Não é novidade que a produção de conteúdo é importante para o marketing digital. Mais do que isso, é preciso pensar em abordagens para cada etapa do processo de compra. A compreensão do funil de vendas é fundamental para direcionar o conteúdo certo para o consumidor.

Um funil de vendas possui 3 estágios: topo, meio e fundo. Cada um representa uma etapa na aquisição do produto ou serviço. A maioria dos conteúdos é apontada para o topo e, assim, atinge um maior número de pessoas. Mas você precisa saber o que fazer após essa etapa. Leia para descobrir como criar conteúdos para fundo do funil.

Porque criar conteúdo para essa etapa do funil?

Cada etapa possui características próprias, e por isso exige conteúdos diferentes. O número de pessoas que chegarão ao fundo do funil é menor do que o dos que chegam ao topo. Além disso, o que elas pensam variam de acordo com a etapa em que estão. Por isso, para aumentar o número de conversões, o conteúdo deve ser direcionado. A produção para o meio e o topo do funil normalmente trata de assuntos genéricos. A prioridade das pessoas que chegam a esses conteúdos não é gastar dinheiro. Conforme os visitantes passem para outras etapas, aumenta a probabilidade de que comprem seu produto.

É preciso saber, então, como levar as pessoas que estão no fundo do funil à finalização da compra. Elas já passaram pela fase de identificação do problema e da busca por solução. Ou seja, basicamente estão decidindo se compram ou não. Elas estão pensando se essa solução é adequada ao seu problema. O conteúdo deve então apresentar o produto e mostrar suas particularidades. Como as pessoas que chegam nessa etapa já conhecem sua marca, o conteúdo também precisa refletir os valores da sua empresa. O objetivo é diferenciá-la das demais e tornar o potencial consumidor em um cliente fiel.

Quais são os tipos de conteúdo para fundo de funil?

E-books

Os e-books são muito úteis, porque além de prepararem o consumidor para a compra, satisfazem-no por serem gratuitos. Além disso, o cliente poderá deixar informações pessoais quando realizar o download, como seu e-mail. Isso traz muitos benefícios para a equipe de vendas, que terá mais informações sobre o público-alvo.

Um e-book pode trazer guias, infográficos, listas e muitos outros formatos de conteúdo. Além disso, você pode linkar os conteúdos com páginas do seu site. Os e-books também ajudam a estreitar os laços com o cliente no pós-venda. Qualquer público adora conteúdo gratuito, ainda mais quando foi bem feito. Eles terão mais respeito por sua marca.

Webinars

Seria ideal fazer um encontro com o seu público, porém, isso é bastante contraprodutivo. Mas os Webinars possibilitam ter um contato mais direto com os seus leads. Você utilizará sua comunicação pessoal para apresentar, esclarecer dúvidas e vender seu produto ou serviço.

O contato direto te ajuda a entender melhor os problemas do público. Assim, conseguirá apresentar seu produto como a melhor solução para ele. Com a abordagem certa, você pode fechar muitas vendas. Os Webinars dão-lhe a chance de mostrar que você possui autoridade no assunto e está convencido de que tem o melhor produto ou serviço do mercado.

Cases de cliente

Certamente os cases de clientes que você apresentar serão a forma mais convincente de realizar vendas. Em qualquer segmento do mercado, os consumidores se sentem mais motivados a comprar quando encontram casos de clientes verdadeiros. Eles normalmente compreendem os problemas que seus clientes tiveram e descobrem por que o produto ou serviço foi a melhor solução.

Os cases de cliente que você selecionar podem ser apresentados ao público de diversas maneiras. Por exemplo, aliando-os com outros tipos de conteúdos aqui apresentados. Se você gravar um webinar com potenciais clientes e clientes satisfeitos, certamente aumentará muito o seu lucro. Agora que você já sabe os tipos de conteúdo para essa etapa do funil, que tal entender como criar conteúdos para fundo do funil?

Como criar conteúdos para o fundo do funil?

Como o objetivo dessa etapa do funil é vender, é preciso diferenciar e destacar aquilo que você está oferecendo. O público se convence com conteúdos diretos e técnicos, que apresentem qualidades superiores ao do concorrente na mesma faixa de preço. Ao contrário dos conteúdos para meio e topo do funil, o para o fundo precisa ter um toque comercial. A equipe de vendas deve estar ativa nesse processo, pois o cliente já conhece a marca e está na etapa de finalização da compra.

Um ponto essencial é a abordagem. Não se deve criar conteúdos que não sejam de propaganda explícita, do tipo 'compre agora mesmo'. O objetivo aqui é auxiliar o consumidor, não forçá-lo a comprar. O conteúdo deve estimular o potencial cliente, e por isso deve focar em informações objetivas e práticas. Descubra como criar conteúdo para fundo do funil ao responder essas perguntas:

  • Qual é o preço?
  • Como funciona?
  • Quais os benefícios para o público?
  • Como ajudou outros clientes?
  • Qual o diferencial do produto ou serviço da empresa em relação à concorrência?

Essas questões normalmente são feitas pelo lead nessa etapa. Se o conteúdo que você elaborar responder todas elas, é provável que ele finalize a sua compra. Evidentemente, não se trata de uma receita de bolo. Você deve responder as perguntas dentro de um conteúdo voltado para seu público. Antes de tudo, ele deve ser atraente.

Tudo isso não significa que há um método fixo para cada estágio do funil. Os conteúdos para o topo e o meio têm características próprias, mas podem ser adaptados para o fundo do funil. Por exemplo, os infográficos, que normalmente são feitos para o topo do funil, podem trazer um conteúdo mais técnico sobre o produto. Entendeu como criar conteúdos para fundo do funil? Veja algumas dicas de outros formatos que você poderá adotar para sua estratégia digital:

Entenda o comportamento do seu lead

Conhecer o comportamento do lead, e entendê-lo, é primordial. Você poderá fazer isso com ajuda de algumas ferramentas. As análises e relatórios emitidos por elas demonstram o retorno sobre o investimento (ROI) da empresa. Invista em interpretação de métricas, pois isso garantirá que sua empresa não perca dinheiro com táticas erradas.

Toda a ação que um cliente faz no seu site lhe será útil mais tarde na análise do comportamento. Descubra, por exemplo, o número de visualizações do site, as páginas mais visitadas, o número de compradores, as redes sociais que mais trazem tráfego, os canais que mais trouxeram clientes para a empresa, etc.

Não tire a atenção do seu lead

É uma tragédia para a empresa quando o cliente chega ao fundo do funil, mas desiste da compra por um motivo banal. O papel da sua marca para que isso não aconteça é de extrema importância. É por isso que ressaltamos a necessidade do conteúdo direto, simples e funcional para não tirar a atenção do seu lead.

Na hora da produção, pense na síntese que o público quer. Seja conciso na apresentação das características do produto e não exagere nos elogios. O consumidor deverá entender que sua empresa é íntegra e vende o produto porque realmente acredita nele.

Transmita valor nos seus conteúdos

Se você quer clientes fieis, deverá encontrar os clientes certos. Aqueles que irão se conectar com sua marca simplesmente porque confiam nela. E nesse ponto, é fundamental ressaltar os valores da sua empresa. Na hora de elaborar o conteúdo, deixe claro quais são esses valores e por que o produto que você oferece é diferente dos demais.

Agora você já sabe como criar conteúdos para fundo do funil. A compreensão da funcionalidade do funil e a diferença dos conteúdos em cada estágio lhe garantirá uma melhoria de resultados. Comece a produzir conteúdos aplicando nossas dicas agora mesmo. Para saber mais, baixe o nosso e-book gratuito 'Manual Completo sobre Marketing de Conteúdo' e saiba como criar conteúdos de sucesso para a sua empresa!

André Cintra
André Cintra
André Cintra

Consultor, professor e palestrante com experiência em marketing digital e vendas. É CEO da Post Digital, agência de marketing digital fundada em 2010. Coordenou mais de 300 projetos personalizados para clientes nas áreas da saúde, educação, tecnologia, varejo e indústria. Ganhou o prêmio de Espada Ninja na Vitrine(Gold) no maior evento de marketing digital da América Latina, em 2019