Os métodos de vendas e marketing nas empresas têm passado por grandes transformações. De tempos em tempos, novas estratégias devem ser implementadas para alcançar novos grupos de clientes, seguindo mudanças naturais de comportamento e do mercado. O problema atual é que muitos empresários têm se queixado com o tempo e dinheiro gasto com vendas externas. E, como você deve imaginar, sem vendas não tem negócio que sobreviva.
Muitas vezes, esse formato de venda não apresenta resultados satisfatórios e, por fim, não consegue sobrepor o investimento. Todos os dias, os representantes do negócio são colocados para procurar mais clientes, porém, há um baixo desempenho e voltam com pouco ou quase nenhum resultado.
Fica um ponto aqui de que esse resultado insatisfatório não necessariamente culpa do vendedor. Muitos fatores cercam uma venda, sendo condições favoráveis ou desfavoráveis tanto para a empresa como para os consumidores.
Simultaneamente, o marketing se transforma e tenta se adaptar às novas tendências. Muitas empresas têm procurado por um novo modelo de negócio que tem se destacado como uma estratégia de conteúdo extremamente lucrativa: o Inside Sales.
Traduzindo para o português, inside sales significa “Vendas Internas”. Esse formato de venda é uma tendência que possui uma ótima relação custo-benefício e apresenta um atendimento qualificado, que atrai mais clientes. Assim como acontece com as estratégias mais assertivas de marketing graças ao digital, inside sales se diferencia e tem funcionalidade graças às ferramentas e canais online.
Neste artigo, vamos falar sobre o que é inside sales, os diferenciais desse formato e seus benefícios. Continue lendo para saber também por que e como implementar inside sales na sua empresa.
- O que é Inside Sales?
- Quais são as vantagens de Inside Sales?
- Qual a diferença entre Inside Sales e Telemarketing?
- Como implementar Inside Sales na minha empresa?
- Ferramentas para Inside Sales
O que é Inside Sales?
Basicamente, essa estratégia de marketing (e vendas) apresenta um modelo de venda remota, ou seja, os representantes não precisam ir até o cliente para conseguir realizar uma venda. O Inside Sales defende que as vendas sejam prioritariamente realizadas dentro da própria empresa. Seu inverso seria o field sales, ou vendas em campo.
O Inside Sales permite que o mesmo processo que seria feito pessoalmente, seja feito através de web conferências e ligações. É o aproveitamento de utilizar as tecnologias a seu favor. Nesse método, uma equipe estruturada e qualificada fica à disposição para demonstrar as melhores opções de negócio aos futuros clientes, enquanto também se encarregam de atender prontamente às suas dúvidas e necessidades. Sobre o time de vendas característico de inside sales, falaremos mais à frente. Por ora…
Quais são as vantagens do Inside Sale?
As ações de Inside Sales têm mostrado excelentes resultados para as empresas que a adotam como principal estratégia de venda – podendo ser a única! Confira algumas das principais vantagens do Inside Sales na organização de processos da sua empresa:
1) Redução de Custos
Uma das principais vantagens de aderir esse modelo de vendas na sua empresa é a redução de custos que você terá. Com todas as vendas -ou pelo menos boa parte delas- sendo realizadas dentro da própria empresa, pode haver uma redução de custo significativa com marketing e com o próprio time de vendas, o que pode trazer um diferencial no balanço das contas.
Você não vai mais precisar se preocupar em arcar com custos de deslocamento até clientes em potencial, o que é bastante incerto. O deslocamento, além de ser caro, pode tomar muito tempo e nem mesmo trazer retorno. Por isso, com o Inside Sales, seu vendedor terá mais tempo para realizar atividades focadas no desenvolvimento de acordos e oportunidades e negócios.
Atenção apenas para remanejar corretamente os investimentos de marketing e vendas, já que haverá uma redução de custos referentes às vendas externas, e ao mesmo tempo a necessidade de investir em ferramentas que auxiliem os vendedores e consultores internos na pesquisa de leads, prospecção, disparo de e-mails e agendamento de reuniões.
2) Aumentar a produtividade
Quando um dos seus vendedores necessita fazer um deslocamento, a produtividade dele será bem menor. Isso porque, no tempo que ele gasta para percorrer grandes distâncias ou mesmo ficar preso no trânsito das cidades, ele poderia fechar diversos negócios.
Além de ser bem menos cansativo para o vendedor, ao oferecer um serviço de vendas internas, o seu representante estará focado em dar mais atenção para outros possíveis clientes. Com esse método, o número de consumidores conquistados em um só dia pode ser bem maior do que na utilização do modelo de marketing convencional.
Também, com o uso de ferramentas próprias para Inside Sales, é possível automatizar parte dos processos e sempre seguir uma lista de tarefas de acordo com o tempo de trabalho e a entrada de novos leads para desenvolvimento, prospecção e qualificação.
3) É replicável
Quando um processo de vendas internas já está rodando dentro da sua empresa, com o devido apoio de ferramentas, fica fácil observar que tipo de ação traz mais resultado ou o que é problemático, de forma que um bom desenvolvimento das vendas é replicável, podendo até virar um padrão para programas de metas. Também por esse apoio e registro de tarefas, a correção de possíveis furos no processo ou discurso dos vendedores é facilmente encontrada e executada.
4) Monitoramento e métricas sobre todas etapas
Novamente, com o uso de ferramentas próprias para Inside Sales (a exemplo do Meetime), é possível monitorar processo de vendas de ponta a ponta, já que o programa coleta dados sobre o trabalho dos vendedores e o retorno de suas tarefas, transformando os em métricas importantes para o sucesso do seu negócio. Serão observadas informações como o número de contatos feitos por telefone, taxas de retorno de e-mails, número de leads conquistados, taxas de conversão, total de vendas, faturamento, produtividade por vendedor, tempo médio de uma venda, etc.
Qual a diferença entre Inside Sales e Telemarketing?
Com essas características, considerando as ligações para possíveis clientes, você deve estar pensando que o Inside Sales é a mesma coisa que o telemarketing. Esse é um engano comum principalmente entre quem está dando os primeiros passos nesse conceito. Os métodos se distinguem bastante, se não totalmente. O telemarketing consiste basicamente em realizar ligações não solicitadas para as pessoas, a fim de oferecer os produtos com insistência e de maneira roteirizada. Além de invasivo, é custoso e está com os dias contados considerando as possibilidades de bloquear esse tipo de chamada.
Já no Inside Sales, não há atendentes de telemarketing, mas sim a sua própria equipe de vendedores que são especializados nos seus produtos. Além disso, esse modelo permite uma maior empatia e interação na hora de realizar o contato com o cliente, pois o vendedor já possui um conhecimento sobre o perfil do consumidor e as suas necessidades – ação obtida a partir do uso de estratégias de Inbound ou Outbound Marketing. A utilização de ferramentas CRM, de gestão do relacionamento com clientes, também ajudam a obter contexto para o contato com esses leads, além de indicar o momento certo para isso.
Os contatos de Inside Sales são feitos após um apresentação por e-mail, chamada de cold mailing, em que o mesmo vendedor já fala sobre o assunto do contato e pede um retorno sobre um bom horário para conversar por telefone. Mesmo quando o vendedor começa o processo já na ligação, é feita uma cold call, em que não se fala de venda ou produto, e sim sobre o lead e suas necessidades ou possíveis problemas.
Por via de regra, adote o Inside Sales. O trabalho é otimizado e os retornos são melhores.
Como implementar Inside Sales na minha empresa?
Depois de listarmos as vantagens do Inside Sales e a sua importância, você deve estar se perguntando como fazer para implementar inside sales na sua empresa. Nós vamos te mostrar que aderir a esse método pode ser bem mais simples do que você imagina.
1) Treinamento da Equipe
Para implementar Inside Sales com sucesso para a sua empresa, deve haver um alto treinamento de uma equipe responsável apenas para esse serviço, entendendo o que é Inside Sales. Todos devem ser treinados, inclusive o vendedor tradicional, pois o modelo de abordagem e todo o processo de condução da venda é completamente diferente.
No Inside Sales, as vendas são executadas por videoconferência ou demais recursos como as redes sociais, ou seja, é um método bem diferente daquele utilizado em uma reunião presencial. Toda a equipe deve ficar responsável em utilizar as redes sociais e ferramentas de vendas, receber as ligações e fazer contato com potenciais clientes apresentando todas as vantagens e modelos de negócios.
2) Conteúdos de Qualidade
Mesmo que os vendedores possuam um relacionamento prévio com os futuros clientes, o contato ainda pode ser considerado muito superficial. Por isso, durante o processo de venda, é importante que seu representante tenha materiais ricos para indicar e direcionar o cliente – já antecipando possíveis dúvidas, necessidades ou problemas.
O Marketing de Conteúdo é um importante aliado da equipe de vendas. Todos os materiais indicados para os clientes em potencial, podem ser fundamentais para garantir a compra. Isso porque esses materiais devem apresentar as principais dúvidas sobre o mercado, soluções e diferenciais da empresa, etc.
3) Estrutura da empresa com o Inside Sales
Como o Inside Sales é realizado de uma maneira remota, deve haver uma infraestrutura adequada para que os seus vendedores e representantes consigam desenvolver um trabalho com qualidade.
Por isso, ao aderir a esse modelo de marketing, seus funcionários deverão saber o que é Inside Sales e a sua empresa deve estar preparada com equipamentos, ferramentas e acessórios tecnológicos como, por exemplo, canais de ramais, uma rede de computadores rápidos e eficientes, devidamente conectados, smartphones com os aplicativos e números corporativos, o site e suas landing pages, além de uma alta atuação nas mídias sociais. Todos esses detalhes podem ser decisivos para o sucesso de vendas internas.
Ferramentas para Inside Sales
Como citado ao longo deste artigo, o trabalho do vendedor é bem sucedido com a utilização de ferramentas digitais próprias para o processo de vendas internas. A seguir, aponto algumas que você pode conhecer e avaliar por custo-benefício, utilidades e entregas.
Meetime
É uma plataforma online própria para Inside Sales. Nela, você cria perfis para cada vendedor e define as etapas do processo de venda. Os vendedores podem registrar novos leads manualmente ou aceitá-los a partir de integrações com outras ferramentas, a exemplo do RD Station Marketing. Também permite a criação de tarefas diárias para cada vendedor, além da função flow que cria cadências parcialmente automatizadas para contato via e-mail e telefone. Na função dialer, tem o seu próprio VOIP para fazer as ligações para os leads e gravá-las, coletando métricas e outros dados importantes para análise e correção do processo.
RD Station
Oferece as ferramentas Marketing e CRM. Enquanto a de marketing deve ser utilizada para estratégias de Inbound, conversão e conteúdo, o CRM é seu complemento gratuito que faz um acompanhamento mais próximo dos leads. É possível passá-los pelas etapas do funil ou processo de vendas, também disparando e-mails para contatos de prospecção e agendamento de reuniões.
Pipedrive
É um CRM que distribui os leads por etapa no funil, atividades para engajamento e atividades necessárias. Também atribuições para cada vendedor, além da integração com e-mail e outras ferramentas de marketing ou venda. Também permite a automação de envio de e-mails, com entrega de relatórios com resultados e previsões de vendas.
Reev
É mais voltada para vendas B2B, ou seja, de empresas para outras empresas. O maior diferencial do Reev é realizar também a pesquisa de leads e entregar listas com perfis sociais e contatos daqueles que se adequam ao perfil desejado. Eles podem ser contatados com cadências de e-mail automatizados ou personalizados, de acordo com o trabalho dos vendedores.
HubSpot Sales
Uma opção gratuita bem simples (e limitada) boa para quem quer começar. Permite a criação de oportunidades de negócio e sua definição dentro de uma etapa do processo de vendas. Também tem tarefas para cada conta/vendedor e integração com e-mail para envio conforme agendamento.
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