Quem é empreendedor ou trabalha com vendas sabe o quão importante a persuasão é para que o negócio tenha sucesso. Afinal de contas, para todas as relações que se estabelecem dentro dos meios comerciais, existe persuasão. Existe persuasão do vendedor em relação a um possível cliente, para que este compre os produtos, bem como existe persuasão do possível cliente em relação ao lojista para que se faça um bom desconto ou que se flexibilizam as condições de pagamento.

Quando não utiliza meios violentos ou constrangedores, a persuasão é saudável e deve sim ser utilizada para melhorar os negócios. Desta forma, você conhecerá um jeito muito sutil e eficaz de persuasão: os gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais?

São técnicas de persuasão utilizadas para tentar levar pessoas a tomarem determinadas decisões. Estes gatilhos são baseados na emotividade que nós, seres humanos, naturalmente utilizamos sempre que precisamos decidir entre opções. Às vezes não nos damos conta, mas estamos realizando escolhas basicamente o tempo todo.

Nesse sentido, eles buscam ativar certas áreas do cérebro que permitirão que o indivíduo se torne mais propenso a realizar determinada escolha em detrimento de outra.

Os gatilhos mentais não necessariamente são argumentos utilizados para convencer as pessoas. Na verdade, eles se apresentam geralmente como maneiras sutis de formular perguntas e frases com o intuito de persuadir a pessoa com quem interagimos.

Como eles podem aumentar as vendas?

As pessoas fazem escolhas e tomam decisões em todos os momentos de suas vidas. No entanto, esse impasse pela indecisão se torna ainda mais claro no momento em que ela decide por fazer uma compra. Nesta hora, diversas perguntas vêm à mente dos possíveis clientes. As principais são: eu quero? Eu preciso? Se sim, qual compro? Por que compro? Consigo pagar? Dentre outras.

Via de regra, as pessoas utilizam a emoção em primeiro lugar. Psicologicamente, normalmente os indivíduos querem comprar e tendem a fazê-lo. Uma vez que a emoção tenha decidido pela compra, o provável consumidor utilizará a razão para justificar suas escolhas ou ainda para eventualmente cancelar sua decisão anterior e não realizar mais a compra. Nesse momento que a persuasão e os gatilhos mentais entram em ação.

Estas sutis técnicas de fazer com que as pessoas comprem consiste em deixar mais flexível este filtro racional que pode inviabilizar a compra. Isto porque, estudos já mostraram, nem sempre a razão funciona da maneira como se deseja. Ela responde a estímulos. Com os estímulos dos gatilhos mentais, a emoção e o sentimento pela compra se tornam mais forte.

Ao utilizar isto com várias pessoas, as vendas tendem a aumentar. Certamente, isto não funcionará da mesma forma com todas as pessoas, pois as mentes são diferentes e muito distintas, mas os comerciantes que têm utilizado os gatilhos mentais têm apresentado resultados bastante favoráveis.

17 gatilhos mentais para alavancar as vendas

Este artigo mostrará a você 17 gatilhos mentais muito utilizados no comércio e nos negócios, e a forma como eles podem ser aplicados com sucesso sobre as vendas.

Alguns são bastante fáceis de se utilizar, e exigem apenas a troca de uma outra palavra. Outros, um pouco mais complexos, exigem alguma reflexão. Mas todos eles não tem segredo! Confira adiante 17 gatilhos mentais que você pode utilizar em seus negócios

Descaso

Este gatilho mental não é tão utilizado, mas pode ser extremamente eficiente se utilizado com sabedoria. Ele consiste em “se fazer pouco” de algum produto da concorrência, ou até mesmo do produto vendido em questão. Isto causa no possível consumidor uma noção de superioridade, de possibilidade de se comprar aquela mercadoria por um preço muito menor do que ela realmente vale.

O desprezo e o descaso são o que orientam, por exemplo, as queimas de estoque. Os produtos em oferta são vistos como sobra ou resto, e assim, os clientes têm a impressão de que seu valor é menor, portanto, de aquisição mais fácil. Às vezes ele sequer percebe que ainda paga o mesmo valor de mercado que pagaria pela mercadoria em outras circunstâncias.

Urgência

O gatilho mental de urgência se relaciona com o gatilho anterior. Afinal, ambos falam de escassez, porém este trata da escassez de tempo. Desta forma, os possíveis clientes se sentirão mais dispostos a comprar por saber que aquela oportunidade de fazer um bom negócio tem “data de validade”, e que muito em breve o produto já não estará mais disponível.

Um exemplo bastante marcante e que deve estar muito presente na mente de maior parte dos brasileiros são as propagandas do Magazine Luiza, que repetem incansavelmente a frase “Só amanhã, mas só amanhã mesmo no Magazine Luiza!”. A estratégia foi utilizada durante muitos anos pela marca.

Paradoxo da escolha

Este gatilho pode representar a quebra de um mito no que diz respeito à venda de produtos e serviços. Isto porque muitas marcas se gabam em suas campanhas justamente por oferecer uma infinidade de opções e produtos aos seus clientes. O problema é que são tantas opções que fica até mesmo difícil de escolher!

Perante tantas possibilidades de escolha, o cliente acaba por se sentir tão indeciso, que no fim não leva nenhum dos produtos. Muitas vezes, é preferível oferecer aos clientes poucas opções, mas serviços e condições que de fato apresentem qualidade e atrativos, e não uma mistura de dezenas de mercadorias que podem não ter valor algum.

Autoridade

Os consumidores tendem a se sentir mais compelidos a comprar determinado produto se alguém que for autoridade no assunto consome aquela mercadoria. Através desta construção de discurso é possível persuadir muito mais facilmente os clientes a realizar determinadas compras.

Um exemplo claro deste tipo de construção seria o slogan da marca Colgate: “A escolha número um em recomendação dos dentistas”. Quem seria melhor para indicar um produto odontológico do que um dentista, afinal? Nem sempre a relação de autoridade é direta. Como, por exemplo, nas propagandas da Friboi. Tony Ramos não é um especialista em carnes, mas com o prestígio que tem, ainda representa a marca.

Escassez

Este é considerado um dos gatilhos mentais mais fortes para o mercado. Ele é utilizado para ajudar na persuasão dos clientes usando o argumento da escassez, seja de produtos ou de ofertas. Ele costuma ser efetivo porque a mente humana tende, naturalmente, a atribuir mais valor a mercadorias ou objetos que são escassos, ou que estão a ponto de se esgotar.

Este gatilho pode ser utilizado quando algum produto está a ponto de se esgotar em seu estoque. Ressalte este acontecimento: “são as últimas unidades!”. Outra forma bastante comum de se exercer este gatilho é oferecer descontos ou ofertas especiais apenas para os primeiros clientes a fazer negócio: “os 100 primeiros levam mais barato!”.

Do “por que”

Embora os gatilhos mentais busquem explorar nas mentes dos interlocutores aspectos mais emocionais do que racionais, este é um dos gatilhos mentais que estimulam a razão do possível cliente. Com ele, busca-se mostrar ao potencial consumidor não apenas o que fazer, mas “por que” fazer.

Ele costuma ser ativado quando o cliente em potencial apresenta objeções ao produto ou serviço apresentado. É nesse momento que se mostra o porque daquela objeção não fazer sentido. Utilizam-se palavras fortes: “pesquisas mostram que você terá muitas vantagens ao fazer tal escolha, especialistas dizem que esse pode ser o melhor produto para você”, e assim sucessivamente.

Antecipação

Este é outro dos gatilhos mentais que mexe com o imaginário dos possíveis clientes. Este se valer do futuro para conseguir seus objetivos de venda. Consiste na apresentação antecipada parcial ou completa de determinado produto antes mesmo da venda, para instigar no consumidor a vontade de se comprar ou fazer negócio.

Este tipo de gatilho é utilizado muito por grandes empresas que organizam eventos para mostrar seus novos produtos, como a Apple e a Microsoft, por exemplo. As pré-vendas de imóveis também se utilizam desta ferramenta. Acredita-se que com a antecipação, até mesmo os consumidores que não necessitam daquele produto ou serviço em um primeiro momento se sentem atraídos por ele.

Novidade

Os consumidores que têm um poder aquisitivo considerável tem o costume de trocar os seus bens, mesmo os duráveis, com alguma frequência. No que diz respeito a carros, principalmente, as diferenças de um modelo para o do ano anterior não costumam ser substanciais a ponto de justificar uma troca, mas, ainda assim, os clientes compram o modelo novo.

Isto acontece porque tudo o que é novidade desencadeia no cérebro uma sensação de prazer, e isso contribui para o giro de capital nas vendas. Utilize-se sempre da constante renovação de novidade em seus produtos para regularmente atrair seus clientes a novas compras.

Prova social

O artigo da prova social consiste em uma ação bastante simples, mas que costuma ter muita efetividade para se aumentar as vendas. Ele é basicamente fazer com que o possível cliente veja outras pessoas falando bem do produto ou do serviço à venda. Ao ver outros consumidores elogiando aquela mercadoria, ele se sentirá compelido a consumi-la também.

A explicação para este acontecimento é bastante simples. Os seres humanos são seres sociais, e como tal, se preocupam com o feedback de terceiros ao pensar sobre determinados produtos. Se o feedback for positivo, ele também sentirá que precisa daquela mercadoria. Este gatilho costuma ser muito utilizado pessoalmente ou em vídeo, mas também é possível em texto ou áudio.

Relação entre dor e prazer

Este é um dos gatilhos mentais mais poderosos, pois lida diretamente com dois aspectos que orientam o tempo todo as decisões humanas: a dor e o prazer. Instintivamente, os seres humanos têm a tendência a tentar se afastar da dor e buscar tudo o que é prazeroso e benéfico à sua sobrevivência.

Dessa forma, é importante que a campanha de vendas tenha em mente as prováveis dores e prazeres de seu público-alvo. Ao apresentar o produto, primeiramente se mostram todas as vantagens e benefícios diretos que ele pode trazer, e posteriormente todas as dores e problemas que ele fará com que sejam superadas ou impedidas: “Cansado de fazer todo o trabalho sujo? Utilize o produto X”.

Reciprocidade

Este gatilho bastante persuasivo acontece quando o cliente se sente “na obrigação” de fazer algo pelo lojista, pois algo de valor lhe foi oferecido anteriormente. Este sentimento de obrigação de reciprocidade acontece quando é dado ao consumidor alguma informação ou alguma amostra grátis de seu produto ou serviço.

Isto faz com que o cliente normalmente “baixe a guarda” e se torne muito mais propenso a comprar ou contratar o serviço, pois sente que é importante para aquela empresa que lhe ofereceu algo, a princípio, sem segundas intenções. É como se quisesse “retribuir o agrado” que a empresa lhe fez no momento anterior.

Compromisso e da coerência

Este gatilho mental também interage diretamente com o imaginário dos consumidores no que diz respeito à moral e a ética, visto que valores como o compromisso e a coerência sempre são muito valorizados em nossa sociedade. Neste gatilho, a marca e/ou o produto buscam se apresentar em sintonia com valores de coerência, compromissados com a sociedade.

Não são raras as empresas que afirmam ter “compromisso com o cliente”, e as promoções ao estilo “consuma, se não se sentir satisfeito, devolvemos seu dinheiro” também são exemplos. Mostram que a empresa se sente na obrigação de trazer um resultado, até mais do que de arrecadar os lucros.

História

Este é um dos métodos que se utiliza indiretamente das emoções dos possíveis clientes para se vender algum produto ou serviço. Com ele, é contada uma história, uma narrativa mesmo, para levar os consumidores a enxergar aqueles produtos com melhores olhos e, portanto, comprá-los.

Mas não são quaisquer histórias. Normalmente, elas apresentam vilões e heróis para orientar e simplificar a narrativa. Ela deve ser construída de forma que o consumidor em potencial possa se identificar com a figura do mocinho daquele conto. Desta forma, tende a fazer negócios por enxergar naquela mercadoria a possibilidade de protagonismo em uma historieta, mesmo que fictícia, mas que apresenta ligação com sua realidade e com objetivos que enxerga para si.

Simplicidade

Este gatilho mental se pauta por uma máxima: “menos é mais”. Ele parte do princípio de que nós realizamos 80% das nossas atividades em apenas 20% do tempo que dedicamos para fazê-las, o que mostra que 80% de nosso tempo é perdido em procrastinação ou outros desperdícios.

O cérebro humano naturalmente preconiza a economia de energia e o menor tempo/esforço possível para se desempenhar funções. A persuasão deve ser assim também, clara, curta e, de preferência, simples. A simplificação é uma ótima forma de sofisticação, onde em apenas 5 segundos já se podem passar valiosas lições e persuadir o consumidor sem “ser chato” com ele.

Curiosidade

Este gatilho busca explorar exatamente o contrário que o de “Antecipação”. Mas como isto é possível? Acontece que tanto a exposição de informações, como a respectiva omissão de informações podem ter um efeito extremamente atrativo para os potenciais consumidores.

Desta forma, ao se sentir instigada pela curiosidade, o possível cliente ficará atento àquele produto ou serviço que ainda não se desvendou por completo, ficando mais propenso a se relacionar com ele e fazer negócio. Isto acontece quando lojas de eletrodomésticos, por exemplo, fecham quase todas as suas portas em dias de grandes liquidações, permitindo um acesso restrito de clientes e instigando a curiosidade dos demais.

Referência

Este gatilho parte do princípio de que quase todas as decisões que tomamos ao longo da vida não são realizadas em termos absolutos, mas sim em comparação com parâmetros e referências que estabelecemos para a nossa própria mente se sentir mais confortável em cada escolha.

Desta forma, é possível fazer certa escolha em detrimento de outra, e é isso que o gatilho mental busca explorar. Não é à toa que, em propagandas de carros, se utiliza muito a frase: “nosso modelo é o melhor em determinado quesito quando comparado à categoria”. Um carro pode ser extremamente potente, mas se um modelo concorrente da mesma categoria tiver mais potência, este último saiu na frente.

Inimigo comum

Este gatilho é bastante efetivo para as vendas, mas ele é comumente utilizado na política e até mesmo na propaganda estatal. Quando se constrói um inimigo em comum, é mais fácil ter a adesão de diferentes pessoas em prol de alguma causa.

Este tipo de persuasão é muito comum nas campanhas pela venda de inseticidas que coloquem como inimigo comum as pragas ou os animais indesejados da casa. Outro exemplo não raro de inimigo incomum é quando as campanhas de vendas colocam impostos ou credores como inimigos comuns, quando se fala em mercado financeiro. No entanto, os inimigos comuns podem ser muitos, até mesmo times de futebol ou outros.

Use os gatilhos sem moderação!

O uso de gatilhos mentais é comprovadamente uma ótima técnica para se aumentar as vendas e os negócios de seu empreendimento. Devem ser usados com intensidade, mas sempre com responsabilidade para não se tornarem intrusivos ou “chatos” para os clientes. Faça um bom planejamento de seus gatilhos mentais para os diferentes meios de publicidade, impresso, digital, audiovisual ou interpessoal e aproveite para compartilhar este conteúdo!

André Cintra
André Cintra
André Cintra

Consultor, professor e palestrante com experiência em marketing digital e vendas. É CEO da Post Digital, agência de marketing digital fundada em 2010. Coordenou mais de 300 projetos personalizados para clientes nas áreas da saúde, educação, tecnologia, varejo e indústria. Ganhou o prêmio de Espada Ninja na Vitrine(Gold) no maior evento de marketing digital da América Latina, em 2019