Como o próprio nome indica, a nutrição de leads é uma ação – ou ainda uma combinação de atividades – com objetivo de enriquecer o conhecimento dos leads na sua base e também aprofundar o contato e relacionamento da sua marca com eles. Ela consiste, basicamente, no envio automatizado de e-mails que apresentam conteúdos e outras informações personalizadas de acordo com o interesse e nível de engajamento dos seus leads.
Neste artigo, focamos em responder uma questão crucial para quem está organizando suas estratégias de Inbound Marketing: como fazer a nutrição de leads. E, ainda mais do que fazer, a importância de monitorar e medir os resultados obtidos com essas ações. Confira a seguir.
Como fazer nutrição de leads?
O básico você já sabe: a nutrição é uma sequência de e-mails automatizados. O que eles devem conter é a questão. Considere que, sendo uma estratégia de Inbound, você deve ter coletado informações sobre os leads como páginas que visitaram, downloads de materiais, informações cedidas nos formulários e afins. É com essa base de dados que você vai segmentar os leads por interesse e perfil – o que é feito com mais facilidade ao utilizar uma ferramenta com lead scoring – para então criar os e-mails da nutrição.
A nutrição de leads deve ter um objetivo, por exemplo, de engajar os leads com bom perfil mas ainda pouco interesse e engajamento com seus materiais. Para isso, sua sequência de e-mails deve ser direcionada para esses contatos e com conteúdo e informações relevantes para eles. Lembre que o fluxo de nutrição não é um fluxo com objetivo de venda! Essa é uma estratégia de branding, relacionamento e conteúdo, podendo até mesmo trabalhar a exclusividade de alguns materiais para os leads segmentados e selecionados.
Com isso em mente, escreva de 3 a 5 e-mails (mais do que isso será repetitivo e desgastante) dentro da linguagem da empresa, sempre contextualizando o contato e o que você sabe sobre o lead para enviar informações relevantes. Se chama ‘nutrição’ de leads porque a ideia é realmente alimentar o repertório dos contatos com conteúdos mais aprofundados do seu funil de Inbound Marketing.
Onde montar sua automação de e-mails
Depois de escrever os e-mails, é o momento de definir o espaçamento e periodicidade para envio das mensagens e então programar tudo dentro de uma ferramenta de automação de marketing. Provavelmente você já tem essa ferramenta – entre RD Station, Hubspot, Mailchimp, etc. – mas certifique-se de que ela comporta o volume de e-mails e o tamanho da sua base de contatos. Coloque espaçamento no disparo para um ou dois dias, e programe o envio para um horário interessante para o seu público. Geralmente, neste último ponto, pela manhã e logo após o horário de almoço são as melhores pedidas.
Caso você esteja começando com a nutrição de leads e com a automação de marketing no geral, teste ferramentas gratuitas para conhecer suas funcionalidades.
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Métricas para sua nutrição de leads
Depois de colocar os fluxos para rodar, é muito recomendado monitorar de tempos em tempos os resultados obtidos com a nutrição. Isso pode ser acompanhado e mensurado com as métricas de e-mail. As principais são:
Taxa de abertura
É uma porcentagem que representa quantas pessoas da sua base abriram o e-mail. É interessante ter esse número para entender se seu conteúdo está atrativo, principalmente o assunto (subject) da mensagem .
Cliques
É o número de cliques, que também pode apresentado em formato de porcentagem, que as pessoas fazem dentro do seu e-mail. Geralmente, além de contabilizar os cliques, as ferramentas detalham quais foram os links abertos pelo usuário.
Respostas
Não espere que seu fluxo de nutrição de leads tenha grande taxa de respostas, afinal é um e-mail automático e pouco pessoal. Ainda assim, monitore qualquer retorno que possa surgir e sempre responda com agilidade.
Descadastro
É o número ou taxa de pessoas que se descadastraram da sua lista de e-mails, ou seja, que pediram para não receber mais as suas mensagens. É normal que os cancelamentos ocorram mas um número elevado é sinal de que o plano precisa ser reestruturado.
A nutrição de leads é indispensável entre as atividades e etapas de Inbound Marketing. Para acompanhar mais conteúdos sobre estratégias digitais, inscreva-se no canal da Post no YouTube e deixe suas sugestões para futuras pautas.
