Nas novas tendências de vendas internas um dos grandes segredos para que essa alternativa seja bem-sucedida é preparar um esquema de pré-venda. Muitas vezes um único time de vendas não é suficiente para abater todos os seus investimentos, pois ele está encarregado em diferentes processos, como por exemplo, prospectar seus Leads, demonstrar a solução e fazer um projeto de negociação. Talvez para facilitar o papel do vendedor, seja necessário implantar uma equipe especializada em realizar pré-vendas na sua empresa. Assim, o seu representante terá mais tempo de focar no seu objetivo e os resultados podem ser bem mais eficientes. Mas o que é a pré-venda na verdade?

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O que é a Pré-Venda?

Você deve estar se perguntando o que é a pré-venda e como funciona o processo. Na verdade, é um processo bem simples que vai facilitar as suas etapas de vendas internas. Basicamente, a pré-venda consiste em todas as ações realizadas desde que o lead se torna qualificado para as vendas até o primeiro contato que ele tiver com o seu representante.

Sendo assim, na pré-venda, o verdadeiro trabalho da equipe é o de qualificar os futuros clientes, conectá-los com a empresa e agendar as demonstrações de oportunidades de negócio com sua empresa. Resumindo, os pré-vendedores são responsáveis por todo o processo de desenvolvimento de uma venda.

Vantagens da pré-venda na sua empresa

Se o método de Inside Sales já pode ser um extremo diferencial para a sua empresa, possuir uma equipe dividida em pré-venda pode ser ainda mais vantajoso. A seguir listamos alguns dos muitos benefícios de aderir um processo prévio de vendas na sua empresa:

Agilidade no processo de venda

Para que a estratégia de marketing obtenha o sucesso de venda você precisa fazer com que os leads passem por uma experiência prévia, pois um Lead frio pode ser caracterizado como um Lead ruim. Sendo assim quanto mais a sua empresa demorar para atender os Leads, menores serão as suas chances de transformá-los em vendas.

O time de prévia das vendas fica responsável em realizar uma conexão rápida com o seu futuro cliente. Esse método, além de agilizar o processo de vendas, posteriormente fará com que o Lead sinta-se conectado com a empresa, podendo assim, aumentar consideravelmente as chances de ele avançar no processo.

Otimização da Prospecção

Uma das grandes das vantagens da pré-venda é a melhoria da prospecção dos Leads. Se deixar esse papel sempre com o vendedor, ele desviar o foco de vendas dos produtos e preocupar-se somente na conquista de Leads. Quando o Lead já está pronto, fica mais fácil para que o vendedor desenvolva todas as suas estratégias para conquistar o cliente em potencial. Ter um time que é unicamente responsável em realizar a prospecção, pode melhorar e agilizar o atendimento e como consequência aumentar a quantidade de Leads. A equipe estará completamente envolvida nesse processo e assim pode garantir que eles sejam atingidos com mais facilidade.

Melhorar a Qualificação

Com o atendimento de pré-vendas a equipe responsável entregará Leads extremamente qualificados para que o vendedor faça o seu papel e os transformem em reais clientes. Quando um vendedor fica responsável em escolher um Lead, ele não fará uma seleção minuciosa sobre o perfil de cliente que se enquadra aos produtos da empresa como o pré-vendedor realiza. Além disso, como o vendedor está diretamente preocupado com a venda, na etapa de prospecção ele pode acabar eliminando aqueles Leads que ele considerar difíceis para realizar uma venda. Porém, eles poderiam ser alcançados com um pouco mais de esforço que pode ser proporcionado pela equipe de prévias de vendas. Essa então é uma das maiores vantagens da pré-venda.

Custo

Você deve estar se perguntando qual é o custo de manter um time de pré-venda para a sua estratégia de Inside Sales. Mas podemos ressaltar que a relação custo-benefício pode ser extremamente vantajosa, pois é bem melhor garantir um time especialista em determinados processos do que manter uma equipe generalista com foco em todas as etapas.

Para isso você pode fazer alguns cálculos na hora de planejar a contratação da equipe de vendas prévias. Faça uma análise de custo das horas dos seus vendedores. Verifique se eles estão gastando tempo demais para realizar as vendas. Considere também que a sua empresa precisará ampliar as suas estruturas físicas e de pessoal. Mas é importante ressaltar que o número de vendas pode ser ainda maior com a equipe das prévias que pode dar um retorno e compensar o investimento.

O que faz um pré-vendedor?

Depois de termos explicado os benefícios de possuir uma equipe especializada nas prévias de vendas internas, você deve estar se perguntando o que faz um pré-vendedor e qual é o seu verdadeiro papel em todo o processo de venda dos seus serviços e produtos. Vamos citar algumas das principais características:

Qualificação

Como abordamos anteriormente, o pré-vendedor tem como característica realizar a fase de prospecção de um Lead para que ele possa se tornar qualificado e posteriormente se tornar um cliente. Nessa etapa, a função do pré-vendedor é realizar preguntas especificas para que busque a qualificação durante a prospecção. É importante também que o responsável pela prévia das vendas tenha validadas algumas informações previamente coletadas sobre os seus Leads. Isso vai colaborar para que o funcionário entenda quais são as demandas do futuro cliente, podendo assim facilitar na hora de fechar negócio.

Conexão

Estabelecer um contato com os seus Leads é basicamente o que faz um pré-vendedor. O responsável pelas prévias deve fazer a busca de pessoas nas empresas que ocupam os cargos de decisão. Mas é importante que o funcionário procure primeiro o contato com empresas que se enquadram no perfil dos serviços que o seu negócio oferece. Essa metodologia de primeiro procurar a empresa ideal e depois o decisor, tem transformado o modo de fazer pré-vendas. Assim colabora para entender se o contato possui a característica de decisor ou se é necessário procurar por outro pessoal na empresa.

Agendamento

Essa é uma das funções mais importantes do pré-vendedor, pois fazer a primeira abordagem com o Lead pode ser extremamente para convencê-lo a se tornar um cliente. Essa prévia oferece empatia e aproximação do Lead com a empresa. O funcionário deve explicar o motivo do contato ao Lead e estar apto a ouvi-lo. Assim, ele será capaz de identificar as perguntas-chave que precisam ser realizadas para qualificá-lo. Além disso, essa função do pré-vendedor proporciona um filtro que oferecerá uma facilidade de fechamento com os representantes.

Principais métricas do Inside Sales

Confira abaixo as principais métricas mais utilizadas pelas empresas que escalonaram sua operação através do Inside Sales.

Ticket Médio

O ticket médio é a média que cada cliente gasta num estabelecimento. Para saber de quanto é esse valor é só dividir o montante de suas vendas pela quantidade de clientes que gerou esse número de vendas.

Ao entender o que é a pré-venda, o ticket médio amplia seu conhecimento para avaliar o comportamento do consumidor em seu estabelecimento, aumentar a variedade de mercadorias e reforçar a compra de outros produtos associados. O ticket médio também influencia para adotar a melhor estratégia para alavancar as vendas da empresa e aumentar o próprio rendimento nas próximas compras dos consumidores.

Negócios fechados

É o fechamento da negociação de compra com o cliente. É a última parte do funil de vendas do estabelecimento. Entretanto, essa etapa consiste no bom andamento de outras etapas durante a negociação, desde a definição da meta de venda, da prospecção, oportunidades e a negociação fechada. Daí a importância de saber o que é a pré-venda, entender como funciona a pré-venda e adaptá-la a realidade do público-alvo.

Quando se constrói e se trabalha com um plano de venda bem estruturado, as chances de negócios fechados são maiores e o cliente não se recua ao comprar um produto.

CAC

CAC significa Custo de Aquisição de Cliente. Essa ferramenta identifica e avalia o desempenho financeiro de um negócio. É uma métrica fundamental, pois nela se encontram todos os somatórios dos recursos financeiros em todos os departamentos.

Assim, para calcular o CAC faz-se uma soma de todos os gastos da empresa para impulsionar as vendas. Salários, comissões, publicidade, ações de marketing, patrocínios, licença de softwares e horas-extras são exemplos dessas despesas.

Realizando essa soma, é necessário dividir pelo número de novos clientes e o resultado é o CAC da empresa, seja ele mensal ou anual, dependendo da avaliação da empresa.

LTV

Já o LTV significa Life Time Value (Ciclo de Vida do Cliente). Se de um lado há um esforço para conquistar novos clientes, em contrapartida é preciso haver uma forma de retê-los. A métrica do LTV está muito relacionada ao retorno financeiro da empresa, impulsionando a criação de estratégias de faturamento ainda mais rentáveis.

Para calcular o LTV, é preciso saber o valor do ticket médio e multiplicá-lo pelo tempo de retenção dos clientes. Esse tempo de retenção também é calculado multiplicando o número de cancelamentos por um período de tempo e dividindo-os pelo total de todos os cancelamentos.

Tempo de venda

Nem sempre um tempo de venda demorado resulta numa ação positiva. Em algumas situações a venda é até complexa e converter o lead em um consumidor pode parecer uma tarefa árdua. Contudo, reduzir esse período de tempo é crucial para proporcionar um atendimento de qualidade e ainda trabalhar com outros clientes.

A adoção de catálogos digitais, compreensão do problema do cliente e uma conversa persuasiva no momento da compra são ações essenciais para concretizar a venda. É também uma forma de otimizar o tempo de venda e atingir a dor do lead de maneira simples e rápida.

Método ANUM

O ANUM é um método utilizado para qualificar seus leads e pontuá-los de acordo com critérios específicos. Nem todo lead que chega à empresa é de qualidade. Por isso, algumas informações relevantes ajudam a equipe de vendas a instigar se um lead é um cliente em potencial e a usar argumentos de venda fortes e atrativos. O ANUM serve como um guia para identificar a estrutura de um cliente e adotar uma ação de marketing ideal para cativá-lo.

O ANUM possui quatro divisões: Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro. Esses aspectos ajudam a definir seus critérios e estratégias.

A - Authority (Authority)

É a carga influenciadora na hora da decisão de compra e ideal para reparar no grau de interesse do cliente em saber mais sobre produto ou serviço. É muito importante para uma venda consultiva, pois além de investigar as necessidades do lead, a equipe de vendas também se responsabiliza em dar destaque a essas necessidades e usar o produto ou serviço a favor de tal problema.

A autoridade também questiona o grau de similaridade do produto com o consumidor, outros contatos do cliente que podem ser um alvo em potencial e a reação deles com a compra.

N – Need (Necessidade)

É o olhar mais atento às necessidades do consumidor. É uma qualificação que utiliza questionamentos sobre a explicação do processo de compra, os desafios do processo, o tempo de resolução das necessidades e a interferência durante o andamento do negócio. Nessa qualificação de leads, é importante que a equipe de vendas mantenha o foco em resolver o problema do consumidor, melhorar seu processo de venda e realizar todas as atividades do pré-venda e pós-venda de forma qualitativa. É o momento perfeito para adequar seus leads de forma que somente sua empresa é a capaz de resolver seus desafios.

U – Urgency (Urgência)

É a frenética para capitalizar de forma mais rápida e prática. É a parte de concentrar os esforços e planos de forma imediata. Essa sensação de urgência exemplifica as prioridades do cliente que a empresa precisa solucionar rapidamente.

Duas características são importantes nesse aspecto: valorizar seu produto ou serviço e adequá-lo a um orçamento firme, porém atrativo. Essa necessidade de compra da solução é primordial para aproximar consumidores que já estão querendo chegar ao momento final da decisão de compra, agilizando o fechamento do negócio. Por isso, detectar rápido o problema e mostrar auxílio precisa ser urgente.

M – Money (Dinheiro)

Embora os critérios de qualificação visem a concretização da venda e na fidelização, é preciso ter o senso do realismo. E ele vem acompanhado na possibilidade financeira de compra. Dispor de orçamento favorável, identificação de preço e gastos são algumas das informações relacionadas à prioridade orçamentária, ou seja, do dinheiro.

Entretanto, há várias formas de cativar a atenção do público para percepção do valor do produto e para adquiri-lo. Conversas de negociação, financiamentos e permutas são alguns exemplos. O importante é informar o quanto o lead está disposto a gastar, mas de forma a não perder o negócio.

André Cintra
André Cintra
André Cintra

Paulistano e CEO da Post Digital, empresa que fundou no inicio de 2010, com a idéia principal de desenvolver projetos digitais estratégicos e focados em resultado (conversões). Trabalha profissionalmente com internet desde a época da bolha, já desenvolveu mais de 300 projetos sob medida, é certificado Google para rede de pesquisa, rede de display e analytics e é especialista em SEO.