A era digital mudou completamente a forma com que se pensa e se faz marketing. Por isso, as relações humanas estão cada vez mais pautadas em discussões e estratégias para conquistar clientes.

Baseado no modelo A.I.D.A., Derek D. Rucker da Kellogg School of Management, criou os 4 As do Marketing (assimilação, atitude, ação e ação nova). Por sua vez, Philip Kotler apresenta uma nova proposta para a jornada de compra através dos 5 As do Marketing 4.0 (assimilação, atração, arguição, ação e apologia).

Em seu livro “Marketing 4.0: Do Tradicional para o Digital”, Kotler aborda justamente a relação de conectividade e relevância da interação social na decisão de compra por determinada marca.

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A percepção sobre a qualidade de um produto, o suporte e atendimento oferecidos e a reputação da marca na internet, seja em fóruns, grupos ou redes sociais, orienta e induz o cliente pela jornada da compra.

Conheça a seguir quais são os 5 As do Marketing 4.0 e quais são os caminhos da nova jornada do consumidor.

Assimilação

Esta é a etapa onde o consumidor conhece a marca, ou seja, quando ele tem o primeiro contato e esta passa a ser uma das opções possíveis para escolha de um produto ou serviço.

Ações de comunicação, publicidade e o marketing boca a boca feito pela defesa por outros clientes são fatores decisivos para que uma marca seja conhecida pelo seu público alvo. Ou seja, a assimilação acontece na identificação da marca.

O passo seguinte ao que o consumidor toma conhecimento por uma marca é que ele se sinta atraído por ela.

Atração

A etapa de atração é o momento em que o cliente passa a considerar uma marca como a escolha certa para as suas necessidades e desejos. Para isso, é preciso investir em ações que tenham como objetivo instigar a curiosidade do cliente sobre o produto ou serviço oferecido.

Nesse sentido, a marca precisa criar valor para o seu produto. Durante a etapa de atração, o inbound marketing é uma das estratégias para quem deseja atrair clientes potenciais através de conteúdos que demonstrem autoridade e passem a tornar sua marca relevante para a persona.

Arguição

A etapa de arguição é outra etapa importante dos 5 As do Marketing 4.0. Nela, o cliente já percebeu sua marca, teve o contato com os conteúdos disponibilizados em sites e blogs e, agora, busca pela aprovação social da marca.

Ou seja, o cliente vai ouvir as opiniões de outras pessoas sobre a experiência com os produtos e quais as vantagens em adquiri-lo. Nesse sentido, o marketing boca a boca através da satisfação do cliente se tornaram essenciais também no ambiente digital em reviews e redes sociais, por exemplo.

A marca deve instigar a curiosidade sem exceder nas informações para deixá-lo confuso ou reduzi-las ao ponto de não se sentirem atraídos e impedir com que o lead passe para a próxima etapa de decisão.

Ação

Esta é etapa onde o cliente efetiva a compra. Com todas as informações coletadas, ele já está confiante na sua escolha pelo volume e qualidade das informações que apreendeu durante todas as outras etapas.

É nesta etapa que a atenção deve-se voltar para a satisfação do cliente. Para isso, ações que envolvam a experiência do cliente com atendimento personalizado e suporte técnico farão toda a diferença para a fidelização e comprometimento com a marca.

Qualquer desvio nessa etapa pode prejudicar muito a imagem e reputação de uma marca, afinal, a internet possibilita a propagação de insatisfações de forma rápida e, muitas vezes, difícil de ser revertida.

Apologia

Essa é a etapa final dos 5 As do Marketing 4.0. Mas não necessariamente a que termina a jornada do consumidor, pois é através dela que o cliente será fidelizado. Além da recompra, ele se tornará um defensor da marca. É nesse momento que o empenho com a experiência é recompensado.

Ele se torna, então, um embaixador dos valores do seu produto e o recomenda a outras pessoas, e isso tem peso de ouro na decisão e representatividade de mercado. É necessário que a marca mantenha as ações de comunicação no pós venda e invista em marketing de relacionamento.

Em resumo,os 5 As do marketing 4.0 - assimilação, atração, arguição, ação e apologia, propostos por Kotler referem ao caminho em que as estratégias do marketing digital se baseiam para conseguir a conversão em todas as etapas da jornada do cliente, independente do nicho de mercado ou do perfil do público alvo.

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André Cintra
André Cintra
André Cintra

Consultor, professor e palestrante com experiência em marketing digital e vendas. É CEO da Post Digital, agência de marketing digital fundada em 2010. Coordenou mais de 300 projetos personalizados para clientes nas áreas da saúde, educação, tecnologia, varejo e indústria. Ganhou o prêmio de Espada Ninja na Vitrine(Gold) no maior evento de marketing digital da América Latina, em 2019