O marketing digital é cercado por conceitos alinhados também ao setor de vendas. Na verdade, desde seu formato mais tradicional, marketing e vendas trabalham juntos. Um termo recorrente aos dois, principalmente na era digital, é a Cauda Longa.

Esse conceito é relevante desde 2006, quando Chris Anderson lançou o livro The Long Tail, publicado no Brasil e traduzido como “A Cauda Longa - A nova dinâmica de marketing e vendas: como lucrar com a fragmentação dos mercados”.

Através de um gráfico, o autor relaciona o número de vendas e a quantidade de produtos disponibilizados por uma empresa. A chamada Cauda Longa nasce disso, mas também tem uma aplicação específica a produção de conteúdo em estratégias de marketing digital.

Entenda agora o que é a Cauda Longa e como utilizá-la na comunicação.

Conceito de Cauda Longa

O termo foi batizado assim pelo formato que o gráfico tomava ao medir as vendas verticalmente e a quantidade de produtos disponíveis na horizontal. Foi identificado que coisas mais genéricas possuem uma maior demanda de vendas, mas são reduzidas em quantidade.

Já os produtos mais específicos ou nichados têm menor procura, mas a variedade de opções é muito maior e - a longo prazo - o varejista pode ter mais lucro ao trabalhar com eles.

O gráfico da Cauda Longa muitas vezes é representado com a forma de um dinossauro alto mas com rabo comprido, seguindo a linha de número de produtos.

Assim, para o setor de vendas e inclusive muitos e-commerces, o conceito de Cauda Longa ou long tail é a estratégia de oferecer muitas coisas com pouca demanda e trabalhar para atingir nichos de mercado.

Palavras-chave long tail

Mas afinal, qual é a relação do termo com o marketing digital?

O tal gráfico que ilustra a cauda do dinossauro também representa as buscas na internet: palavras genéricas têm um grande número de buscas e acessos (e mais concorrência), enquanto as mais específicas têm buscas mais distribuídas porém uma menor concorrência na hora de marcar presença entre os resultados.

Por isso, uma estratégia de marketing digital, e especificamente de Inbound, precisa conhecer as palavras-chave short tail (cauda curta) e long tail. Esses termos podem ser encontrados em uma busca de palavras-chave.

Uma boa abordagem é usar os dois tamanhos de cauda para produção de conteúdo ou criação de campanhas em links patrocinados. Outro ponto de consideração é que um usuário que procura um termo mais específico, parte da cauda longa, provavelmente já está mais decidido em seu processo de compra.

Por exemplo: um curioso pode procurar destinos de viagem a partir do nome da cidade, uma palavra-chave short tail: Búzios. Essa página de resultados de pesquisa terá uma grande concorrência, tanto orgânica como entre os anúncios.

Nesse momento, talvez o usuário nem tenha tempo para viajar, apenas uma curiosidade sobre o destino. Mais tarde, quando ele consegue marcar suas férias e está decidido em fechar uma viagem, ele volta pesquisando palavras long tail:

• pousadas baratas em Búzios
• restaurante vegetariano em Búzios
melhores praias de Búzios

Assim, com a especificidade, é muito mais fácil uma empresa estar presente entre os resultados da busca com as palavras de cauda longa.

Espero que o conceito de Cauda Longa tenha ficado claro, tanto em relação às vendas como com o marketing. Se você quer começar a apostar nas palavras-chave long tail em sua estratégia, confira essas dicas de Search Engine Marketing.

André Cintra
André Cintra
André Cintra

Consultor, professor e palestrante com experiência em marketing digital e vendas. É CEO da Post Digital, agência de marketing digital fundada em 2010. Coordenou mais de 300 projetos personalizados para clientes nas áreas da saúde, educação, tecnologia, varejo e indústria. Ganhou o prêmio de Espada Ninja na Vitrine(Gold) no maior evento de marketing digital da América Latina, em 2019