Como o próprio nome indica, a nutrição de leads é uma ação - ou ainda uma combinação de atividades - com objetivo de enriquecer o conhecimento dos leads na sua base e também aprofundar o contato e relacionamento da sua marca com eles. Ela consiste, basicamente, no envio automatizado de e-mails que apresentam conteúdos e outras informações personalizadas de acordo com o interesse e nível de engajamento dos seus leads.

Neste artigo, focamos em responder uma questão crucial para quem está organizando suas estratégias de Inbound Marketing: como fazer a nutrição de leads. E, ainda mais do que fazer, a importância de monitorar e medir os resultados obtidos com essas ações. Confira a seguir.

Como fazer nutrição de leads? 

O básico você já sabe: a nutrição é uma sequência de e-mails automatizados. O que eles devem conter é a questão. Considere que, sendo uma estratégia de Inbound, você deve ter coletado informações sobre os leads como páginas que visitaram, downloads de materiais, informações cedidas nos formulários e afins. É com essa base de dados que você vai segmentar os leads por interesse e perfil - o que é feito com mais facilidade ao utilizar uma ferramenta com lead scoring - para então criar os e-mails da nutrição.

A nutrição de leads deve ter um objetivo, por exemplo, de engajar os leads com bom perfil mas ainda pouco interesse e engajamento com seus materiais. Para isso, sua sequência de e-mails deve ser direcionada para esses contatos e com conteúdo e informações relevantes para eles. Lembre que o fluxo de nutrição não é um fluxo com objetivo de venda! Essa é uma estratégia de branding, relacionamento e conteúdo, podendo até mesmo trabalhar a exclusividade de alguns materiais para os leads segmentados e selecionados.

Com isso em mente, escreva de 3 a 5 e-mails (mais do que isso será repetitivo e desgastante) dentro da linguagem da empresa, sempre contextualizando o contato e o que você sabe sobre o lead para enviar informações relevantes. Se chama ‘nutrição’ de leads porque a ideia é realmente alimentar o repertório dos contatos com conteúdos mais aprofundados do seu funil de Inbound Marketing.

Onde montar sua automação de e-mails

Depois de escrever os e-mails, é o momento de definir o espaçamento e periodicidade para envio das mensagens e então programar tudo dentro de uma ferramenta de automação de marketing. Provavelmente você já tem essa ferramenta - entre RD Station, Hubspot, Mailchimp, etc. - mas certifique-se de que ela comporta o volume de e-mails e o tamanho da sua base de contatos. Coloque espaçamento no disparo para um ou dois dias, e programe o envio para um horário interessante para o seu público. Geralmente, neste último ponto, pela manhã e logo após o horário de almoço são as melhores pedidas.

Caso você esteja começando com a nutrição de leads e com a automação de marketing no geral, teste ferramentas gratuitas para conhecer suas funcionalidades.

Métricas para sua nutrição de leads

Depois de colocar os fluxos para rodar, é muito recomendado monitorar de tempos em tempos os resultados obtidos com a nutrição. Isso pode ser acompanhado e mensurado com as métricas de e-mail. As principais são:

  • Taxa de abertura: é uma porcentagem que representa quantas pessoas da sua base abriram o e-mail. É interessante ter esse número para entender se seu conteúdo está atrativo, principalmente o assunto (subject) da mensagem .
  • Cliques: é o número de cliques, que também pode apresentado em formato de porcentagem, que as pessoas fazem dentro do seu e-mail. Geralmente, além de contabilizar os cliques, as ferramentas detalham quais foram os links abertos pelo usuário.
  • Respostas: não espere que seu fluxo de nutrição de leads tenha grande taxa de respostas, afinal é um e-mail automático e pouco pessoal. Ainda assim, monitore qualquer retorno que possa surgir e sempre responda com agilidade.
  • Descadastro: é o número ou taxa de pessoas que se descadastraram da sua lista de e-mails, ou seja, que pediram para não receber mais as suas mensagens. É normal que os cancelamentos ocorram mas um número elevado é sinal de que o plano precisa ser reestruturado. 

                                             

A nutrição de leads é indispensável entre as atividades e etapas de Inbound Marketing. Para acompanhar mais conteúdos sobre estratégias digitais, inscreva-se no canal da Post no YouTube e deixe suas sugestões para futuras pautas. 

 

Luciana Gameiro
Luciana Gameiro
Luciana Gameiro

É jornalista e especialista em Comunicação e Marketing Digital. Redatora e analista das estratégias de Inbound. Está no canal da Post e sempre atualizada nos últimos memes.