Que os livros são ótimas fontes para aprender e absorver novas ideias já sabemos. Existem diversos autores que se dedicam às áreas relativas a negócios, finanças, administração, recursos humanos, comunicação e afins, todos elementos importantes na gestão de uma empresa. Dentro desse universo, queremos destacar nossas áreas e falar de alguns autores que influenciam diretamente no marketing digital e nas necessidades dos negócios contemporâneos.
Marketing e vendas, duas áreas que estão – ou pelo menos devem estar – cada vez mais integradas, são extensamente analisados por especialistas das áreas e de outras relacionadas, afinal ambos são elementos que se voltam para o ser humano e suas necessidades.
Neste artigo, separamos 5 livros que pautam muitos trabalhos e conteúdos que utilizamos no dia a dia. Eles estão divididos entre vendas e marketing, mas a exemplo do parágrafo anterior, as duas coisas são complementares. Confira as recomendações da Post e fique à vontade também para indicar os livros que estão te ajudando a conhecer mais sobre o consumidor e o marketing digital.
3 LIVROS SOBRE VENDAS
Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler
Aaron Ross escreveu este livro baseando-se na própria experiência com seu trabalho como vendedor na Salesforce. É do livro ‘Receita Previsível’ que tiramos o conceito sobre o que é Outbound Marketing, além de conhecer três tipos de leads, os vendedores divididos entre inteligência, SDRs e closers, os conceitos cold mailing e prospecção com Cold Calling 2.0, entre outros elementos.
| Cold Calling (Marketing Tradicional) | Cold Calling 2.0 (Outbound) |
| Todos em vendas fazem prospecção | Equipe especializada em prospecção |
| “Sempre feche a venda” | “É bom para as duas partes?” |
| Mensurar atividades | Mensurar resultados |
| Cold calling | Pesquisa, ligações por indicação |
| Técnicas de vendas manipulativas | Técnicas autênticas e íntegras |
| Cartas e e-mails longos | E-mails curtos e calorosos |
| Sistema de vendas derruba a produtividade | Sistema de vendas alavanca a produtividade |
Em comum com todos livros apontados aqui, e muitos outros, é destacada a mudança no comportamento de consumidores e nas novas necessidades que surgem também com a maior adoção da tecnologia. Não só do lado dos clientes, as tecnologias e a internet também alteram e facilitam o trabalho dos vendedores. Em Receita Previsível, Aaron (que em seguida lançou o livro “Hipercrescimento”) e Marylou falam sobre como a organização do trabalho dos vendedores e a adoção das técnicas apresentadas caminham para um processo de vendas melhor definido e, principalmente, previsível.
Ter previsibilidade em vendas significa conhecer mais cedo o quanto seu processo vai render e, a partir disso, organizar times, produtos e finanças da sua empresa. Recomendamos o ‘Receita Previsível’ para empreendedores, gestores de marketing e vendas e os próprios vendedores, principalmente aqueles que ainda não transicionaram para esse formato de venda mais eficiente.
Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling, de Neil Rackham
O livro ‘SPIN Selling’ fala sobre essa metodologia que resume as etapas Situação, Problemas, Implicações e Necessidade. O SPIN é uma técnica de venda utilizada para orientar o vendedor, ou mesmo o setor de marketing, a explorar cada um dos quatro pontos ao conversar com um lead. Fazer perguntas sobre a situação atual, os problemas já presentes ou em ameaça, as implicações desses problemas e então questionar quais são as necessidades a serem solucionadas ajuda em toda a organização do discurso de venda, além de fazer o lead perceber “sozinho” o tamanho do seu problema e a importância de corrigi-lo – preferencialmente, com a sua oferta.
Além de explorar a metodologia SPIN, Rackham aborda outras características importantes para que vendedores e empresas aprimorem seu trabalho e fechem mais vendas.
As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini
Este não é um livro específico sobre vendas. Cialdini é PhD em psicologia e marketing, se dedicando principalmente à influência e a persuasão como técnicas utilizadas para vender e outros objetivos. Em ‘As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar’, o autor mescla experiência de vida e estudos diversos que comprovam como alguns gatilhos funcionam para conseguir nossas respostas.
Cialdini descreve seis armas da persuasão, ou armas de influência, sendo elas:
- Reciprocidade
- Compromisso e coerência
- Aprovação social
- Afeição
- Autoridade
- Escassez
Todas são detalhadas com pesquisas, resultados de estudos, exemplos históricos e outros elementos que explicam como esses gatilhos mentais funcionam. Livro indispensável para profissionais de marketing e de vendas.
2 LIVROS SOBRE MARKETING
Marketing 4.0: do tradicional ao digital, de Philip Kotler com Kartajaya Hermanwan e Iwan Setiawan
Kotler é o pai do marketing. Ele está por trás de uma extensa lista bibliográfica que acompanha desde os estudantes de administração e marketing até os profissionais atuantes nos mais diversos nichos. O Marketing 4.0, segundo os autores, é o momento atual – mas que muitas empresas ainda não alcançaram – que mescla tradicional e digital para alcançar e resolver as necessidades dos consumidores.
O marketing muda porque os consumidores mudam. Os autores falam de funis de vendas, da jornada do consumidor (veja no vídeo a seguir), da importância das experiências e de outros temas relevantes aos gestores e profissionais de marketing.
Outra sugestão de leitura é o livro ‘Marketing 3.0’ também dos mesmos autores. Com sete anos de diferença (entre as edições brasileiras), é interessante conferir as duas obras para ver a evolução e complementação de conceitos.
Obrigado pelo Marketing, de Vitor Peçanha
Peçanha é um dos sócio-fundadores da Rock Content, referência em marketing de conteúdo no mercado brasileiro. Seu livro fala justamente sobre conteúdo! Peçanha usa o próprio case da Rock para exemplificar todas partes do livro. Em ‘Obrigado pelo Marketing’, livro de 2017, o autor compartilha desde os objetivos possíveis com o conteúdo em uma estratégia, os formatos e canais mais eficientes até as formas de mensurar essas atividades e transformar conteúdo em resultados.
Gostou dessas cinco dicas? Se tiver recomendações de leitura, deixe aqui nos comentários e compartilhe seus maiores insights em marketing e vendas.