentais para alcançar resultados expressivos com o outbound marketing
Embasando-se no outbound marketing revolucionado por Aaron Ross, existem algumas dicas fundamentais para que resultados expressivos sejam conquistados por meio da estratégia. Confira abaixo!
1. Tenha o ICP pré-definido
Primeiramente, para que o outbound permita alcançar os resultados esperados, é necessário que a empresa conheça muito bem quem são seus potenciais compradores. Ou seja, para empresas B2C e B2B, vale definir seu ICP (Ideal Customer Profile, perfil de cliente ideal).
O ICP reúne características da base de clientes da empresa, encontrando padrões que se repetem com frequência entre aqueles que compram seus produtos ou serviços.
E a prospecção ativa será feita exatamente por meio dessas informações que foram coletadas nessa definição.
Assim, fazê-lo com antecedência, é primordial para que todo plano de ação do outbound marketing seja desenhado.
2. Business intelligence, hunters e closers
No planejamento do outbound marketing, é importante considerar montar o time de vendas em três funções: business intelligence, hunters e closers. Cada profissional possui características, personalidades e preferências diferentes e essas categorias buscam extrair o melhor da equipe.
Business intelligence
Business intelligence são os vendedores que ficam responsáveis de analisar quais clientes têm o perfil adequado de cliente da empresa. Pode-se dizer que eles formam os alvos que os hunters vão começar a conversar com o intuito de apresentar a proposta da marca.
Hunters
Hunters, por sua vez, são os profissionais de vendas que ficam com o trabalho de realizar o primeiro contato com os potenciais clientes.
Eles avaliam qual é a qualificação atual de tal pessoa está, isto é, em qual nível do funil de vendas ele se encontra. E direcionam sua comunicação a fim de levá-los um passo adiante no conhecimento da empresa, bem como de seus produtos ou serviços.
Closers
Já os closers são os integrantes da equipe de vendas que recebem os contatos mais quentes encaminhados pelos hunters. Eles quebram objeções finais dos prospects e realizam o fechamento das vendas.
3. Preze pelo atendimento personalizado
Para executar o outbound marketing, sua equipe deve levar em conta a seguinte premissa:
O potencial cliente não confia em você, previamente.
Então, nada que alimente essa essa desconfiança toda pode ser feito pelos profissionais. Do contrário, o cliente poderá ser perdido.
E uma das coisas que mais trazem essa sensação de desconfiança para os prospects é aquele atendimento que parece padronizado, robótico e objetivos demais.
Assim, quanto mais personalizado for o atendimento, melhor. O prospect deve notar naturalidade na fala dos profissionais de venda e não um roteiro elaborado previamente que está sendo seguido à risca.
Além disso, chamar o prospect pelo nome ou nome da empresa em um email, por exemplo, pode aumentar a taxa de abertura em 22%.
4. Treine seus profissionais vendas
Nossa última, mas não menos importante dica é: construa um time de vendas qualificado.
Essa é uma excelente forma de garantir resultados expressivos com o outbound marketing. Isso porque um time hábil, que divide bem suas tarefas e trabalha em harmonia, tende a trazer os melhores resultados possíveis para o negócio.
Por exemplo, você pode oferecer um treinamento que os faça melhorar suas abordagens em follow ups. Assim, ainda que o cliente negue qualquer interesse nos seus produtos ou serviços, será possível convertê-lo após novas tentativas de conexão.
Da mesma forma, pode-se disponibilizar cursos que capacitem os profissionais da business intelligence, a utilizar softwares e outros recursos tecnológicos que otimizam o outbound marketing.
Apesar de todo o crescimento e representatividade que o inbound marketing tem, o outbound marketing ainda mostra-se uma ótima forma de conquistar resultados expressivos nas empresas. Como vimos, essa estratégia possui diversas vantagens, alcança rapidamente potenciais clientes e dá resultados de curto a longo prazo.
Inclusive, existem grandes empresas que utilizam outbound marketing, como Hubspot e Samba Tech. Isso comprova o quanto ele ainda é eficiente para promoção de marcas, produtos e serviços.
Além disso, há diversas pessoas que acreditam que inbound e outbound marketing são formas diferentes de relacionar-se com o público. De fato, é verdade que existem algumas diferenças entre ambas estratégias.
No entanto, porque não vê-las como opções complementares em vez de concorrentes? É possível reunir o que há melhor nas duas opções e encontrar o melhor caminho para potencializar os resultados do empreendimento.
Gostou deste artigo? Então veja também esse conteúdo sobre como o remarketing pode ajudar o seu negócio!