Montar um plano de marketing é essencial para divulgar um negócio, independente do porte da empresa, tipo de negócio ou perfil do público alvo. Assim como em outras áreas, a inovação provocada pelo digital também modificou modo de fazer publicidade de serviços e produtos.

Diferente do Outbound - o marketing tradicional, em que para atrair e fidelizar clientes a comunicação se fazia de forma unilateral, interruptiva e para uma grande massa, as estratégias marketing digitalsão baseadas um novo modo de empresas se comunicarem com seus consumidores de forma personalizada, aberta e mensurável em tempo real através de métricas.

Neste cenário, ganha destaque o marketing de atração traduzindo Inbound Marketing que nada mais é do que atrair o interesse de consumidores e conquistá-los, através da geração de valor sobre a sua solução com conteúdos relevantes e anúncios personalizados para que ele venha até você.

Nos próximos tópicos, trazemos um conteúdo completo sobre como planejar, aplicar e mensurar estratégias de inbound marketing eficientes para o seu negócio. 

O que é Inbound marketing?

O conceito de inbound marketing é bem simples: essa estratégia de marketing digital tem como base a criação e gerenciamento da base de leads da sua empresa através da planejamento de conteúdo especificamente criado para atender à demanda da persona. Para tal, esse conteúdo deve ser composto por informações de qualidade, de compreensão acessível e verdadeiramente útil.

Principal objetivo do inbound marketing, a atração de leads - os clientes em potencial para sua empresa, pode se dar por diferentes canais e isso inclui também aqueles que não se baseiam apenas em apenas tráfego orgânico, mas também em links patrocinados que funcionam bem para esse fim em curto e médio prazo.

Sendo assim, o principal objetivo da aplicação de técnicas de inbound marketing é conquistar o seu público não ‘empurrando’ seus produtos e/ou serviços para a compra, mas sim, fazendo com que eles cheguem até você, porque se sentiram interessados e enxergaram valor na sua solução através desses conteúdos publicado.

A seguir, listamos um passo a passo com as principais estratégias de inbound para que você possa entender como colocar em prática o marketing de atração.

Estratégias de Inbound Marketing: passo a passo

Para iniciar ou aprimorar sua estratégia, será necessário seguir alguns passos fundamentais para alcançar leads qualificados e com mais chances de conversão e venda. Aprenda nos próximos tópicos, como fazer inbound marketing e ter resultados ainda mais eficientes na aquisição e relacionamento.

Estabeleça seu objetivo

Se você está pensando em como montar uma estratégia de inbound marketing para a sua empresa, lembre-se que o primeiro passo consiste em estabelecer metas (e com um prazo para serem cumpridas). Esse ponto é essencial principalmente para estabelecer indicadores de sucesso os KPIs e mensurar os resultados. Nesse caso, esses parâmetros servem para alinhar os objetivos do negócio ao desenvolvimento das suas estratégias de marketing digital.

Comece com o básico: gerar de 20 a 30 leads verdadeiramente qualificados, ou seja, indivíduos que se cadastram no seu site, e posteriormente, que poderão se tornar clientes (afinal, agora você já tem o contato deles!). 

Com o objetivo já pré-estabelecido, perfeito: hora de definir a sua estratégia para aplicação do inbound marketing.

Defina sua persona

Definir a sua persona nada mais é do que identificar quem é o seu cliente ideal e criar um perfil semi fictício com base em dados sobre perfil e comportamento. Se você tem um negócio de suplementação alimentar, por exemplo, sabe que a sua audiência é voltada para os atletas ou amadores que buscam hipertrofia muscular. Por outro lado, se você tem um petshop, seu público são os donos de animais. Se o negócio é na área de cosmética e maquiagem, as mulheres são as que o compõem... E assim por diante.

Nessa etapa de como montar uma estratégia de inbound marketing, crie um plano de ação que identifique onde estão as pessoas que precisam daquele seu produto e/ou serviço. Utilize informações da sua base dos últimos clientes e também pesquisas em redes sociais, grupos e fóruns que possam ajudar a criar esse perfil do cliente ideal.

Lembre-se: personas, que, a partir de estudos reais, personificam seus potenciais clientes. Por isso, identifique quais são suas dores e problemas, sendo essa a maneira de traçar estratégias para apresentar sua solução como efetiva para resolvê-los.

Veja onde os seus potenciais clientes estão

Mas como montar uma estratégia de Inbound Marketing visando o alcance do meu público consumidor? Bom, você já sabe que as estratégias de inbound são voltadas para a produção de conteúdos exclusivos e relevantes (seja nas redes sociais, blogs e assim por diante) e links patrocinados para resultados de pesquisa.

Considerando a imensidão da internet, você precisa, antes de tudo, identificar onde é que o seu cliente está e através de quais canais ele costuma consumir conteúdos. Neste sentido, comece com o mais popular: as redes sociais – tais como Linkedin, Instagram e Facebook. 

Aborde os seus clientes em páginas, grupos, perfis e até mesmo em fóruns de discussão, uma vez que esses canais possuem maior engajamento e uma base que está lá só disponível para consumir  conteúdos relevantes que também podem ser sobre serviços e/ou produtos verdadeiramente qualificados.

Produza conteúdo relevante e atrativo

Coloque-se no lugar do seu cliente: você possivelmente só finaliza uma compra quando se sente atraído e cria confiança pela marca. E, no caso da estratégia digital do inbound marketing, a atração só é possível diante de conteúdo relevante e de qualidade voltado às suas personas.

Estamos falando aqui do marketing de conteúdo utiliza de posts, ebooks e demais conteúdos que que identifiquem e solucionem problemas, que saciem os mistérios e curiosidades acerca do assunto, e que é claro, instiguem o seu leitor à compra. Dê a ele atenção, seja em blogs, e-mails marketing, redes sociais, newsletters ou qualquer outros formatos do marketing digital.

O conteúdo oferecido de forma gratuita, além de atrair visitantes e convertê-los em leads, ajuda a gerar valor para a marca, educar a sua audiência, estabelecer e manter relacionamento e, com isso, avançar pela jornada da compra.

Siga cada uma das etapas do Inbound Marketing

O inbound marketing é dividido em etapas baseadas no funil de vendas - ou funil de marketing. Trata-se, basicamente, de todo o caminho percorrido pelo lead, desde a sua entrada quando ele ainda é um visitante e preencher o formulário em alguma pagina em troca de conteúdos, até o momento efetivo da compra ou aquisição.

As etapas do inbound marketing compreendem, então, atrair tráfego, transformar visitantes em leads, transformar os leads em cliente,  fidelizá-los e transformá-los em 'promotores' da sua marca e, por fim, a análise de resultados através de métricas. Nos próximo tópicos, explicamos cada uma dessas etapas alinhadas às suas estratégias de marketing.

Atração

Atrair visitantes compreende ações para usuários interessados algum assunto encontrem os seus conteúdos e se tornem visitantes regulares. Esse é o marco inicial para desenvolver suas estratégias de inbound com foco no conteúdo baseado nas etapas da jornada na compra, sendo elas:

  • Aprendizado descoberta: neste ponto, a persona está buscando entender melhor algum conceito e entender melhor sobre algum assunto que se relaciona alguma dor ou problema ainda em fase inicial. Os conteúdos são focados em assuntos educativos de forma geral, por exemplo, “Como aumentar as vendas na internet”. Aqui, ainda não é ideal falar sobre a sua marca.
  • Reconhecimento do problema: Neste ponto, a persona já entende qual é o seu problema e procura se aprofundar no assunto, e os conteúdos são voltados para que ela seja apresentada a maneiras de resolvê-lo.
  • Consideração da Solução: basicamente, o lead já reúne informações suficientes sobre o problema enfrentado e agora procura por soluções viáveis. O teor da linguagem aqui é de urgência para a resolução e o impacto em não escolher pela sua solução.

Definir quais canais de aquisição para aumentar o tráfego do site, incluindo os links patrocinados, otimização de SEO que permitem com que os conteúdos sejam ranqueados e compartilhamento de links em redes sociais também fazem parte das estratégias para atrair visitantes para o seu site.

Conversão

Para que um visitantes e seguidores se tornem um cliente em potencial, é necessário que exista uma troca: você oferece o conteúdo gratuito e relevante, ele fornece informações através de formulários e, a partir de então, se torna um lead. Landing pages são as páginas de conversão na qual você oferece acesso de um ebook, planilha ou outro tipo de material rico e solicita o preenchimento de um formulário de dados como nome, cargo, tamanho da empresa, profissão e-mail, sendo este último essencial para a próxima etapa de relacionamento.

Relacionamento

Chegamos a etapa de relacionamento com leads, na qual a comunicação se torna personalizada através de fluxos de nutrição com envio de e-mails com sugestões de materiais para leitura, e-mail marketing, newsletter e outras estratégias para engajar e educar o lead sobre a sua solução. Nesse ponto, as plataformas de automação ajudam a mapear o perfil e o consumo do lead, de acordo com cada interação dele, seja ao clicar em um link enviado por e-mail ou baixar um novo e-book. 

Venda

Chegamos ao ponto de identificar quais leads são qualificados para serem encaminhados ao setor comercial. Com base nas informações registradas pelo CRM e a pontuação adquirida no lead scoring, será possível entender quais deles serão qualificados para venda. A partir dessas informações e outras técnicas da metodologia de vendas internas - inbound sales - é dado continuidade ao funil para que o lead se torne, enfim, um cliente. A partir deste ponto, implementar ações de relacionamento com foco no sucesso do cliente contribuem para fidelização e recorrência.

Análise 

Toda estratégia de marketing digital deve ser mensurada através de métricas que permitem acompanhar o desempenho em cada uma das etapas de inbound. Dessa forma, através de ferramentas de Web Analytics e CRM é possível entender o volume de acessos, taxas de conversão, custos e o retorno sobre investimento (ROI), por exemplo.

Ferramentas de Inbound Marketing

Podemos entender ferramentas de inbound marketing como todos os recursos que você pode utilizar na sua estratégia para atrair e qualificar leads. Nesse caso, você pode alinhar posts em blogs, webinários, e-books, infográficos, e-mails marketing, SEO, vídeos e fóruns online, guest posting, conteúdos em redes sociais, questionários, whitepapers e muito mais suas estratégias. Listamos, a seguir, as das principais para implementar na sua estratégia.

Blog

Trata-se do canal orgânico de aquisição de leads mais eficiente, no qual o conteúdo é o foco central. O blog é um dos principais canais para atração de visitantes, sendo uma seção do site que tem fácil atualização e é utilizada para postagem de artigos baseados na jornada da compra da persona e seus desafios, com assuntos relevantes e educativos. É possível fazer parcerias através de guest posts, criar inbound link para páginas internas ou externas e outras ações que podem aumentar a visibilidade dos conteúdos.

SEO (Search Engine Optimization)

Essencial para que os robôs dos buscadores localizem e apresentem conteúdos de sites, blogs e rede sociais para o usuário como resultado em uma pesquisa, as técnicas de SEO devem fazer parte de todo o conteúdo e incluem não apenas o uso de palavras-chave, mas de outros tipos de recomendações para melhorar o posicionamento nos resultados e possibilitar mais acessos.

Links patrocinados

Como você já sabe, por definição, inbound marketing é atração. Links patrocinados são anúncios de rede de pesquisa, aqueles que aparecem antes dos resultados orgânicos, são uma excelente maneira de gerar tráfego para o site de forma rápida. Este é um investimento que traz resultado mais rápido para geração de leads e tem papel fundamental, principalmente, no começo da implementação de um projeto de inbound.

Redes sociais

Outro canal de aquisição importante para estratégias de inbound marketing, as redes sociais também servem para ajudar a identificar o perfil do cliente ideal e publicar conteúdos que direcionam o visitante para o site, além da possibilidade de criação de anúncios através de ferramentas de ads próprias.

Materiais ricos

Como o próprio nome diz, são conteúdos com teor mais aprofundado de informações. São São utilizados como materiais para conversão em que ebook, planilhas, templates e outros materiais ricos que sejam relevantes para sua audiência e planejados de acordo com a jornada da compra, servem como entrada para a sua base. A produção desse tipo de material envolve outros processos além da redação e publicação, já que pelo formato, vão necessitar de diagramação.É possível ofertá-los em banners presentes nas páginas do seus site, e-mail, redes sociais, por exemplo.

Vídeo Marketing

De fácil consumo e alto poder de engajamento, o formato audiovisual representa hoje um novo horizonte no marketing digital e tem sido explorado nas estratégias de inbound. Fazer video marketing é uma maneira de oferecer conteúdos em todas as etapas da jornada da compra e aumentar o engajamento em publicações, produzindo vídeos para Youtube e redes sociais, com treinamentos, demonstrações e por aí vai.

Webinars

Material educativo em formato de conferências ao vivo realizadas on line, os webinars servem como palestra sobre assuntos variados onde um ou mais ministrantes apresentam e podem interagir com a audiência. Além de gerar conteúdo, esse formato pode ser utilizado para geração de leads já que é necessário se cadastrar para receber o link de participação.

Podcasts

Assim como o vídeo, o conteúdo em áudio no formato podcast também tem grande poder de atração pela praticidade de consumo, já que possibilita que seja ouvido pela audiência quando e onde quiser. Esse formato funciona como um programa de rádio que pode ter um ou mais locutores e abordar diferentes temas e apresenta um custo de produção relativamente baixo.

CRM

Automação de marketing é essencial quando falamos do meio digital. Tratando-se de estratégias de Inbound, os softwares CRM - sigla de Customer Relationship Management, são utilizados para gerenciar todas as informações relacionadas a leads e clientes. Nessa plataforma, são registradas todas as interações do funil e histórico, tanto no que diz respeito ao marketing quanto às vendas, sendo a base de informações é a principal funcionalidade dessa ferramenta.

E-mail marketing

Velho conhecido das estratégias de marketing, o e-mail é utilizado para o relacionamento e nutrição de leads de maneira personalizada. Para que o e-mail marketing tenha sucesso, é importante priorizar aspectos e cuidados o conteúdo enviado, a frequência e, principalmente, a permissão do lead para estar na sua base. Na prática, enviar mensagens para leads que tenham sido adquiridos de outras formas se não permissivas pode representar um tiro no pé. Além do risco da baixa entrega ou mesmo de se tornar spam, acaba sendo criada uma imagem negativa da sua marca.

Newsletter

Oferecer a possibilidade do visitante se cadastrar para receber uma newsletter é uma forma de gerar engajamento no site e aumentar a base de leads. Essa ferramenta funciona como um boletim informativo enviado periodicamente com conteúdos do blog organizados de acordo com temas, datas de publicação e outros critérios que possam ajudar a nutrir leads.

Lead Scoring

O lead scoring é uma ferramenta que permite monitorar e pontuar cada perfil e interação do lead e ajuda a identificar oportunidades de negócios. Isso é dado pelas informações fornecidas pelo próprio lead nos formulários de conversão e consumo de materiais, sejam abertura de e-mails, visitas às páginas do site/blog e etc. Quanto mais próximo ao perfil da persona e maior o nível de interação, mais chances dele ser qualificado como uma oportunidade no funil de vendas. Essa metodologia pode ser automatizada em softwares como RD Station Marketing.

Métricas de Inbound Marketing: como mensurar resultados

Essencial para o sucesso de estratégias de inbound marketing, escolher as métricas certas deve ser prioridade quando o assunto é a mensuração de resultados que podem interferir diretamente no desempenho.

Ao analisar resultados, o ROI (Retorno sobre Investimento) é a métrica utilizada para entender se as estratégias estão tendo saldo positivo ou negativo (lucros ou prejuízos) para o negócio. Nessa conta, são levados em consideração todos os investimentos realizados e os resultados demonstrados no período de análise.

Outras métricas importantes que fazem parte do cálculo são as taxas de conversão total e em cada etapa do funil, custo por lead (CPL), custo de aquisição de clientes (CAC), quantidades de leads, oportunidades e vendas gerados, volume de tráfego e por aí vai. 

Dessa forma, é possível ajustar custos, otimizar recursos e até mesmo aumentar o investimento em marketing e vendas, quando necessário. 

Contratar uma agência ou fazer internamente?

Esse é uma decisão que deve ser baseada na realidade de cada tipo de negócio. Visto todas essas estratégias, a complexidade de cada uma delas é apenas um dos motivos para terceirizar o inbound marketing da sua empresa.

Para cada ação que envolve o planejamento, desde a elaboração da persona a criação, de conteúdos, até a análise de resultados e diagnóstico de ajustes para suas estratégicas, contratar uma agência de marketing digital especializada em inbound pode ajudar a ter mais assertividade nas estratégias, por contar com profissionais e estrutura especializados nessa área.

E agora que você já conhece etapa por etapa de como montar uma estratégia de inbound marketing eficiente, o que você ainda está esperando para alavancar a sua empresa por meio delas? Você pode baixar o nosso e-book 'O Guia Definitivo do Inbound Marketing' e se inscrever na nossa Trilha de Aprendizado sobre Inbound Marketing com todos os nossos conteúdos sobre o assunto. 

Luciana Gameiro
Luciana Gameiro
Luciana Gameiro

É jornalista e especialista em Comunicação e Marketing Digital. Redatora e analista das estratégias de Inbound. Está no canal da Post e sempre atualizada nos últimos memes.